Управление маркетингом

Проблема приобретает особую остроту, когда производственные мощности достигают своего предела. Если дополнительные мощности необходимы для удовлетворения потребностей экспорта, тогда издержки расширения производства должны лечь на экспортные цены. Соответственно, экспортные цены будут повышены — если расширенное производство не позволит компенсировать переход от предельного ценообразования к ценообразованию на основе полных затрат. В противном случае цены на внутреннем рынке будут вынуждены взять на себя еще более тяжкую ношу по субсидированию экспортных продаж.

Более консервативный подход заключается в том, чтобы с самого начала применить к экспортному ценообразованию жесткую методику «издержки плюс» с добавленной предельной прибылью, компенсирующей риски экспортного маркетинга. Однако такая осторожность едва ли будет способствовать развитию продаж на мировых рынках. Было время, когда американским компаниям удавалось избежать ценовой конкуренции на внутреннем рынке путем обнаружения выгодных экспортных рынков. Сегодня же на экспортных рынках ценовая конкуренция еще более жесткая, чем на рынке США, поскольку крупные компании Японии, Европы и Америки поступают аналогичным образом, прибегая к предельному ценообразованию.

Контроль за ценообразовательной деятельностью дистрибьюторов затруднителен на любом рынке, однако особые трудности он вызывает на экспортных рынках, поскольку в данном случае нет возможности осуществлять его на местах. Наиболее эффективный с точки зрения издержек способ — это прямой контакт с конечными потребителями. Продавцам потребительских товаров можно посоветовать прибегнуть к помощи местных исследовательских фирм для проведения выборочной проверки цен без ведома дистрибьютора. Еще одна потенциальная проблема связана с тем, что экспортные каналы распределения имеют тенденцию к удлинению и обрастанию множеством посредников, каждый из которых преследует свою выгоду. Налоги на добавленную стоимость, взимаемые в каждой точке продажи товара на протяжении канала, еще более осложняют эту проблему.

Финансовые вопросы приобретают в экспортном маркетинге особую значимость, поскольку в данном случае возрастают риски, связанные с неплатежами и колебаниями валютных курсов. Риск неплатежа может быть снят предоставлением поручительства авторитетного банка, который подтверждает кредитоспособность покупателя и служит гарантом наличия денежных средств. Что касается условий платежа, то для продавца более разумно будет помочь покупателю в получении финансирования в местных банках или на финансовых рынках, чем определять эти условия для покупателя или дистрибьютора на отдаленных рынках. Местные финансовые организации более способны оценить риск неплатежа или изменения валютного курса, а также справиться с вытекающими отсюда последствиями.

Проблемы, возникающие в связи с колебанием валютного курса, обычно решаются посредством назначения цен в долларах США (которые являются международной валютой) и хеджирования (страхования от потерь). Хеджирование имеет место в том случае, когда фирма прибегает к помощи финансовой службы, которая приобретает валютные фьючерсы (срочные контракты) аналогично тому, как приобретаются фьючерсы на свиные туши. Применяя достаточно сложную процедуру, фирма может приобрести пакет этих фьючерсов, что впоследствии ослабит эффект валютного колебания. Если фирма не застраховывает себя от потерь, тогда дело неизбежно кончается спекуляцией на курсовой разнице. Занимаясь несвойственным ей делом, фирма ставит под угрозу прибыльность своей экспортной деятельности. Вкладывание средств в хеджирование можно уподобить уплате страховых взносов для обеспечения защиты от нежелательного колебания валютного курса (например, от сильного американского доллара, под воздействием которого экспортные цены повышаются). Хеджирование — это один из видов дополнительных издержек маркетинга на мировом рынке.