Управление большими продажами

по сути дела, не нужен. У него низкие коэффициенты доходности. и он отвлекает массу конструкторских ресурсов, которые мы можем использовать гораздо лучше на разработку аппаратуры для борьбы с частицами пыли. Но клиентам нужна помощь по проектированию кабелепроводок. и они обижаются на отказ. Так вот. ключевую роль в работе успешного продавца может сыграть умение отказаться от сделки, не вызывая у клиента чувства досады. Мои люди тратят так много времени на то. чтобы добиться согласия клиентов, что они не обрели опыта в отклонении заказов. Нил: Да. мы и называем это навыком Отказа. Как ты говоришь: это способность отклонить «плохой» заказ, не навредив отношениям с клиентом. И есть еще один элемент в мастерстве ведения продаж, который особенно важен для успешных продаж консалтинговых услуг. Не знаю, выявили ли вы его методом Анализа различий. Он называется Пересмотром подхода (рис. 8.2). Состоит в том. чтобы взять часть «плохого заказа» и посредством обсуждения с клиентом определить новый подход к работе — таким образом, чтобы получить возможность выполнить работу лучше. В твоем примере с кабелепроводкой пересмотр подхода может убедить клиента сделать эту работу за счет внутренних ресурсов клиента, а тебе позволит давать консультации по вопросам борьбы с пылевыми частицами.

Пэт: Нечто подобное мы и выявили. Мы установили, что будущему эффективному исполнителю понадобится выработать креативные решения, о которых клиент не подумал. Но я думаю, вы правы: мы как раз и шли к Пересмотру подхода. Дик: Ну. похоже, у тебя теперь намного более ясное представление о том. что нужно для успешной консалтинговой продажи. А ясно ли тебе, как подвести своих сотрудников к тому, чтобы они смогли справиться с этой задачей?

Пэт: Мы договорились о многих вещах, которые, я думаю, помогут нам в этом. Например, в течение первых трех месяцев мы будем заниматься этими продажами совместно с проектировщиками. Таким образом мы многому научимся в отношении того, каких сделок добиваться. Мы определили и другие вещи, которые можем сделать для подготовки группы...

Это была наша последняя встреча с Пэтом. Три месяца спустя Particle Control решила разбить свой коллектив продавцов на две части: одна группа стала торговать пылеосадителями и еще двумя недавно внедренными мелкими товарами, а другая занялась системами СКЧ и консалтинговыми услугами. Пэт получил повышение, его назначили региональным менеджером этой группы. И последнее, что мы слышали: он очень успешно отвоевывает долю рынка у своего конкурента.

Некоторые выводы из этой учебной бизнес-ситуации

Как мы говорили вначале, описанная конкретная бизнес-ситуация не предназначалась для того, чтобы давать ответы. Ее цель была и остается в том, чтобы проиллюстрировать некоторые вопросы и неопределенности, возникающие при практической попытке повысить результативность в продажах. Какие выводы мы можем сделать из этой учебной бизнес-ситуации?

Результативность в продажах растет медленно и малыми дозами

За девять месяцев, пока мы работали с Пэтом, никаких крупных сдвигов не было. Мы продвигались вперед мелкими шагами. И это продвижение было медленнее, чем Пэт ожидал, хотя даже такое продвижение стоило Пэту очень больших усилий.

Решающее значение имеет преодоление противодействующих факторов

Мы. возможно, вообще не сдвинулись бы с мертвой точки, если бы руководство Пэта не согласилось облегчить некоторые из существующих в компании систем отчетности. У Пэта все-таки появилось время, чтобы сосредоточиться на результативности в продажах.

Высшее руководство должно иметь стимул

Мысль о создании группы продавцов, которые могли бы выдержать конкуренцию в условиях, когда сохранять конкурентные преимущества в продажах товаров становится трудно, вдохновляла начальство Пэта. Для поддержки усилий Пэта у руководства компании был стимул.

Важна систематичность

Наши усилия увенчались успехом потому, что были спланированы как систематический, рассчитанный на определенный период времени процесс. Мы не были сориентированы на одноразовое «мероприятие», которое за счет тренинга по продажам очень редко даст долговременный эффект.

Помогает внешний катализатор

Вряд ли менеджер по продажам, даже с талантом Пэта, мог бы добиться заметных достижений, действуя в одиночку. Внешнее влияние на успех всего проекта очень важно для достижения значительных перемен в ситуациях. подобных описанным здесь. Но катализатором не обязательно должен быть внешний консультант, вроде нас. Мы были свидетелями повышения результативности в продажах, достигнутого менеджерами по продажам, которые плодотворно работали иод руководством решительного и опытного внутреннего сподвижника.