Уходим в отрыв. Построение эффективной компании

80 % ваших доходов обеспечивают 20 % клиентов. Но есть и другие 20 % клиентов, они отнимают 80 % вашего времени. Так избавьтесь от них! Мысль отказаться от части дохода кажется странной в любое время, не говоря уже о периоде экономического спада. Но если подумать — эти клиенты наверняка принесут очень небольшой доход, а скорее всего, вам самим придется расплачиваться за их обслуживание. Обдумывая, от кого именно отказаться, поинтересуйтесь мнением отделов продаж, финансов и обслуживания клиентов. Обычно их списки совпадают. Однако не надо увлекаться: избавляйтесь только от явно лишних.

Отказываясь от 20 % клиентов (тех, что приносят наименьшую прибыль, и особенно тех, кто не оплачивает ваши счета), вы экономите часть накладных расходов на их обслуживание и освобождаете время сотрудников всех отделов, особенно отдела поставок, взаимодействия с клиентами и бухгалтерии. Экономите время на совещаниях с отделом продаж, потому что вам не придется обсуждать этих недобросовестных заказчиков. В результате больше времени достанется прибыльным клиентам и объемы их заказов, возможно, даже увеличатся.

Совет 3: у людей есть деньги, так возьмите их

У сильных компаний и у богатых клиентов всегда есть деньги.

Это утверждение справедливо даже при рецессиях Как говорят, на рецессивном рынке наличность — это все. Многие компании, зная о надвигающемся спаде, давно перешли на наличный расчет. Они ждут выгодных сделок. Они хотят сделать у вас заказ. Продайте им. У них есть деньги — и часть этих денег может стать вашей.

Много лет назад группа моих продавцов работала с крупным клиентом Public Storage. Оборот наших сделок составлял около 180 тысяч долларов в год. Когда мы спросили у ее сотрудников, сколько всего они тратят на нас и на наших конкурентов, они ответили, что должны посчитать. На следующей неделе нам сообщили, что в целом компания тратит два миллиона долларов. Ничего себе! А мы получали только 9 % этой суммы!

Нетрудно догадаться, в какую сторону повернулся разговор: «Как нам увеличить объемы заказов от вас? Что вы хотите у нас увидеть такого, чтобы тратить 50 % этой суммы на нас?» Мы знали, что у них есть деньги, потому что они признались, что тратят их! Теперь нам нужно было только тесно сотрудничать с ними и стараться, чтобы они тратили эти деньги на нас, а не на наших конкурентов.

Определите, у кого из ваших реальных или потенциальных клиентов хорошо идут дела. Внимательно изучите их, и заполучить их деньги не составит труда. Спросите у своих клиентов, какую часть объемов их заказов вы получаете сейчас Не жалейте время на лучших своих заказчиков, чтобы повысить свои доходы: это легче, чем искать новых. Помните: деньги у них есть, и вы можете получать от них больше, чем получаете сейчас.

Совет 4: устраняйте конкурентов.

Рэй Крок вырастил сеть McDonald’s из горстки ресторанов в невероятно мощный бренд, известный всем (и всеми тайно желанный). Ему принадлежит довольно резкая фраза: «Когда конкурент тонет, вставляйте шланг ему в рот» Это жестоко, но Крок понимал, что лучший момент для устранения конкурентов — это момент их слабости и уязвимости, а именно период экономического спада.

Однажды я увидел футболку Nike с надписью: «Где-то прямо сейчас кто-то тренируется. Когда ты встретишься с ним один на один, ты проиграешь».

Поиск уязвимых мест роднит бизнес со спортом: конкурент становится противником Как только вы выйдете на старт неподготовленным, противник будет ждать, пока вы выдохнетесь, а потом с удовольствием отшвырнет вас в сторону на пути к своей цели. Переманите к себе продавцов-конкурентов, попытайтесь выйти на их клиентов, снизьте цены на ваши товары и услуги — и вы нанесете противнику урон.

Совет 5: переманивайте клиентов

Клиенты моментально перейдут от ваших конкурентов даже ради крохотной скидки или бонуса, поэтому крадите их. Конечно, нельзя доходить до политики хищнических цен, но в условиях спада практически все стараются сэкономить хоть немного. Начните охоту на клиентов конкурента, предлагая им столько, сколько нужно, чтобы они перешли к вам Со временем вы опять сможете поднять цены.

Совет 6: достаньте деньги из тумбочки

У вас уже много товаров или услуг, так почему бы не провести ребрендинг или ремаркетинг? Например, я продаю DVD с лекциями о лидерстве, которыми пользуются директора компаний и их сотрудники во всем мире Как только я начал продавать их в комплекте из четырех штук, продажи резко возросли. The BackPocket Packet приносит 90 % заказов, обрабатываемых моим сайтом сегодня.

Другая возможность найти деньги «в тумбочке» — продать небольшой процент акций вашей компании. Вы сможете получить немного наличности за то, что уже создали, и большие возможности, если продадите их существующему клиенту или крупному поставщику. Если они будут владеть 5 % вашего бизнеса, вы получите 100 % их заказов.

Проверенные советы