Управление большими продажами

Нил: Я сообщу тебе хорошую новость: мы получили разрешение вашей администрации приостановить действие системы отчетности о встречах на те несколько месяцев, пока мы с тобой занимаемся вопросами результативности в продажах.

Пэт: Это — хорошая новость. А плохая?

Нил: Плохая — это то. что вместо нее у тебя будет масса по-настоящему сложной работы.

Пэт: По мне. так это здорово, лишь бы толк был. Что. вы считаете. я должен делать?

Нил: Прежде, чем мы поговорим о том. что тебе делать на наш взгляд, послушаем твои идеи. Все-таки, ты с этой проблемой имел дело и. я уверен, много о ней думал.

Пэт: Но ведь я-то не уверен, что у меня есть решение этой проблемы. Вот как я это понимаю. Отчетность о встречах не дает сейчас результатов потому, что по той или иной причине продавцы сопротивляются отчетности. Но принцип правильный. Нам нужно найти способ увеличить норму встреч. Хотя, мне кажется, отчеты о встречах к увеличению числа встреч не приведут, потому что отчеты — это форма своеобразного наказания. Если бы только мы могли обеспечить людям вознаграждение за встречи, тогда, возможно. мы бы эту проблему решили. Не знаю, сможем ли мы это сделать. Но допустим, мы предложили бы людям дополнительную плату — какие-то премиальные за каждую дополнительную встречу для продажи систем. Таким образом мы могли бы поднять норму встреч до приемлемого уровня.

Дик: Что ты считал бы «приемлемым уровнем»?

Пэт: Сейчас мы ставим своей целью проводить по семь встреч в неделю, а фактически делаем около пяти. Если бы нам удалось удвоить это число — делать, по крайней мере, десять встреч в неделю... Это намного изменило бы положение с нашими продажами.

Нил: Пэт. похоже, ты хочешь сказать: чем больше встреч, тем больше продаж. Если сможем удвоить количество встреч, удвоится и объем продаж. Это ты имеешь в виду?

Пэт: Не обязательно удвоится. Но увеличение числа встреч должно привести к увеличению объема продаж. Так что. я думаю, с этого нужно начинать.

Дик: Пэт. судя по нашему опыту, в продаже систем связь между нормой встреч и объемом продаж очень слабая. Прежде чем мы решим, что делать с нормами встреч, можно попросить тебя кое-что уточнить? Сколько человек в твоей группе?

Пэт: Девять.

Дик: И кто-нибудь из них продает эти системы СКЧ успешно?

Пэт: Двое справляются сносно. У остальных, похоже, дело совсем не идет.

Дик: Тогда возьми тех двоих, которые являются твоими лучшими исполнителями. Я бы хотел, чтобы ты просмотрел их отчеты о встречах за полгода. Посмотри, сколько встреч они провели по сравнению с другими твоими работниками. Если они провели больше встреч, чем остальные, тогда ты. возможно, прав: норму встреч нужно увеличивать.

Пэт: Я их отчеты не смотрел. Но по моим представлениям, они проводят больше встреч с клиентами. Иначе откуда у них больше продаж?

Нил: Не всегда так бывает. Это нужно проверить, прежде чем предпринимать какие-то шаги.

Дик: Надо еще кое-что проверить. Поговори со своими людьми, посмотри, как они объясняют трудности с продажами систем. Очевидно, что тебе в первую очередь скажут о «цене». Но постарайся пойти дальше этого. Пусть они расскажут о всех тех барьерах, с которыми им приходится сталкиваться. И составь перечень этих барьеров. Перечень мы обсудим на нашей следующей встрече.

Пэт: Конечно, я могу это сделать ... но все же. нельзя ли сейчас что-нибудь сделать?

Нил: Тебе трудно подождать, пока все эти данные будут собраны? Пэт: Но я же менеджер по продажам. Мне всегда не терпится...

Мы проанализировали информацию, полученную во время этой встречи. Как мы и подозревали. Пэт оказался довольно типичным менеджером по продажам. Хотя система отчетности о встречах не работала. Пэт не ставил под сомнение старую формулу «чем больше встреч, тем больше продаж». На этом этапе мы сочли, что для проверки этой формулы важно, чтобы Пэт собрал некоторые данные. По причинам, рассмотренным выше (глава 2). мы полагали, что в продажах систем мало фактов, подтверждающих веру Пэта в то. что рост нормы встреч приведет к росту объема продаж. Дик считал, что на этом этапе важно также узнать, что говорят люди Пэта о проблемах продаж систем СКЧ. Даже если мы и не получим никаких поразительных откровений от работников Пэта, мы получим полезные свидетельства действия каких-то психологических барьеров или врожденных установок, которые Пэту придется преодолевать в борьбе за повышение результативности в продажах. Наконец. Нил стремился установить, какие цели встреч ставят перед собой проводящие их сотрудники. Из нашего опыта мы знаем, что люди, которым не удаются крупные продажи, часто затрудняются именно в постановке реальных целей встреч. С помощью сбора информации о целях встреч мы надеялись понять, как сотрудники Пэта добиваются продвижения вперед в цикле продаж. Ясно, что Пэт надеялся на незамедлительные действия и испытывал некоторую нетерпеливость из-за необходимости сбора всей этой информации.

Вторая встреча: 3 июня

Дик: Пэт. прошлый раз мы просили тебя о трех вещах: