Удвоение продаж в оконном бизнесе

Ваша прибыль в результате такой работы увеличится более чем в 2,5 раза, при этом расходы на рекламу и количество звонков могут остаться на прежнем уровне.

Почему необходимо учитывать одновременно две воронки продаж

Оконная воронка продаж для клиентов по рекомендации и повторных обращений больше похожа на цилиндр, т. к. вам в основном будут звонить клиенты, уже готовые к покупке.

Рис. 4. Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям

Если вы правильно организуете работу с рекомендациями, то итоговый показатель конверсии по этому каналу продаж может быть больше 100%. Часто бывает так, что, приезжая на один замер, ваш инженер по пути выполнит замер окон у соседей, у друзей клиента и привезет не один, а несколько договоров на установку окон.

Когда вы начнете вести раздельный учет оконной воронки продаж по рекомендациям и по новым обращениям, то показатели эффективности ваших менеджеров и замерщиков на входящем потоке будут отражать их реальные навыки продаж и умение уговорить клиента, который обратился в компанию впервые.

Если воронку не разделять, то вы будете переплачивать деньги в виде сдельной части зарплаты за тех клиентов, которые уже и так были готовы приобрести окна у вас в компании. Лучше эту сумму инвестировать в развитие программы стимулирования рекомендаций.

Кроме того, при разделении оконной воронки на две части:

– любые отклонения в конверсии и попытки замерщиков или монтажников увести заказ очень легко отслеживаются;

– можно увидеть реальную эффективность от инвестиций в рекламу и рассчитать стоимость привлечения только новых клиентов, без учета рекомендаций.

Учет показателей оконной воронки продаж в динамике

Если вы ведете учет показателей оконной воронки, важно, чтобы у вас была возможность сравнить показатели текущего месяца с результатами предыдущих месяцев работы. Так вы сможете выявлять даже незначительные отклонения в работе вашего отдела продаж, конкретных менеджеров и замерщиков, а также в работе вашего отдела рекламы.

Вот несколько примеров реальных ситуаций, в которых вам поможет этот отчет:

– вы сменили исполнителя, который разносил листовки, и сразу резко снизилось количество обращений по этому каналу рекламы;

– ваши монтажники стали уводить повторные заказы и заказы по рекомендации и оставлять свои визитки;

– ваш замерщик решил часть заказов провести через себя.

В сравнении с результатами предыдущих месяцев все эти изменения отлично видно, поэтому этот отчет является еженедельным и обязательным в компании «Квадрат» для нашего штатного маркетолога.

Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе

Общая формула продаж для любого бизнеса выглядит следующим образом:

Прибыль = Число звонков (шт) x Конверсия (%) x Средний чек (руб.) x Маржа (%),

где маржа – это ваша торговая наценка, которая измеряется в процентах, а Средний чек – средняя стоимость сделки в рублях.

Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе

Проблема классической формулы в том, что средний чек (средняя стоимость сделки) будет сильно меняться от договора к договору, так как в каждом из них указывается разное количество окон.

Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний чек на 1 окно тоже не имеет смысла, так как размер окон всегда будет отличаться.

Поэтому я не рекомендую использовать такие показатели, как средняя стоимость сделки и средняя стоимость окна.

В авторской методике «Оконная воронка продаж» мы доработали формулу продаж с учетом специфики оконного бизнеса, приняв за показатель среднего чека среднюю стоимость одного квадратного метра.

Этот показатель определить легко, достаточно разделить ваш объем продаж в рублях за последний месяц на соответствующий объем продаж в квадратных метрах.

Среднее число квадратных метров окон на один договор