Управление большими продажами

На этой встрече мы начали вводить Пэта в курс некоторых простых стратегических приемов, подобных тем. которые описаны в книге «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах». Мы хотим избежать нагромождения сложных данных и вместо этого — предложить быстрые и доступные средства, чтобы способствовать взаимодействию менеджера и продавца. На следующих двух встречах мы познакомим Пэта с другими инструментами подобного типа. При некоторых обстоятельствах мы можем побудить Пэта собрать всю свою группу продавцов для формальной тренировки по стратегическим инструментам и их применению. Мы можем опустить здесь рассказ об этих встречах, потому что к этому моменту Пэт. как и большинство менеджеров по продажам, участвующих в подобных занятиях но повышению результативности в продажах, добился неизменных и несомненных успехов в этих занятиях.

На этом этапе, судя по всему, работа Пэта по внедрению навыков ведения эффективных продаж налажена и идет хорошо. Учитывая, что цикл продаж системной продукции займет полгода и больше, на вознаграждение усилий Пэта ощутимыми результатами уйдет еще несколько месяцев. Но мы уже сейчас ожидаем положительных результатов с некоторой уверенностью. Однако учебная бизнес-ситуация в организации, ориентированной на продажу, была бы нереалистичной без неожиданных осложнений как раз тогда, когда дела, казалось бы. идут правильно. Такое осложнение возникло на нашей восьмой встрече с Пэтом в начале декабря.

Восьмая встреча: 12 декабря

Пэт: ...На случай, если вы об этом не слышали, руководство наконец приняло решение о том. что с первого января продавцы начнут торговать консалтинговыми услугами в дополнение к остальным продажам. Мою группу назначили экспериментальной, и мне хотелось бы получить кое-какие советы.

Нил: Эти консалтинговые услуги зародились в отделе инженерного проектирования. Кто продавал их до сих пор?

Пэт: Сами консультанты. Это был небольшой, но доходный бизнес. Я полагаю, можно сказать, что «главным продавцом» был начальник проектно-конструкторского отдела. Но и все остальные — их пятеро — сыграли свою роль.

Дик: Зачем же менять хорошее дело?

Пэт: Ради перспективы, полагаю. Я думаю, наш директор чувствует. что если пять человек, даже не обучавшихся на продавцов. могут действовать так успешно, то передача продажи консалтинговых услуг продавцам, число которых 300 человек. принесет настоящую прибыль.

Нил: А что думает ваш начальник проектно-конструкторского отдела?

Пэт: Думаю, он настроен очень положительно. Он хочет, чтобы компания продавала больше проектно-конструкторских услуг. Прайда, он не уверен. что у продавцов хватит технических знаний для продажи консалтинговых услуг.

Нил: Возможно, он и прав. В продажах услуг, особенно консалтинговых. клиенту трудно отделить услугу от лица, которое ее продает. Тут так: если продавец не вызывает доверия, то и услуга тоже. Это действительно означает, что нужен высокий уровень технической компетентности.

Пэт: Я думаю, что некоторые из моих людей технически очень даже компетентны. Они приобрели большие знания проект

но-конструкторского дела на работе по продажам систем СКЧ. Не технические способности меня беспокоят, а нечто другое. Это... Я не совсем уверен в своем понимании, что это такое.

Лик: Навыки ведения продаж?

Пэт: Не совсем. У меня просто неловкое ощущение, что это продажи иного рода. Не могу точно определить, но я думаю, что между продажей консалтинговых услуг и продажей систем СКЧ есть важные различия. Все ведут себя так. будто бы консультирование по проектно-конструкторским вопросам — это такая легкая вещь, что продать эту услугу проще простого. Я прямо-таки слышу, как высшее руководство говорит, что если инженеры могут продавать услугу, то продавцы смогут это делать, стоя на голове. Но что-то подсказывает мне. что это не будет так легко.

Нил: Пэт. моя интуиция подсказывает мне то же самое. Подозреваю. что это может быть труднее, чем ожидается. Но. чтобы убедить твое высшее руководство, нужно нечто большее, чем необъяснимое чувство. Вот что я предлагаю тебе сделать. Помнишь Анализ различий? (см. главу 4). Я думаю, этот подход был бы тебе очень полезен. Ты сказал, что начальник проектно-конструкторского отдела настроен очень положительно?

Пэт: Да. я уверен, что он сделает все. что сможет, чтобы нам помочь.