Управление большими продажами

В общем и целом, изложенная нами частная бизнес-ситуация показывает: менеджеры по продажам могут значительно повысить результативность своей команды в продажах. Используя простые принципы и средства, описанные в этой книге, менеджер по продажам способен оказать реальное и длительное воздействие на качество работы своих продавцов при совершении сделок.

Мы завершаем нашу книгу. Управление продажами, как мы показали, становится сложной и волнующей профессией. Любая профессиональная область, по мере своего роста и созревания. вырабатывает свою собственную технологию. Это начинает происходить и в управлении продажами. Управление перестает быть вотчиной одухотворенного любителя. Мы помним, как десять лет назад присутствовали на совещании в одной компании, когда обсуждался вопрос о трудоустройстве менеджеров закрывавшегося отделения. Дело дошло до неуспешного менеджера, которому внутри компании никакой работы уже не предлагали. Один из руководителей сказал: «У него не хватает финансовых знаний, чтобы занимать ключевую должность. И он ничего не понимает в производстве, что исключает возможность его использования на технической работе. Но он хороший парень. Ладит с людьми, так почему бы нам не сделать его менеджером по продажам?» Гул одобрения ясно показал нам. как люди относятся к управлению продажами. Для них умение «ладить с людьми» было достаточной профессиональной квалификацией для менеджера по продажам. Нам хотелось бы думать, что сегодня на таком совещании участники проявили бы большее уважение к управлению продажами. И в будущем — с умножением набора новых средств и методов, которые создаются трудами научно-исследовательских организаций и консультантов вроде нас. — мы надеемся, что управление продажами будет пользоваться все большим уважением со стороны других предметно-профессиональных сфер бизнеса.

В своей книге мы попытались показать, что проблемы, которые существуют в управлении стратегическими продажами, требуют совершенно иного уровня квалификации и умудренности. чем та философия управления продажами, которая обходилась лишь знаниями арифметики и умением щелкать кнутом.

Мы надеемся, что эта книга вносит свой, хотя бы небольшой. идейный вклад в развитие эффективного профессионального управления продажами. В течение многих лет на нашу долю выпало счастье поработать с многими сотнями прекрасных менеджеров по продажам. То. чему мы научились у них. трудно перечислить. Они одарили нас познаниями, которые мы никогда не обрели бы в чисто научно-исследовательской работе. Они вдохновляли и помогали нам во времена, когда путь вперед казался покрытым мраком. Сейчас, написав эту книгу, мы надеемся хотя бы частично отблагодарить наших друзей-менеджеров за все то, что мы получили в творческом общении с ними.

Диагностирование проблем производительности и результативности в продажах

В главе 2 мы описывали две составные части продуктивности в торговле — производительность и результативность в продажах.

— Производительность — это знание того, как выйти на нужных клиентов за нужное время при наименьших затратах.

— Результативность — это знание того, как обеспечить максимальный потенциал продаж после выхода на потенциальных клиентов.

Действия менеджеров по повышению и производительности. и результативности играют важную роль в повышении продуктивности коллектива продавцов. Однако, как указывалось в главе 2. тщетно надеяться на значительное увеличение продуктивности продавцов за счет использования методов повышения результативности, если ваша проблема — в производительности. Но верно и обратное: многие менеджеры по продажам попадали в трудное положение, когда пытались применить решения, влияющие на производительность, к проблемам результативности в продажах.