Управление большими продажами

Четвертая встреча: 7 августа

Пэт: ...Так что я думаю... я. должно быть, делаю что-то неправильно. Двое из трех человек, с которыми я работаю, кажется. ведут свои продажи сейчас даже хуже, чем когда мы начали. Наверное, они обескуражены. Да и я сам, честно говоря, уже не в прежнем восторге от наставничества.

Лик: Пэт. ты играешь в гольф?

Пэт: Да.

Дик: А ты брал уроки у профессионала?

Пэт: Брал.

Дик: И после такого урока ты играешь следующую партию лучше или хуже?

Пэт: В моем случае обычно хуже.

Дик: Почему так происходит?

Пэт: Думаю, из-за того, что я стараюсь — может быть, слишком стараюсь — делать то. что мне велит делать профи. А то. что и раньше я умел, идет к черту. Меня смущает то. что я делаю, и это мешает игре.

Дик: Так если ты после урока играешь хуже, зачем вообще брать уроки?

Пэт: Ну. в конце-то концов, если я буду все время тренироваться, как велит профи, я стану играть лучше. И я думаю, я знаю, что вы собираетесь теперь сказать: мои люди такие же. как я после занятий гольфом. Они стали работать хуже, но вы думаете, что это только временно.

Дик: А разве это не звучит правдоподобно?

Пэт: Да. но дело в том. что обо мне судят по результатам. И я не могу позволить себе тратить все эти усилия на то. чтобы мои люди хуже продавали. Вы же добьетесь, что меня уволят.

Нил: Пэт. пора нам поговорить с тобой о тех дискуссиях, которые были у нас с твоим руководителем отдела сбыта. Нечего и говорить, твой начальник хочет видеть результаты, и он хочет их видеть быстро.

Пэт: Да. вот почему меня удивляет, что он так развязал вам руки. Он не пристает ко мне с отчетностью о встречах. Предоставляет мне в последнее время большую свободу действий. Что вы с ним сделали?

Нил: Это не потому, что мы что-то сделали. Видишь ли. он понимает одну очень важную вещь насчет продаж. Она называется «устойчивым конкурентным преимуществом». Дай мне объяснить. На то. чтобы создать действительно квалифицированный контингент продавцов, уходят годы. Но когда ты его создал, коллектив первоклассных торговых работников может быть одним из твоих сильнейших преимуществ в конкуренции. В прошлом большинство предприятий пыталось опередить своих конкурентов за счет уровня проектирования и изготовления своей продукции. Качественный товар позволял обогнать конкурентов буквально на годы. Но в сегодняшней быстро развивающейся обстановке, когда технологии и новые изделия устаревают за несколько месяцев. становится все труднее удерживать конкурентное преимущество только за счет высокого качества выпускаемой продукции. Предприятия научились проектировать и производить изделия за гораздо более короткий цикл. Но на создание сильного и эффективного контингента продавцов по-прежнему уходят годы. И. как ты убедился на примере своей собственной группы, это нелегкая задача. Так что любая компания, которой удастся добиться настоящей результативности в продажах, получает конкурентное преимущество. позволяющее ей на несколько лет обогнать своих соперников. Нет никакого сомнения в том — и гвой руководитель отдела сбыта хорошо это понимает. — что формирование эффективного контингента торговых работников — одна из самых устойчивых областей конкурентного преимущества.

Дик: Я дам тебе один пример. Пэт. Во время нашей встречи твой руководитель отдела сбыта рассказал нам о тех днях, когда он занимался продажей продукции одной из фирм, конкурента компании IBM. Продукция фирмы была дешевле и более высокого качества, чем у других, но ему трудно было добиться превосходства в конкуренции потому, что он не имел таких продавцов, какие были у IBM. Он сказал нам. что в те дни его определением административного рая было «предприятие с нашей продукцией и с продавцами IBM». Он знает, что сколотить высококлассную когорту продавцов в вашем бизнесе, в продаже систем, будет трудно. Но он видит. что если ему это удастся, то он обеспечит компании Particle Control важное и устойчивое конкурентное преимущество.

Пэт: Это обнадеживает, если, конечно, он понимает, что я работаю упорно и много, даже если это пока еще не видно в цифрах.

Добиваться результативности в продажах — это тяжелая работа. Она гораздо тяжелей в тех случаях, когда нет сильной поддержки со стороны высшего руководства. Не случайно, что перед тем. как предпринимать наше исследование, мы провели предварительные встречи с начальником Пэта. И если бы мы почувствовали, что он без энтузиазма относится к нашему проекту, мы бы от этого проекта отказались. Заметьте, что для него результативность в продажах означает «устойчивое конкурентное преимущество». А это — первейшая цель стратегии конкуренции. В последние годы все больше и больше теоретиков отмечают, что компании ставят себя в слишком большую зависимость от производственной и рыночной стратегии в стремлении создать себе конкурентное преимущество. В будущем, указывают теоретики, более устойчивым источником преимуществ станут «тонкие» области человеческой деятельности: продажи и обслуживание клиентов.

Пятая встреча: 7 сентября