Управление большими продажами

Третья область бизнеса компании Particle Control возникла почти случайно. Для развития продаж систем СКЧ в компании была создана техническая группа, состоящая из ученых, работающих в области контроля за содержанием частиц, и инженеров-проектировщиков. Заказчики регулярно обращались в компанию Particle Control за технической консультацией, и начальник проектно-конструкторского отдела, весьма предприимчивый человек, откликнулся на эти обращения: предложил на продажу консалтинговые услуги. К удивлению руководства, работа проектно-конструкторского отдела, которая до этого связывалась с большими, хотя и необходимыми, накладными расходами, неожиданно стала наиболее прибыльной частью бизнеса. Пока все продажи консалтинговых услуг производились самими инженерами-проектиров-щиками. Но администрация считает, что эта выгодная коммерческая деятельность может быть значительно расширена. если за организацию продаж консалтинговых услуг возьмутся профессиональные продавцы. Этот вопрос еще до конца не утрясен, но ожидается, что решение вскоре будет принято. Если администрация решит переложить ответственность за продажу консалтинговых услуг на продавцов, перед Пэтом встанет новая большая задача. Раньше продажей консалтинговых услуг никто из работающих под его началом продавцов не занимался. Потребует ли продажа услуг таких же навыков результативности, как и продажа готовой продукции? Сможет ли команда продавцов успешно справиться с этой областью бизнеса? Пэт этого не знает.

Наша исходная позиция

Перед первой встречей с Пэтом у нас уже сложилось предварительное представление о том. в чем корень проблемы и что с ней делать. Достаточно часто, когда продавцам приходится работать как с крупной, так и с мелкой продукцией, именно продажам мелкого товара продавцы уделяют непропорционально большое внимание, поскольку мелкий товар продать легче. Это сложная проблема. Исходя из нашего опыта. мы и предполагаем, что Пэту будет непросто переключить усилия продавцов на торговлю системами.

Наш первый разговор с начальником Пэта, заведующим отделом сбыта компании Particle Control, показал, что существуют и другие проблемы. Для нормальной работы нам нужна свобода действий, поэтому мы попросили заведующего отделом дать нам необычную гарантию, о которой мы часто просим. когда работаем с группами менеджеров по продажам. Дело в том. что Пэт. как и большинство менеджеров по продажам. имеет большую нагрузку по предоставлению отчетности. Мы объяснили его руководителю, что в работе с нами Пэту придется выполнять ряд дополнительных заданий, на что ему потребуется немало времени. Для того, чтобы Пэт мог с нашими заданиями и требованиями справиться, мы заручились согласием его начальника на то. что в течение ближайших месяцев требования к Пэту по отчетности будут сведены к минимуму. С некоторой неохотой начальник согласился проявить гибкость и в отношении других методов административного контроля, касающихся, в частности, статистических показателей.

Для того, чтобы наша учебная бизнес-ситуация выглядела как можно более реальной, мы рассказываем о ней в форме выдержек из записей наших бесед с Пэтом, добавляя только минимальные редакторские комментарии.

Первая встреча: 17мая

Нил: Пэт. как ты объясняешь, почему твои сотрудники не могут продавать эти системы СКЧ?

Пэт: Ну. я думаю, что в силу нескольких факторов. Продавать СКЧ. конечно, трудно. Мои люди считают, что цены на системы. которые мы выпускаем, завышены.

Дик: И ты так считаешь?

Пэт: Трудно сказать. Нет... не совсем... Я думаю, цена — это просто отговорка.

Нил: Насколько, по-твоему, продажа таких мелких товаров, как пылеосадители, отвлекает внимание твоих сотрудников от такой продукции, как системы?

Пэт: Намного. Им гораздо удобней продавать пылеосадители. Это легкая продажа. Большинство продавцов годами торгуют пылеосадителями. Да. именно «удобней».

Нил: Но ведь продавцы знают, что конкуренция по мелким продажам растет. Им действительно удобней?

Пэт: Ну. может быть, нужно сказать, что им не так хлопотно иметь дело с пылеосадителями. как с системной продукцией.

Дик: Стало быть, пока их не тревожат, они предпочитают быстрые продажи пылеуловителей медленным продажам более сложных систем СКЧ?

Пэт: Да. в этом-то и проблема.

Нил: А что сделало руководство, чтобы ее решить?

Пэт: Когда стало ясно, что с продажами СКЧ дело не идет, руководство ввело систему отчетности по встречам с клиентами и поставило цели по встречам для продаж СКЧ. Каждый продавец должен проводить не менее семи встреч в неделю по продажам СКЧ.

Дик: Могу сказать, что из этого получилось. Вы вызвали недовольство руководства, подтасовывая отчеты о встречах, но реально положительных результатов, в смысле объема продаж. не добились. Так?

Пэт: Вы. очевидно, с такими вещами и раньше встречались. Я не хочу проявлять нелояльность к своему руководству, потому что я согласен с тем. что оно пыталось сделать. Но. как я понимаю. система отчетности о встречах принесла нам одни неурядицы.

Нил: Но она все еще действует?

Пэт: Да.