Управление большими продажами

Нил: Договорись с ним. чтобы он помог тебе составить Анализ различий, помня о том. что Анализ различий должен отображать все шаг за шагом. Сначала тебе следует описать шаги, приводящие клиента к решению. Такие же это шаги, как и при продаже систем СКЧ. или другие? Затем тебе нужно описать задачи продаж, выполнения которых ты ожидаешь от продавцов, чтобы успешно повлиять на каждый этап принятия решения клиентом. Например, требует ли консалтинговая продажа, предположим, технических презентаций и обоснования затрат? Наконец, для каждой из задач по продаже укажи формы поведения, необходимые для успешной деятельности будущего исполнителя. Как успешный исполнитель проводит техническую презентацию, например? Последовательно выполняя все эти этапы, ты получишь более ясную картину того, что должна собой представлять эффективная консалтинговая продажа.

Дик: И когда ты это сделаешь, ты сможешь четко увидеть, насколько хорошо, по-твоему, твои нынешние исполнители смогут провести продажу. Если у тебя появятся какие-нибудь серьезные проблемы, мы должны будем поговорить о них на нашей следующей встрече.

Анализируя эту встречу, мы нашли, что оба разделяем чувство тревоги, которое возникло у Пэта в отношении консалтинговой продажи. У нас самих многолетний опыт работы с консалтинговыми и обслуживающими организациями, поэтому для нашей тревоги есть основания. Консалтинговая продажа имеет свои отличительные черты. Например: когда вы продаете консалтинговые услуги, вы конструируете ваш «продукт» в процессе продажи. Из ваших обсуждений с потенциальными клиентами вы должны извлечь точную информацию, которая позволяет вам понять проблемы клиента. И. исходя из этого понимания, разрабатывать соответствующие решения. А при продаже готовых изделий вы имеете дело с продуктом. который уже был сконструирован до вашей встречи с клиентом. Ваши решения относительно уже заданы. Это означает, что консалтинговые продажи предъявляют более высокие требования к умению задавать вопросы, чем продажи изделий. Слабые навыки формулирования вопросов могут погубить продажи изделий. Но при консалтинговых продажах последствия неумелого вопроса значительно серьезнее. Неправильно задавая вопросы, вы можете не только сорвать

Рис. 8.2. Три исхода консалтинговой продажи.

продажи, но и привести к выработке неправильных решений. навредив тем самым и репутации, и доходности компании. Сбыт СКЧ, которым продавцы Пэта стремились овладеть. содержит некоторые элементы консалтинговой продажи. Хотя аппаратное оборудование, «железо», представляет собой и установившийся товар, конкретная конфигурация является уникальным решением, разработанным для конкретного заказчика. Но в отличие от консалтинговой продажи. СКЧ — это утвердившиеся и осязаемые элементы «железа». Мы не были убеждены, что команде Пэта будет легко проводить «чисто» консалтинговую продажу, в которой «железа» нет.

В характерных особенностях продаж изделий и консалтинговых услуг есть еще одно различие, которое, как мы опасались. может вызвать трудности. В типичном коллективе продавцов готовых изделий, как у Пэта, действует сильный моральный стимул и система вознаграждения, нацеленные на заключение сделки. В преуспевающих консалтинговых компаниях обычно действует столь же сильное побуждение избегать определенных видов сделок. Например, таких — в которых вы не можете иметь добавленную стоимость, где у вас нет солидной профессиональной компетентности или где вы не можете обеспечить целесообразный коэффициент прибыльности.

Девятая встреча: 5 декабря

Пэт: Мы с начальником проектно-конструкторского отдела провели Анализ различий, как вы предложили. Думаю, что мы определили круг вопросов, где нам потребуется помощь.

Дик: Вы нашли, что Анализ различий помогает получить несколько более ясное представление о том. что тебя тревожит?

Пэт: Да. и он открыл нам обоим некоторые вещи, о которых мы раньше не думали.

Нил: Какие?

Пэт: Приведу пример. Начальник проектно-конструкторского отдела убедил меня, что хорошая работа в его области продаж заключается не просто в том. чтобы заключать сделки. Эффективный исполнитель будет избегать некоторых видов сделок, которые клиенты могут пытаться навязать нам. Это хорошо видно на примере с прокладкой кабелепроводок. Проектно-конструкторский отдел получает массу заявок на проектирование кабелепроводок. А это заказ, который нам.