Управление большими продажами

Наш клиент — Пэт Браун, недавно назначенный менеджером по продажам компании Particle Control. Inc. Пэт — новый человек в компании. У него почти десятилетний опыт работы в продажах, который начался с работы региональным торговым представителем по сбыту компании Texas Instruments. Проработав с этой фирмой четыре года. Пэт перешел в компанию Honeywell, где продавал системы контроля для бытового и промышленного оборудования. В течение двух лет он работал менеджером по продажам в этой же компании, опять-таки занимаясь продажей систем контроля для бытового и промышленного оборудования. Затем Пэт перешел на новую должность в Particle Control. Между прежним рынком, на котором действовал Пэт. и рынком, обслуживаемым компанией Particle Control, было некоторое сходство, что придавало Пэту чувство уверенности в том. что он с новой работой справится. В нашей учебной бизнес-ситуации мы начинаем работать с Пэтом через два месяца после его вступления в новую должность. Достаточный срок для того, чтобы Пэт понял, что дело здесь будет посложнее, чем казалось вначале. В течение ближайших девяти месяцев мы будем встречаться с Пэтом ежемесячно — чтобы помогать его подчиненным повышать результативность в продажах, а Пэту давать консультации по вопросам стратегии для улучшения качества работы в продажах.

Компания Particle Control, Inc

Чтобы понять, какие у Пэта проблемы, нужно ознакомиться с деятельностью компании Particle Control. Inc и ее продукцией. Компания производит и устанавливает оборудование для контроля содержания пыли на различных промышленных объектах. Ее продавцы продают три главных вида продукции.

1. Электростатические пылеосадители

Это относительно простые устройства, которые монтируются в системе вентиляционных каналов производственных и жилых помещений для уменьшения содержания пыли в воздухе. Пылеосадители стоят от 1 тыс. до 3 тыс. долларов, в зависимости от модели. Продажа пы

леосадителя — это типичный пример простой продажи, которая часто может совершаться при одной зстрече с клиентом. В принятии решения обычно участвует только один клиент. Это просто продажа «блока»: кроме элементарной электропроводки и механосборки, пылеоса-дитель остается только включить в существующую систему вентиляционных каналов. Он не является частью специально сконструированной системы контроля содержания пыли. Пять лет тому назад рынок пылеосади-телей был основной областью коммерческой деятельности фирмы Particle Control. Однако с появлением на этом рынке новых конкурентов и снижением коэффициента доходности компания пришла к заключению, что пылеосадители вскоре станут товаром широкого потребления. Поэтому стратегия компании заключается в том. чтобы в течение ближайших нескольких лет переключиться с производства пылеосадителей на производство, в основном, других видов своей продукции. Когда Пэта взяли на работу в эту компанию, ему объясняли, что задача менеджеров по продажам состоит в «переходе от торговли пылеосадителями к продажам целых систем, чтобы сохранять коэффициенты доходности компании на нужном уровне». В настоящее время у Пэта продажи пылеосадителей составляют чуть более 70 процентов общего объема продаж.

2. Системы контроля содержания частиц

Компания возлагает надежды на создание рынка более крупных систем контроля содержания частиц. Такие системы устанавливаются в помещениях, где должна отсутствовать пыль. — это сборочные цеха электронного оборудования, медицинские учреждения и научно-исследовательские лаборатории. Эти системы, даже наиболее простые из них. как правило, стоят свыше 40 тыс. долларов. Стоимость крупной системы, вместе с монтажом. может превысить и миллион долларов. В компании эти системы сокращенно называют «СКЧ» — система контроля частиц. Этот термин мы и будем использовать в наших обсуждениях с Пэтом. В отличие от пылеосадителей. которые можно продать при одной встрече с клиентом. на продажу СКЧ уходит от 9 месяцев до 1 года трудных переговоров. И. как и следовало ожидагь. решения об установке СКЧ обычно принимаются комиссиями клиентов и требуют технического обоснования даже перед такими специалистами, как архитекторы и инженеры. В стратегическом плане компания Particle Control хотела бы получать, по крайней мере. 60 процентов своих доходов в будущем от продаж СКЧ. Такой доход обеспечивает отличные коэффициенты доходности при небольшой конкуренции. Однако, ввиду того, что продавцы компании еще по-настоящему не утвердились на рынке, выручка от продаж СКЧ составляет только 20 процентов нынешнего оборота. Столь низкие объемы продаж сказываются на экономической стороне производства СКЧ. Производство в настоящее время намного ниже потенциальных мощностей компании и к тому же убыточно. Самая неотложная задача Пэта — расширение объема продаж СКЧ.

3. Консалтинговые у слуги, и проектирование