Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Подумайте о прожекторах в театре: если луч такого прожектора будет освещать одного актера, этот актер и окажется в центре внимания. Ни декорации, ни другие исполнители, ни что-либо еще не будут отвлекать взгляды зрителей: в этот момент существует только один человек, и все глаза обращены к нему. По той же причине артисты и все, кто играет на сцене, хотят, чтобы после самых успешных выступлений их вызывали для аплодисментов при свете прожекторов. Если выступление проходит не так успешно, после него часто загорается яркое освещение в зрительном зале, так что хорошо видны и декорации, и все актеры, и даже зрители.

Итак, в отношении демонстрации компетентности можно сделать следующие выводы: если вы рассказываете новости об успехе, всегда вставайте на хорошо освещенное место. Ни в коем случае не пытайтесь скромно забиться в темный угол. Когда вы выступаете с презентацией, убедитесь, что освещение достаточно яркое, – разглядеть вашу презентацию, возможно, окажется непросто, зато будет лучше видно вас. У хорошего освещения есть еще два преимущества[94]: во-первых, оно способствует запоминанию. Зрители, как правило, лучше запоминают тех выступающих, на которых падает наиболее яркий свет, а именно это нам и требуется, когда речь идет об истории успеха. Во-вторых, в человеке, который стоит на ярко освещенном месте, чаще видят лидера, а образ авторитетного человека очень помогает произвести впечатление компетентности.

Движения тела также отвлекут внимание от окружающей обстановки и переключат его на ваши способности[95]. Если вы пришли с хорошей вестью, ни в коем случае не стойте перед аудиторией по стойке смирно – ходите и делайте энергичные жесты, привлекая внимание присутствующих к себе и своим свойствам.

Возможно, наиболее выдающийся мастер коммуникации нашего времени, некогда генеральный директор компании Apple Стив Джобс блестяще использовал эти приемы: во время своих легендарных презентаций Джобс оставался единственным средоточием внимания, он крупными шагами перемещался по сцене, беспрестанно жестикулировал, пространно рассуждая о преимуществах нового продукта, и всегда купался в лучах ослепительного света, что придавало ему сходство с фигурой святого. Но он умел преподносить и плохие новости. К сожалению, и вам иногда придется сообщать другим то, от чего они будут не в восторге.

Как рассказывать плохие новости

В древней Персии гонца, который приносил весть о выигранном сражении, чествовали, как героя. Если его войско потерпело поражение, он мог готовиться к немедленной казни, пусть и не имел никакого отношения к исходу битвы (странно, однако свидетельств о гонцах, которые бы солгали о победе, а после пира улизнули по-тихому, история не сохранила).

Сегодня зрители часто ругают телеведущих за плохую погоду, как будто те имеют какое-то отношение к прогнозу, а не просто пересказывают его. Американский психолог Роберт Чалдини вспоминает случай, когда при входе в бар некий ведущий прогноза погоды столкнулся с разгневанным фермером[96]: «Это ты наслал торнадо, который разрушил мой дом. <…> Да я тебе башку откручу!» По счастью, ведущий оказался человеком находчивым и ответил: «Вы совершенно правы, скажу больше – я нашлю еще один, если вы немедленно не уберетесь».

Здесь, понятное дело, налицо гало-эффект: информация, как позитивная, так и негативная, влияет на отношение к вестнику.

Плохие новости могут быть хорошими новостями

В какой бы сфере вы ни работали и какую бы должность ни занимали, часто приходится сообщать плохие новости. Но будьте осторожны: люди нередко слишком склонны воспринимать внешне неблагоприятную ситуацию как невыгодную для себя. Например, если я захочу заказать салат с грудкой индейки, а официантка, глядя на меня печальным взором, скажет, что ей «очень, очень жаль», но единственный салат, который у них есть, – это салат с куриной грудкой, она ставит и себя, и ресторан в невыгодное положение. Наверное, я задумчиво встану и направлюсь в другой ресторан. Но если она с сияющими глазами скажет мне, что их шеф готовит необыкновенный салат с нежнейшей на планете куриной грудкой, я, несомненно, буду заинтригован и, скорее всего, захочу его попробовать. Поэтому, хотя проблема та же самая – курица вместо индейки, – результат будет совершенно другим в зависимости от того, как ее подать. Из неблагоприятной, на первый взгляд, ситуации можно извлечь преимущество.

«Обрамление» ситуации, которое называют фреймингом, – способность, образно говоря, найти для нее подходящую «рамку» – играет решающую роль. Фрейминг может определить восприятие той или иной ситуации[97]. Например, вместо того чтобы сказать: «К сожалению, у нас к завтраку есть только свежие булочки», – можно представить ситуацию так: «На завтрак у нас булочки!» А вместо: «Увы, мы не сможем показать вам нашу новую модель до ноября», – заявить:

«В ноябре мы сможем показать вам нашу новую модель». Формулировка и становится «рамкой», которая всё меняет.