Удвоение продаж в оконном бизнесе

В среднем на один договор у вас будет приходиться от 3,5 до 6 м²окон в зависимости от региона, в котором вы работаете, вашей ценовой политики, а также от целевой аудитории (деревня, город и т. и.).

Среднее число кв. м на договор необходимо учитывать для того, чтобы вы могли привязать денежные показатели (среднюю стоимость 1 кв. м и прибыль на 1 кв. м) к итоговой формуле продаж к договорам и при этом продолжать их учет по квадратным метрам.

Этот показатель достаточно определить один раз и в дальнейшем использовать его в своих расчетах. Возьмите объем продаж в квадратных метрах за максимальный период и разделите его на количество договоров.

Итоговая формула оконных продаж

В результате прибыль оконной компании будет определяться следующей формулой:

Прибыль = Число звонков (шт.) x Конверсия (%) x Сред. м²/договор (от 3,5 до 6 м²) x Среди, стоимость 1 кв. м x Маржа (%)

Как показала практика использования этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:

Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м x Маржа (%)

Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:

Прибыль = Число Звонков (шт) x Конверсия_{менеджера}(%) x Сред. м²/договор (3,5^_6м²) x Прибыль на 1 кв. м.

Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:

1. Количество звонков,

2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,

3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).

Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?

В формуле продаж мы рассчитали маржинальную прибыль, которая определяется по объему продаж за вычетом всех расходов, связанных с выполнением договора. Это расходы, которые можно привязать к конкретной сделке: стоимость окон, дополнительных элементов, доставка, зарплата монтажников, сдельная часть заработной платы менеджера и замерщика, бензин замерщика, налоги по УСН и т. п.

Чистая прибыль – это прибыль, которая остается к распределению после вычета из маржинальной прибыли постоянных расходов: уплаты налогов по ЕНДВ, аренды, коммунальных услуг, услуг связи, офисных расходов, выплаты окладной части работникам и т. д.

При работе с продажами мы всегда используем маржинальную прибыль, так как ее можно посчитать в любой момент, в отличие от чистой прибыли, которая будет известна только по истечении месяца.

Но это совершенно не значит, что постоянные расходы не нужно оптимизировать. У нас есть специальная форма отчета, в которой контролируется этот показатель и по результатам анализа принимаются меры по снижению постоянной части расходов.

Пошаговый алгоритм работы с продажами окон

Чтобы окончательно во всем разобраться, давайте разберем работу с продажами окон на простом примере.

Шаг 1: Выписываем показатели работы компании за прошедший месяц.

– В оконную компанию позвонило 100 человек;

– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;

– Из них состоялось 18 замеров;

– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;

– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;

– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;

– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.

Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.

– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 x 100%);

– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 x 100 %);

– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 x 100 %);

– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;

– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м²);

– Среднее количество м² на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);

– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).

Шаг 3: Анализируем показатели продаж.

Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж:

– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;

– Конверсия состоявшихся замеров в норме;

– Конверсия замерщика в норме;

– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;

– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.