Управление большими продажами

Нил: Боюсь тебя разочаровать. Пэт. но я добавлю к твоему перечню еще один вопрос. Хотелось бы. чтобы ты. когда в следующий раз пойдешь на встречу вместе со своими продавцами. внимательно понаблюдал, как они ведут продажи. Потом, когда мы опять встретимся, обсудим навыки продаж и пути их совершенствования. Итак, мой вопрос: замечаешь ли ты у твоих продавцов какие-либо слабости в навыках продаж? Не пытайся ответить сейчас. Собственно говоря, надо, чтобы ты понаблюдал за ведением продаж твоими сотрудниками так. как если бы ты никогда до этого не видел, как они продают. Освободись от всяких предубеждений. Постарайся посмотреть на каждого человека свежим взглядом. Мы встретимся теперь только через пять недель, поэтому ты сможешь понаблюдать каждого из твоих девяти работников, верно?

Пэт: Конечно, смогу. Я выеду с каждым из них на встречу, по крайней мере, три или четыре раза.

Итог этой встречи мы подводили со смешанными чувствами. Мы были рады результату проведенного Пэтом анализа норм встреч. Полученные самим Пэтом данные показали, что его лучшие исполнители проводят меньше встреч, чем остальные члены его группы. Это было важно с психологической точки зрения. Никакие наши доводы не могли бы побудить Пэта поставить под сомнение формулу «чем больше встреч, тем больше продаж». Но поскольку собранные самим Пэтом данные показывали, что увеличение нормы встреч не означает увеличения объема продаж, мы смогли переключить тему обсуждения с проблемы более интенсивных продаж на проблему более умелых продаж. Пэт с готовностью это принял и согласился с тем. что нам следует сосредоточиться на результативности в продажах. Нас порадовало и то. что Пэт отчетливо понял: хотя более интенсивные методы продаж, то есть увеличение нормы встреч, приносят положительные результаты при сбыте мелких пылеосадителей. но продажи СКЧ требуют иной стратегии.

Меньше порадовало нас знакомство с представленным изложением целей встреч, которые ставят перед собой его продавцы. Они производили удручающее впечатление. Отсутствовало чувство движения и действия, которое мы могли бы ожидать от успешных продавцов. В частном порядке добавим, что нас несколько обеспокоило то. что Пэт. казалось, был удовлетворен такими целями. Однако предложение Дика использовать производственные совещания для коллективной разработки способов Продвижения и для анализа целей встреч дало Пэту некоторую основу для действий. Некоторую опору для первого конструктивного шага на пути к выработке у продавцов более совершенных навыков продаж систем.

Третья встреча: 17 июля

Пэт: ... и работа по обеспечению Продвижений оказалась гораздо легче, чем я ожидал. Я думал, что эта идея будет полезной. но предполагал, что продавцам трудно будет ее понять. Некоторые поняли ее с самого начала. А после того, как мы сообща вспомнили несколько примеров, мысль стала ясна всем.

Дик: Значит, они стали лучше ставить цели.

Пэт: Так я думаю. И они тоже. На совещании, где мы разбирали встречи, люди говорили, как помогло им то. что у них заблаговременно складывается ясное представление о том. на что направлена встреча. И еще одно. Вы правы. Это мотивирующее средство. На прошлой неделе я выезжал на встречу с одним продавцом нашей группы. Он сказал: «Я думаю, это помогает мне понять направление зстреч для продаж систем. И от этого мне лучше*.

Дик: Проблемы есть?

Пэт: Не с идеей о том. чтобы лучше ставить цели встреч.

Дик: А с чем?

Пэт: Ну. не уверен, как это выразить, но... Думаю, пока что я дал людям аперитив. Он им понравился, но они захотели главное блюдо. Это начало... Но я чувствую, что надо еще много сделать, чтобы получить более высокие результаты продаж систем.

Нил: Ты прав. Вы только начали. Но похоже, что это хорошее начало, и оно вам духу придает. Вопрос сейчас в том. что делать дальше.

Пэт: Я об этом и думаю. Я полагаю, у моих продавцов нет ясного понимания стратегии осуществления сделки. Теперь это их главная проблема. Чтобы продавать мелкий товар, вроде пылеосадителей. особая стратегия не нужна. Но если не иметь хотя бы начального представления о том. что такое стратегия крупной сделки, продавать системы невозможно. Раньше вы показали мне набор средств управленческой стратегии. А я позаимствовал еще кое-какие средства и идеи из книги Нила «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах». Я думаю, что следующий логический шаг заключается в том. чтобы привести в действие некоторые из этих стратегических средств.