Управление маркетингом. Деловое общение маркетолога

Довольно распространенной является ситуация, когда деловые разногласия по тем или иным причинам могут перерасти в разного рода конфликты. Считается, что в деловой сфере конфликты неизбежны, так как в общение вступают люди с разными взглядами, профессиональным и жизненным опытом, разными функциями. Анализ позиций каждого из участников в случае конфликта является единственным путем выхода из него. Так как не всякий конфликт непродуктивен, принято выделять его различные виды и фазы. Конфликты могут быть реалистическими (предметными) и нереалистическими (беспредметными).

Целью реалистического конфликта является достижение конкретных результатов, каких-либо (материальных или нематериальных) преимуществ. Такой конфликт может развиваться в конструктивном и деструктивном направлениях. Цель беспредметных конфликтов – снятие напряжения, своеобразная разрядка. Этот вид конфликтов имеет лишь деструктивную форму. Конструктивная фаза конфликта отличается тем, что сохраняется направленность на предмет спора, и оппоненты ясно осознают цели и средства совместной деятельности, адекватно оценивают свое состояние и состояние партнера, взаимные возможности. Разногласия при этом не принимают необратимого характера. Проявляется лишь взаимная неудовлетворенность ходом общения и друг другом.

К основным признакам конструктивной фазы конфликта относятся изменения в стиле ведения разговора – повышение его эмоциональности, оправдательности в ориентации на собственные интересы и игнорирование реакций партнера, слабость обратной связи и др. Кроме того, происходят изменения и в поведении – напряжение позы, усиление жестикуляции, увеличение дистанции общения, неестественность мимики и другие неречевые особенности поведения, говорят об отрицательном отношении к разговору.

Когда взаимная неудовлетворенность партнеров друг другом, ходом и способами решения проблемы, их результативностью достигает определенного критического порога и становится неуправляемой и необратимой возникает деструктивная фаза конфликта. Начальная ее стадия проявляется в стремлении завысить свои возможности, самоутвердиться за счет ущемления интересов оппонента, в необоснованной критике, пренебрежительных репликах, жестах, взглядах в его адрес. Противоположной стороной они могут восприниматься как личные оскорбления и вызывать соответствующее противодействие.

Следующая стадия конфликта связана с резким повышением активности оппонентов при значительном ослаблении самоконтроля, с нарушением восприятия, приводящим к искажению мыслей и слов оппонента, с полным уходом от предмета обсуждения и переключением на личности и взаимные оскорбления. На этой стадии возврат к конструктивным формам общения становится невозможным.

Конфликтность личности в значительной мере связана с завышенной или заниженной самооценкой и уровнем притязаний. На основе осознания человеком самого себя – своих умственных способностей, физических возможностей, поведения, отношения к окружающим, достигнутых целей у него формируется своя шкала ценностей. Очень часто представление человека о себе не соответствует оценке окружающих, что является одним из источников возникновения конфликта в общении.

Завышенная самооценка проявляется в эгоистичности, болезненном самолюбии, стремлении подавлять и лидерствовать. Заниженная самооценка, напротив, выражается в обидчивости, скованности, желании самоутвердиться в конфликтной ситуации. Специалисты утверждают, что вообще неконфликтных людей не бывает, все в той или иной мере могут быть конфликтными. Одни – меньше, другие – больше. По склонности к конфликтности выделяются группы людей, для которых конфликтность – не черта характера, а поведение в конкретной ситуации и тех, для кого конфликтность является постоянным признаком их поведения, связанным с особенностями характера.

Также существуют люди, которые способны инициировать конфликт для достижения собственных целей. Они, как правило, выступают активной стороной в завязывании конфликта, рационально действуют, просчитывают позиции, владеют техникой ведения спора. Рассмотренная классификация конфликтных личностей может оказаться полезной для маркетолога при выборе стиля поведения с людьми, по-разному ведущих себя в конфликтных ситуациях.

Чтобы выйти из конфликтной ситуации рекомендуется объективно воспринять ситуацию и проанализировать ее с позиций противоположной стороны, а затем перейти к поиску компромиссов и возможных форм сотрудничества. Объективному восприятию конфликтной ситуации часто мешает уверенность в своей правоте и нежелание понять другого. Для правильной оценки сути конфликта и определения путей выхода из него рекомендуется:

выделить основную проблему, для чего ответить на следующие вопросы: как я понимаю проблему; что в моих действиях и поступках партнера привело к возникновению и закреплению конфликта; как мой партнер видит проблему; в чем он видит причину конфликта; соответствует ли поведение каждого из нас сложившейся ситуации; в каких вопросах мы с партнером расходимся, а в каких солидарны?