Универсальные техники коучинга

Клиент пришел с запросом сформулировать задачи, при выполнении которых он мог бы претендовать на премию. Оказалось, что в его организации в начале года сотрудники сами выдвигают варианты дополнительных задач, которые они готовы делать за премии, а руководитель потом утверждает понравившиеся варианты.

Я решила начать работу с техники экспресс-шкалы. Я попросила оценить по десятибалльной шкале, на каком делении клиент находится сейчас в решении этого вопроса. Оказалось, что на семерке. Далее я спросила, что уже есть в этой семерке, какие мысли и наработки уже есть в области задач на премии. Клиент перечислил достаточно много вариантов задач – обучение новичков, увеличение среднего чека у действующих клиентов, ведение таблиц по договорам.

Когда я удостоверлась, что клиент выгрузил все имеющиеся у него варианты задач, то я перешла к следующему этапу и спросила, чего не хватает до десятки. Выяснилось, что клиенту самому не нравятся все эти варианты, так как эти задачи он уже выполняет и велика вероятность, что за них премию руководитель решит не давать. Клиенту хотелось придумать два-три варианта задач, которые были бы и новыми для него, и при этом он выполнял бы их мотивационно. Но такие задачи пока в голову ему не приходили.

Таким образом, при помощи этой техники мы выяснили, чего не хватает клиенту для удовлетворяющего его решения запроса. Далее я перешла к технике «Совет Директоров». Саму технику мы подробно рассмотрим в другой главе. Здесь кратко скажу, что при помощи нее клиент спросил совета у бывшего начальника и у самого эффективного коллеги и в результате сформулировал две новые задачи – помощь коллегам в составлении планов по увеличению среднего чека их клиентов, а также проведение коуч-сессий среди коллег по рабочим вопросам.

Техника № 2 – Совет директоров

По универсальности применения эта техника находится на втором месте после инструмента «экспресс-шкала». Она может быть использована как ведущая техника в сессии, то есть занимать все основное время сессии – это тридцать пять минут между этапами «начало» (пятнадцать минут) и «завершение» (десять минут).

Этот инструмент предлагает клиенту взглянуть на его запрос глазами других людей, таким образом расширив, во-первых, понимание проблематики своего запроса и, во-вторых, увеличив варианты его решений. А затем выбрать из новых появившихся вариантов наиболее подходящий.

Этапы техники «Совет директоров» (полная версия)

0. Презентация техники клиенту.

1. Сформулируйте и напишите вопрос.

2. Попросите вспомнить несколько людей, которые могли бы дать клиенту совет по его запросу.

3. Попросите выбрать место «Совета».

4. Просим клиента кратко описать главные черты первого гостя, погружаем его в роль этого гостя; задаем ему как гостю сформулированный в пункте 1 вопрос; спрашиваем клиента как гостя, что еще он мог бы посоветовать клиенту по этой теме.

5. Повторяем пункт 4 для всех людей, выбранных клиентом в пункте 2.

6. Просим клиента представить, что все выбранные им люди собрались вместе, и спрашиваем, что еще они хотели бы сказать или добавить, чтобы помочь клиенту решить его вопрос.

7. Коуч зачитывает все предложенные гостями варианты решений и просит клиента поделиться мыслями по поводу услышанного

8. Коуч просит клиента выбрать наилучшее решение его вопроса.

Давайте рассмотрим ключевые моменты каждого этапа:

0. Презентация техники клиенту

Перед погружением клиента в технику по правилам коучинга коуч должен кратко описать технику и результаты, к которым она приведет. Только если клиент соглашается поработать в этой технике, можно переходить к остальным пунктам.

Пример презентации техники: Хотелось бы вам посмотреть на этот вопрос с других точек зрения, услышать мнения и советы значимых для вас в этой области людей, чтобы увидеть новые варианты ответов на ваш вопрос, а после выбрать наиболее подходящее для вас решение?

1. Сформулируйте и напишите вопрос

Если клиент согласен, то мы просим его сформулировать один (максимум три) вопроса, ответы на которые приблизили бы его к решению запроса, с которым он пришел на сессию.

2. Попросите вспомнить несколько людей, которые могли бы дать клиенту совет

Коуч просит клиента назвать тех людей, мнение которых было бы ему полезно для решения заявленного вопроса. В выборе нет никаких ограничений – это могут быть как лично знакомые клиенту люди, так и просто популярные люди. Они могут быть уже умершими, нереальными, а могут быть и не совсем людьми.

Например, в моих сессиях клиенты выбирали для беседы Гитлера, Стива Джобса, бывшую свекровь и даже… Йода (мудрый герой Звездных Войн нечеловеческой расы). Хотя обычно на совет приглашают кого-то из своего окружения – начальника, опытного коллегу, маму и так далее.