УМНО, или Управление маркетингом нетривиальным образом

Здесь надо отметить, что мы говорим о рынках, на которых физическая ценность бренда имеет решающее значение. Поэтому не всегда ее отсутствие может привести к провалу вертикального расширения бренда. Например, если косметический бренд с сильной эмоциональной составляющей выходит на рынок воды, у него есть все шансы быть успешным на этом рынке, где физическая ценность малозначима. Пример термальной воды и косметики Vichy тому подтверждение. То же самое относится и к рынкам, где эмоциональная составляющая ценности доминирует над физической. Успешное развитие брендов на рынках парфюмерии и одежды, таких как Calvin Klein, Sisley, Lacoste и других, подтверждает это утверждение.

Пожалуй, самым ярким примером, иллюстрирующим от обратного логику оптимального вертикального расширения бренда на новый рынок, является вывод торговыми сетями своих частных марок. Казалось бы, выпуск частной марки и продажа ее в собственной торговой сети должны обеспечить «тепличные условия» для успешных продаж. Но если частная марка выпускается под брендом сети, ее физическая и эмоциональная ценности в новой для себя продуктовой категории практически сразу же обнуляются.

Потребители прекрасно понимают, что сильный бренд розничной сети и сильный бренд, например, производителя молока – это две большие разницы. Поэтому из всех составляющих силы розничного бренда при использовании его в категории частной марки у него остается лишь знание марки, что явно недостаточно для хороших продаж.

Кроме того, как правило, низкая цена еще более усиливает недоверие потребителя к продукту под этим брендом, негативно отражаясь и на эмоциональной ценности самого бренда на розничном рынке. Если же розничная сеть во избежание вышеуказанных негативных последствий решает выпустить частную марку под новой торговой маркой, эта марка начинает свое брендостроительство с нуля.

И тут можно еще раз убедиться, что чуда не бывает. Если новая марка постоянно присутствует в рознице, это еще не повод быть уверенным в ее светлом будущем. Ибо ни по одному из трех составляющих силы бренда у марки не будет ничего примечательного. Это, увы, приговор. «Не может быть! – воскликнете вы. – А как же сила представленности и низкая цена частной марки?» Давайте разберемся.

Действительно ли знание марки обеспечивает ее постоянный контакт с потребителями на полке? Маловероятно. Присутствие торговой марки на полке лишь в одном канале сбыта не приводит к существенному росту ее знания. Судите сами. Как часто потребитель посещает одну и ту же торговую сеть? Среднестатистический – раз в неделю или реже (кроме случаев отсутствия альтернатив). Неужели такая частота контактов с упаковкой марки на фоне широкого конкурентного окружения приведет к запоминанию названия марки? Сомнительно. Вы же не думаете, что потребитель будет специально ходить по супермаркету и усилием воли заучивать название частных марок… А откуда у частной марки на полке появится эмоциональная ценность? Правильно, только на основании дизайна упаковки и яркого названия марки. И много ли выдающихся дизайнов упаковки и ярких названий частных марок вы готовы вспомнить? То-то. И наконец, откуда у частной марки может появиться физическая ценность при соответствующем ценовом позиционировании ниже нижнего ценового сегмента в категории? Поэтому говорить о частных марках как о подспорье в брендостроительстве не стоит. Они будут, пока будут покупатели в низкоценовом сегменте, т. е. всегда, но не более того. Идеям и страхам, охватившим умы маркетологов в конце 90-х прошлого века, что частные марки станут доминантой в розничных продажах, сбыться не суждено. Да, нам нужно удовлетворять низменные потребности, в том числе и в питании, но мы же не животные, чтобы быть до такой степени рациональными.

Итак, если у вас сильный бренд на одном рынке, это еще не значит, что он будет успешен на другом. Прежде чем принимать решение о его вертикальном расширении, сравните следующие параметры двух рынков:

• пересечение потребителей обеих рынков – это даст информацию о возможном знании бренда на новом рынке;

• насколько эмоциональные ценности одного рынка значимы для другого;

• насколько текущая физическая ценность бренда будет актуальна для нового рынка.