Управление большими продажами

Нил: Абсолютно ничего. Это и подразумевает соответствующий процесс продаж. Не пойми меня превратно. Пэт. Меня расстраивает не то. что твои люди стремятся развивать отношения. Я застонал потому, что они рассматривают развитие отношений как единственную цель встречи. Каждая встреча должна служить развитию отношений. Но называть развитие отношений целью встречи — это все равно, что сказать, что твоя цель состоит в «переговорах с заказчиком». — это не означает ничего конкретного п том. что встреча должна обеспечить. Не нравится мне — по той же самой причине — и другая цель: «собирать информацию». Каждая встреча — это сбор информации. Так что и это вряд ли может быть важной целью встречи. Меня расстраивает то. что цели, которые ставят перед собой твои продавцы, фактически не содержат в себе никакой ориентации на действия.

Пэт: Это и не удивительно. Как вы сказали, во встречах по продаже систем продавцы не видят ясной направленности.

Если люди не понимают, на что направлена встреча по продаже. нет ничего странного в том. что их цели туманны и расплывчаты.

Дик: Но где курица, а где яйцо? То ли твои продавцы не чувствуют, в каком направлении идет продажа. — поэтому они и не знают. какие цели ставить? То ли они ставят смутные цели — поэтому их встречи с клиентами ничего не достигают?

Пэт: Откровенно говоря, и то и другое понемногу. Если бы я мог помочь им лучше ставить цели, думаю, это дало бы им некоторое чувство движения и успеха. Но дело не просто в целях встреч. Еще и в мотивации. Большинство моих работников просто не имеют мотивации на продажу СКЧ. Они обескуражены. У них масса провалов. Думаю, может быть, мне следует сначала заниматься проблемой мотивации, а уже потом беспокоиться о целях встреч.

Нил: Цели встреч и мотивация... Разве это такие уж отдельные вопросы. Пэт? Мы считаем, что постановка цели — одно из самых мощных побудительных средств менеджера в сложных продажах.

Дик: Помнишь идею, выраженную в Продвижениях и Продолжениях? Можно мотивировать людей и помочь им лучше понимать направление продажи, работая с ними над постановкой таких целей, которые позволяют добиваться Продвижения.

Пэт: Да. я помню, что Продвижение — это действие, направленное на продвижение в процессе продаж. Например — получение доступа к руководителям более высокого уровня при осуществлении сделки или подготовка посещения заказчиком демонстрационного зала.

Нил: А Продолжение — это согласие клиента на проведение еще одной встречи, но без согласия по какому-либо конкретному действию в продвижении процесса продаж. Посмотри на эти примеры целей, которые поставили твои люди. К чему они приведут: к Продолжению или Продвижению?

Пэт: ... «Лучше узнать этого клиента». «Заложить основу для развития отношений с людьми в компании Engeneering». Ну... это напрямую — не Продвижения. Но они могут привести к Продвижению косвенно. Так что. я думаю, их можно бы назвать Продвижениями.

Нил: Не заблуждайся. Пэт! Такие цели означают только одно: Продолжение. Целью, которая может привести к Продвижению. могло бы быть что-нибудь вроде «достижения договоренности с Engeneering о том. что компания Particle

Control будет включена в Список утвержденных поставщиков». Или — «получение согласия Архитектора на посещение “чистой комнаты" корпорации Adipose Corporation для ознакомления с работой одной из наших систем».

Дик; Давай поговорим о том. как можно добиться больше Продвижений от твоих встреч. Пэт.

— Во-первых, используй следующую встречу со своей группой для разъяснения своим сотрудникам идеи «Заказ—Продвижение—Продолжение—Отказ». Затем предложи им обдумать список Продвижений, которые они могут реально ожидать от выполнения встреч для продаж систем СКЧ.

— Во-вторых, призови каждого из продавцов поставить цель, обеспечивающую Продвижение на двух встречах по продажам систем, которые они проведут в течение следующей недели.

— В-третьих, попроси всех сотрудников на встрече твоей группы через неделю описать обе встречи. Задай каждому продавцу такие, например, вопросы; «Какого Продвижения вы добивались? Удалось ли вам это? Вынудила ли постановка цели на Продвижение изменить ваш подход к проведению встречи? И как изменить?»

Пэт; С большим удовольствием это сделаю. Ведь я вижу, что это даст выигрыш в смысле объема продаж. Честно говоря, я не был так доволен после нашей прошлой встречи, где дело кончилось тем. что я лишь выдвинул перечень вопросов, но не получил никаких ответов.