Умение побеждать в споре

«Особое предложение». Этот прием – разновидность предыдущего. Он очень эффективен при работе с нерешительным партнером, который склонен откладывать решение о принятии Вашего предложения, которое его устраивает. Требуется немного подтолкнуть такого партнера, чтобы он решился вложить деньги или предпринять усилия. Допустим, Вы сделали практически все возможное, партнер почти согласен, но колеблется, и соглашения как не было, так и нет. Вот тут наступает подходящий момент для «особого предложения» – своего рода подарка фирмы, который возможен только сегодня. Этот по-иному окрашивает ситуацию. Вы говорите потенциальному партнеру, что только сегодня (или в любой устраивающий Вас срок) он может воспользоваться Вашим предложением и получить подарок от фирмы. Если же он не предпримет активных действий в указанный Вами срок, то лишится всего.

«Особое предложение» – всегда мелочь по сравнению с основным предложением, но предоставляется бесплатно! Услуга в несколько долларов может перевесить чашу весов, и партнер заключит с Вами соглашение на несколько тысяч долларов.

«Допущенная сделка». Если в целом переговоры проходят удовлетворительно, то на одном из заключительных этапов Вы допускаете, что вопрос о заключении соглашения решен, и соответственно выстраиваете дальнейший разговор:

«Давайте обсудим, в каком режиме будет проходить работа группы наших консультантов у Вас на фирме. Мне представляется, что в течение недели они смогут выполнить поставленные Вами задачи. Если же будут нужны дополнительные усилия, наши консультанты готовы и к этому. Я бы хотел уже завтра направить к Вам руководителя группы. С кем ему необходимо взаимодействовать?»

Этот прием может с успехом использовать любой участник переговоров. Даже если прием не сработал в первый раз, продолжайте использовать его, не смущаясь неудачей.

«Показать свою заинтересованность». Очень часто неопытные бизнесмены рассчитывают на какие-то необыкновенные, изощренные методы на переговорах. Между тем успех нередко приносят самые элементарные приемы. Один из простейших и действенных – показать свою заинтересованность.

«Выбор без выбора». Вы делаете два разных предложения. Партнер, естественно, выбирает то, которое его устраивает, и игнорирует другое. Усиленный вариант этого приема – Вы сознательно делаете два предложения, подталкивая партнера выбрать меньшее «зло». Например, за относительно мягким предложением следует жесткое требование. Партнер невольно возвращается к первому варианту.

«Вилка». В артиллерии этим словом обозначают прием, при котором первый снаряд выпускают за целью или слева от нее, второй – перед целью или справа от нее, третий же, без особого прицеливания, попадает, как правило, точно в цель. Если должник не платит, попробуйте на переговорах с ним предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга (набежавшие проценты, упущенная выгода, изъятые из оборота деньги, пеня и т. д.). Скорее всего, он начнет ее оспаривать – тем самым признавая настоящую сумму. Так он быстрее приблизится к пониманию того, что лучше заплатить – такую-то мелочь!

«Рекомендательные письма». Во многих случаях рекомендательные письма оказывают более сильное воздействие на ход переговоров, чем другие приемы. Рекомендательное письмо – это свидетельство предыдущего партнера о том, что он полностью удовлетворен сотрудничеством с Вами – услугами, товаром, фирмой, ее главой. Рекомендательное письмо имеет и другое преимущество: оно написано и подписано, а это убедительное доказательство, которое невозможно оспаривать. Эта практика пока не слишком распространена в России, однако вполне нормально «коллекционировать» такие письма и без ложной скромности показывать их на переговорах как весомый аргумент в Вашу пользу.

Рекомендательное письмо – эффективное средство в выстраивании отношений с недоверчивыми людьми. Они готовы к сотрудничеству, но хотят быть уверенными в достоверности Ваших слов. Они осторожны, возможно, потому, что уже имеют печальный опыт и не желают повторять своих ошибок. Два-три рекомендательных письма от известных людей могут оказаться решающим аргументом для них.