Умение побеждать в споре

Противодействие.Реагировать на угрозы необходимо только тогда, когда они реальны. Если же, на Ваш взгляд, это не более чем блеф, лучше нейтрализовать давление с помощью некоторых приемов. Проигнорируйте угрозы, отнеситесь к ним как к несанкционированным, высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу. Заявите, что идет запись разговора и, соответственно, угроз – тогда высказывать их в Ваш адрес окажется делом рискованным. Можно предупредить другую сторону, что Вы обратитесь в прессу и заявите о несостоятельности своих «партнеров», поскольку они не нашли ничего лучшего, чем прибегнуть к угрозам. Необходимо при этом опираться на закон и четкие моральные и деловые устои. Ваш ответ может выглядеть примерно так:

Контрольная таблица. «Яд» и «противоядие» в спорах

Противодействие позиционному давлению

Отказ от переговоров. Это разновидность «ухода», приема, который мы рассмотрели выше, как преимущественно конструктивный. Отличие его от «классического ухода» состоит в том, что другая сторона заявляет о своих требованиях: «Встретимся в суде», вообще не вступая в переговоры.

Противодействие. Можно рассматривать отказ как маневр, стремление использовать свое согласие на переговоры, как приманку для получения каких-либо уступок. В качестве ответа на этот маневр целесообразно объявить о предварительных условиях переговоров. Не исключено, что они вполне устроят тех, кто отказывается от них.

Можно также попытаться выявить мотивы, стоящие за отказом пойти на переговоры. Это могут быть опасения придать значимость Вашему статусу самим фактом переговоров; быть подвергнутым сокрушительной критике за проявленную «слабость»; разрушить непрочное внутреннее единство другой стороны, а также неверие в возможность соглашения. В ответ можно предложить переговоры в виде переписки, с участием третьей стороны, посредничество частных лиц.

Обратите также внимание на возможности, присущие «обратному методу», рассмотренному в предыдущей главе, здесь именно это и требуется.

Завышение требований. Этот прием – один из наиболее распространенных. Суть его в том, чтобы запросить как можно больше или отдать как можно меньше. Довольно часто полагают, что окончательный вариант соглашения лежит где-то между предложением и требованиями другой стороны. Если другая сторона придерживается той же логики, ее предложение может оказаться смехотворным. Завышенные требования используются в расчете на более выгодный конечный результат. Нередко в позицию включают условия, которые потом можно безболезненно снять, потребовав взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Использование этого приема свидетельствует прежде всего об отсутствии деловой культуры, в частности, ведения переговоров, а также необходимых знаний и навыков.

Противодействие.Ни на секунду не воспринимайте все это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. Дайте понять, что Вам видна абсурдность требований партнера. Поставьте вопрос о справедливости использования подобной тактики и более разумном отношении к делу. Пригрозите уйти, если оппонент не одумается. Предложите ему обосновать свои слова на цифрах и фактах. Сделать это ему не удастся, что сильно подорвет кредит доверия к нему, обстоятельство, которое может Вам пригодиться.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Партнер демонстрирует высшую степень заинтересованности в решении вопроса, хотя он является для него второстепенным. Чаще всего это делается для торга: проблема в дальнейшем снимается, чтобы получить уступки по другому, более важному вопросу. Используется этот прием и для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении

Противодействие.Дайте понять партнеру, что Вам непонятна его тактика. Поставьте вопрос о ней на обсуждение, подвергните сомнению ее законность и обоснованность. Не нападая на партнера, попытайтесь выявить его интерес, предложите использовать объективные критерии и рассмотреть взаимоприемлемые варианты.

Растущие требования. Случается, что в ходе переговоров другая сторона начинает выдвигать новые требования с каждой Вашей уступкой или в обмен за свою требует вернуться к уже решенному вопросу. Тем самым другая сторона демонстрирует, что не считает необходимым уступать по всей проблеме, а также подталкивает к мысли быстрее согласиться с очередным ее требованием, пока она не выдвинула новые. И даже уже после заключения соглашения возвращается к тому, чтобы пересмотреть пункт-другой.