Умение побеждать в споре

«Дублер». Вы намерены сделать крупное приобретение – купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец Ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если даже он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и это немало.

«Уход». Этот тактический прием связан с закрытием позиции и применяется чаще всего тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Вероятно, каждому из нас хотя бы раз приходилось прибегать к различного рода «уходам», и не только в рамках переговоров. Примерами «ухода» в рамках переговоров можно считать просьбу отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование вопроса, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т. д. «Уход» как тактический прием может сыграть как положительную роль, так и отрицательную. Позитивные результаты могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все «за2 и „против“, разрядить напряженную ситуацию.

Уход из-за стола переговоров позволяет избежать нежелательной сделки.

Иногда «уход» является единственным средством заключить такое соглашение, какое Вы хотите. Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.

Таким образом как и переговоры в целом, классифицировать тактические приемы можно по разным основаниям:

Правила психологической «войны»

Создание дискомфортных условий. Этот прием направлен на то, чтобы Вы почувствовали себя «не в своей тарелке», и у Вас появилось подспудное желание завершить переговоры как можно быстрее. Найдите источник дискомфорта. Это может быть чрезмерный шум или духота в помещении, отсутствие условий для конфиденциальных консультаций, демонстративная спешка и т. п.

Противодействие. Заявите, что условия, в которых проходят переговоры, Вас не устраивают. Можно предложить поменяться местами, сделать перерыв, найти другое место и время – словом, добиться более комфортных условий.

Личная неприязнь и выпады. Это может выражаться в насмешливом отношении, замечаниях по поводу одежды или внешнего вида, выражении сомнения в Вашем статусе, возможностях, компетентности. Другая сторона позволяет себе не слушать Вас и вынуждает несколько раз повторять только что сказанное, заставляет себя ждать, прерывает переговоры ради других дел, ведет посторонние разговоры, в том числе телефонные, сознательно избегает визуального контакта.

Противодействие.Выявите подобную тактику, жестко поставьте вопрос о ее правомерности и обсудите его с другой стороной. В большинстве случаев это предотвращает рецидивы подобной тактики. Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать.

Трюк «плохой – хороший». Иногда другая сторона пытается «сыграть на контрасте»: один из ее представителей предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Подобную «мизансцену» могут разыграть партнеры, при этом мелкая уступка «хорошего» собеседника на фоне жесткости «плохого» может выглядеть как крупное одолжение, хотя на деле это далеко не так. Этот прием – типичное психологическое манипулирование.

Противодействие.Раскрыть уловку другой стороны и тем самым нейтрализовать ее.

Иногда «плохой» может сидеть где-то за сценой или вообще оказаться фикцией («у нас ситуация намного лучше, чем у наших коллег»). Поэтому если сидящий перед Вами ссылается на «главного», добейтесь встречи непосредственно с ним.

Угрозы. Угрозы в отечественной деловой практике – распространенное явление. Многие из них выходят за пределы и должны быть предметом внимания правоохранительных органов, поэтому криминальные приемы мы оставляем за рамками нашего рассмотрения.

Что касается обычной деловой жизни, которая бывает очень жесткой, то угрозы – один из таких жестких приемов, причем нечестных. Угрозы – это давление. Угрожать легче, чем сделать разумное предложение: достаточно всего несколько слов, и если они произведут ожидаемое впечатление, то и делать ничего не надо.