Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Для недорогих пакетных продуктов можно использовать подход, когда цена «конструктора» будет фиксированной – вне зависимости от того, какие варианты выбрал клиент. Для более дорогих продуктов скорее будет уместен вариант, когда цена назначается в зависимости от выбора клиента.

Завтрак дайвера и фитнес для беременных

Отличный способ создать востребованный пакетный продукт – сделать его специализированным для узкого круга клиентов и убедиться, что клиенты об этом знают. При выборе между «общим» и нишевым, «специализированным» продуктом – почти всегда выигрывает нишевый.

Например, российская компания «Арикон-Продукт», производящая специи, существенно подняла продажи, когда те же самые специи она стала предлагать в виде наборов для приготовления блюд той или иной национальной кухни – еврейской, армянской, грузинской и т. п.

Один из ресторанов на острове Пхукет предлагает несколько комплексных завтраков, среди них и «Завтрак дайвера». Поскольку многие туристы приезжают на Пхукет, чтобы понырять с аквалангом, этот вариант завтрака пользуется успехом, хоть он и дороже других.

А некоторые фитнес-клубы предлагают особые комплексные программы занятий для женщин, которые готовятся стать мамами, – уроки фитнеса, гимнастики, аквааэробики, йоги и т. п., специально адаптированные для беременных.

При этом способе пакетирования очень важно дать продукту «говорящее» название, которое позволит клиенту мгновенно понять, что этот продукт предназначен именно для него – как в случае с «Завтраком дайвера». Другими примерами могут служить курсы «Английский для врачей», пакет программ Small Office Security от «Лаборатории Касперского» и т. д.

Аптечка для поездки на море

Можно также создавать специализированные пакетные продукты под конкретную ситуацию или проблему, возникающую в жизни клиента, – переезд, поиск работы, рождение ребенка, отпуск на море и т. п. Включите в набор именно те товары и услуги, которые нужны при этих обстоятельствах, – и, если пакет будет составлен вдумчиво, покупатели с высокой вероятностью захотят его приобрести.

Это не только позволит получить большую прибыль, чем от продажи единичного товара или услуги, но и может стать причиной для покупки именно у вас, а не там, где клиентам делают лишь стандартные предложения.

Например, если рекламное агентство предложит пакет услуг для компаний, принимающих участие в выставке или открывающих новый филиал, такой продукт будет востребован скорее, нежели стандартное предложение «разместить вашу рекламу».

Сеть аптек по моей рекомендации стала предлагать клиентам «Аптечку для поездки на море». Она включала набор лекарств от наиболее типичных для пляжного отдыха недомоганий – пищевого отравления, солнечного ожога, зуда от укусов насекомых, поражения ядом медузы и т. п. В туристический сезон продукт пользовался спросом.

При этом виде пакетирования тоже важно дать новому пакетному продукту «говорящее» название, которое позволит клиенту сделать мгновенный выбор. Хорошим примером может служить фармацевтическая компания Help Remedies, которая дает своим продуктам названия вроде «Помогите, я порезался» или «Помогите, у меня бессонница».

Как продать кокос вдвое дороже

Нередко можно поднять цену на тот или иной продукт, включив его в пакет из 2–3–5 позиций и подняв при этом цену пакета на сумму, существенно превосходящую обычную стоимость этого продукта.

Многие клиенты, которые не готовы были платить за продукт больше 1000 рублей, когда он продавался сам по себе, глазом не моргнув, заплатят за него 1500–2000, а то и все 3000 рублей, когда тот же самый продукт будет входить в состав пакета.

Вот, к примеру, задачка, которую я когда-то предложил читателям своего блога alex-levitas.lj.ru для тренировки маркетингового мышления.