Управление большими продажами

Нил: Логический — да. но не практический. Здесь я хочу предостеречь тебя. Пэт. В течение многих лет мы наблюдали, как слишком много управленцев в торговой сети торопятся совершенствовать стратегию своих сотрудников, не добившись сначала освоения ими правильных фундаментальных навыков продаж. К сожалению, без твердой основы в виде навыков продаж разговор о стратегии — это только разговор. Я могу сочувствовать твоей нетерпеливости в том. чтобы начать выстраивать стратегическую компетентность. Но я бы призвал тебя сначала помочь работникам выработать те самые правильные фундаментальные навыки продаж. Поэтому на нашей прошлой встрече я просил тебя выехать вместе с каждым из твоих людей на места и пристально понаблюдать, как они продают свои товары. Что же ты увидел?

Пэт: Ну... трудно сказать.

Дик: Потому что трудно оценивать навыки?

Пэт: Да. И... По правде, у меня не было возможности понаблюдать их всех.

Дик: Почему так?

Пэт: Встречи, по которым я выезжал, фактически не годились для того, чтобы наблюдать, как, собственно, они продают.

Дик: Не годились?

Пэт: Я обнаружил, что выезжаю на встречи, где я сам должен вести продажу. С точки зрения коммерческой практики, у меня не было выбора. Мы работаем намного ниже заданных показателей, и я не могу позволить себе упускать имеющиеся возможности. Вот и получилось так, что мне пришлось брать проведение встреч на себя. Я мог бы попытаться обмануть вас и сказать, что наблюдал, как ведут продажу все мои люди. Я ведь говорил вам. что собираюсь это сделать. Тем более что большинство моих продавцов, кажется, не обладают хорошими навыками продаж. Но это правда, что продажи вел я. Извините.

Нил: Нет. Пэт, не извиняйся. Мы благодарны тебе за то. что ты так откровенен с нами. Но теперь позволь мне быть столь же откровенным с тобой. Я думаю, ты можешь попасть в одну из наихудших ловушек, в какую только может угодить менеджер по продажам. Происходит это так. Результаты плохие, и это на тебя сильно давит. Ты выезжаешь на встречи с клиентами со своими подчиненными и видишь, что они торгуют неважно. И тогда вместо того, чтобы пожертвовать потенциальной продажей, ты встреваешь и берешь ведение продажи на себя. Вскоре твои продавцы уже сами ждут от тебя, что ты будешь за них вести продажи. И уж тем более, если они видят, что попалась трудная встреча. Тут они просто втягивают в дело тебя, чтобы ты взял проведение этой встречи на себя. И клиенты привыкают иметь дело с тобой. И уже клиенты ожидают, что ты будешь и впредь заниматься этим делом. Очень скоро ты будешь тратить так много времени на продажи и на послепродажное обслуживание заказчика, что у тебя не останется времени на то. чтобы улучшать навыки своих людей. В результате: они еще больше будут зависеть от твоей работы как продавца.

А у тебя будет еще меньше времени, чтобы заниматься развитием их навыков, и это делает продавцов еще более зависимыми и так далее. Тебе это знакомо?

Пэт: Должен признаться, что именно так и случилось.

Нил: Ты должен вырваться из этого порочного круга. Значит, ты должен меньше заниматься продажами и больше руководством.

Пэт: Это легко сказать, но я не в таком положении, чтобы позволить урезать объем продаж. Вы знаете, какие у нас плохие результаты. Я просто не имею права сидеть и ждать, когда кто-то из моих продавцов потеряет потенциальный сбыт.

Дик: Пэт. когда ты занимаешься проведением встречи, она может стать для тебя центром вселенной, и ты будешь прилагать все свои силы для того, чтобы успешно провести эту одну конкретную встречу. Но посмотри на ситуацию с другой стороны. Пока мы разговариваем — прямо сейчас, в эту минуту. — твои сотрудники проводят встречи для продажи систем, верно?

Пэт: Да. может быть. две. а то и три встречи для продажи систем проводят мои продавцы сейчас. Пока мы тут говорим.

Дик: А ты ни в одной из них не участвуешь. Дело в том. что ты можешь участвовать только в очень небольшой части встреч. Так что роль суперзатычки фактически нереальна.

Пэт: Я это признаю, но что мне вместо этого делать? Совсем перестать самому заниматься продажами?

Дик: Нет. как раз наоборот. Ты должен заниматься продажами там. где это важнее всего. В настоящий момент ты ведешь продажи почти на каждой встрече. Из-за этого работаешь на пределе. Так что ты должен направить свои собственные усилия как продавца именно туда, где это действительно нужно — где твое участие в продажах создаст особые возможности для поворота сделки к лучшему. Удели больше внимания как продавец тем немногим встречам, которые действительно имеют значение. Тем самым ты освободишь себе время для наставничества.