Удвоение продаж в оконном бизнесе

Что еще необходимо знать о своих продажах

Как я уже говорил, в самом простом случае вам необходимо вести раздельный учет показателей продаж:

– для новых клиентов,

– для повторных обращений и рекомендаций.

Отчеты необходимо вести в динамике, чтобы вы могли сравнить текущие данные с аналитикой за предыдущие месяцы.

Для того, чтобы контролировать работу каждого сотрудника, необходимо учитывать показатели продаж по каждому менеджеру и замерщику. В этом случае вам недостаточно будет простого отчета в Excel, а придется внедрить систему управления отношениями с клиентами (CRM).

Принципы работы с продажами

Давайте разберемся, как происходит работа с продажами на практике. Один из ключевых принципов в увеличении продаж – необходимо всегда начинать с самого слабого звена.

Для того чтобы его найти, проводится диагностика продаж. Чаще всего самое слабое звено – это конверсия. Второе слабое звено, как правило – количество входящих обращений клиентов.

Важно понимать и второй принцип увеличения продаж: не существует одного волшебного способа, который увеличит ваши продажи многократно. Но есть десятки способов, которые увеличат продажи на небольшой процент, а в результате применения многих инструментов вы получите многократный рост прибыли.

Часто в бизнес-литературе можно прочесть о том, что при работе с продажами необходимо последовательно внедрять различные инструменты, после этого измерить результат и только потом переходить к следующему инструменту. Иначе возможны накладки и вам будет сложно понять, какой из нескольких инструментов привел вас к желаемому результату.

По моему мнению, это неправильно, т. к. если вы будете внедрять последовательно все инструменты и техники, которые описаны в этой книге, то до последней страницы вы доберетесь уже ближе к пенсии. Схема поэтапного внедрения и тестирования подходит только для крупного бизнеса, в котором есть большой входящий поток клиентов и вы можете замерять даже незначительные изменения в продажах.

При работе с оконными продажами, а также с продажами других услуг лучше всего подходит «стратегия массированных действий». Ключевое отличие здесь в том, что вы не выбираете, в какой последовательности прорабатывать коэффициенты продаж, а готовите общий план, в котором вы будете одновременно прорабатывать каждый коэффициент.

К примеру, вы берете в разработку количество входящих обращений и составляете список из 10-15 инструментов, которые вы внедрите для улучшения этого показателя. После вы можете выбрать 10-15 инструментов для увеличения эффективности работы вашего менеджера, начиная от скриптов разговора и заканчивая его внешним видом. Точно так же вы действуете по отношению к остальным коэффициентам вашей воронки продаж.

Далее вы внедряете инструменты продаж таким образом, чтобы на каждую неделю приходилось не более одного инструмента по каждому коэффициенту. Основная идея в том, что мы не внедряем одновременно 10 инструментов увеличения конверсии менеджера, а берем 1 инструмент из рекламы, 1 инструмент из конверсии менеджера, 1 инструмент из конверсии замерщика ит. д.

Другими словами, мы выбираем инструменты, которые не будут у нас пересекаться, и таким образом сможем внедрять все гораздо быстрее, чем те люди, которые планируют все делать последовательно.

Эта концепция получила условное название «запустить максимум шаров в воздух». Самое важное здесь – это правильное переключение с одной задачи на другую. Нельзя начинать внедрять новый инструмент, бросив заниматься предыдущим до того, как он начнет работать без вашего участия.

Подбросьте максимум шаров в воздух

Принцип «подбросить максимум шаров в воздух» заключается в следующем. Представьте себе, что жонглер в цирке – это менеджер, который одновременно управляет большим количеством проектов.