УМНО, или Управление маркетингом нетривиальным образом

Представьте, если бы Apple начал выпускать хорошие товары в 27 товарных категориях, чтобы случилось с его брендом? Правильно, произошло бы размывание в глазах потребителей, иначе говоря, эрозия бренда, эрозия его компетенций. Ибо ответ на вопрос «так в чем же силен бренд, в чем его ценность?» в данном случае стал бы затруднителен. Действительно, в чем сила бренда Samsung? В высоком качестве продукции, в умении производить хорошие товары на каждом рынке, где он представлен. Но разве этого достаточно современному потребителю? Лично я с уважением отношусь к продукции Samsung и часто покупаю товары под этим брендом, но согласитесь, Samsung для наших соотечественников далеко не икона, как Marlboro, Mercedes или Nike.

Таким образом, общий уровень доверия к бренду накопительным эффектом при продолжающемся вертикальном расширении можно изобразить общим графиком, который показан на рис. 23.

Исходя из вышесказанного, следует, что расширять бренд более чем на четыре различных для него рынка с точки зрения роста ценности бренда нет смысла. Все равно большее вертикальное расширение не внесет дополнительный вклад в усиление эмоции потребителей. Присутствие бренда более чем на четырех рынках не будет восприниматься потребителями как еще что-то более ценное, так как в их оперативной памяти не будет места для большего хранения данных о рынках бренда. Мы говорим только об оперативной памяти как источнике эмоций. Более того, присутствие бренда на большом количестве рынков может привести к размыванию его компетенций в сознании потребителей и тем самым снизить его физическую ценность.

Надо отметить, что целесообразность вертикального расширения бренда мы рассматриваем только с позиции роста его ценности без учета экономической целесообразности диверсификации бизнеса. Безусловно, может найтись много экономических поводов для использования бренда на различных рынках, но это уже тема стратегического развития бизнеса, а не брендостроительства. Кроме того, необходимо подчеркнуть, что, говоря о расширении бренда на другие рынки, речь идет исключительно о его развитии в новых категориях (в сфере услуг или товаров), а не о географическом расширении, когда бренд, например зубной пасты, успешен на рынке Украины и его начинают продавать на рынке России.

Понимание предела целесообразного вертикального расширения бренда с точки зрения брендостроительства не дает нам ответа на вопрос целесообразности выбора того или иного нового рынка для бренда. Рассмотрим это на примере сотовых операторов и их попытках выйти на рынок сотовых телефонов. Многие владельцы брендов искренне верят в то, что их сильный бренд будет себя прекрасно чувствовать на любом другом рынке. Так ли это?

Допустим, что потребители нового рынка и прежнего одинаковы и со знанием бренда проблем нет. Как будут обстоять дела с эмоциональной и физической составляющими ценности бренда? Может ли эмоциональная ценность, сформированная на одном рынке, быть актуальной для нового рынка? Да, но только при условии, что потребители нового рынка полностью или хотя бы в значимой части пересекаются с потребителями основного рынка бренда. Если потребители двух рынков различны или пересекаются незначительно, увы, эмоциональная ценность бренда на новом рынке будет близка к нулю, ей просто неоткуда будет взяться, не будет ее носителей – потребителей основного рынка бренда.

В случае с выходом брендов сотовых операторов на рынок мобильных телефонов очевидно, что знание и эмоциональная ценность брендов на новом для себя рынке остаются на прежнем уровне. Однако попытки у всех отечественных операторов, если вы помните, провалились. Камнем преткновения стала физическая ценность, которая на новом рынке бренда стала равна нулю. Посмотрим на примерную таблицу сравнения некоторых свойств продукта, которые могут быть восприняты как физическая ценность на рынке сотовой связи и мобильных телефонов:

Как видите, нет ни одного пересечения свойств. Очевидно, что выход сильного бренда производителя мобильных телефонов, например Nokia, на рынок сотовых операторов обречен, так же как и в обратную сторону любого сильного бренда сотового оператора, из-за отсутствия физической ценности бренда на новом для себя рынке. Есть примеры, когда оператору удается продавать телефоны под собственным брендом, привязав к ним выгодный тариф, но в этом случае потребитель покупает не телефон по сути, а услугу общения по низкой стоимости.