Управление отделом продаж

Левита убедилась в том, что ей придется разобраться со следующей проблемой. Дело в том, что маршруты продавцов сильно различаются, разными являются и дистанция от их домов до ближайших складов CanDo, характеристики клиентов (размер, расположение, удобство доступа и т. д.) и количество комнат отдыха в каждой компании. В связи с этим продавцы чувствуют, что находятся в неравных. Продавец получает оклад и комиссионные выплаты, которые зависят от прибыльности конкретной территории. Постоянные и переменные затраты, связанные с территорией, распределяются в целях учета прибыли и расходов. Ситуацию усложняет возможность получить премию при привлечении новых клиентов. Комбинация из разных видов вознаграждений не является проблемой, проблема в эффективности показателей прибыли по территории при условии, что комиссионные выплаты справедливы и объективны, учитывают различия клиентов и маршрутов.

Раньше окончательная прибыль вычислялась с помощью метода полных затрат: все непрямые затраты распределялись по объектам на основе процента продаж на той или иной территории. Сейчас Левита поняла, что такой метод является весьма проблематичным, и уже давно изучает информацию о возможном применении метода учета затрат по функциям, который мог бы стать решением возникшей проблемы. Она намеревается провести встречу с двумя руководителями отделов продаж – Райеном Роуном и Фернандо Пересом, чтобы обсудить, как можно изменить процесс расчета прибыли для внесения улучшений в систему поощрений сбытового персонала.

Участники ролевой игры

Левита Уомпли, вице-президент по продажам в компании CanDo Cofeee Service.

Райан Роун, руководитель отдела продаж Северной Флориды.

Фернандо Перес, руководитель отдела продаж Южной Флориды.

Задание

Разбейтесь на группы по трое участников, распределите роли. Гендерный состав групп неважен. Прежде чем вы начнете инсценировать встречу, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации по новому методу расчета прибыли по территориям ежемесячно. Вы можете выдвинуть несколько предположений о том, на основе чего можно распределять затраты; не стесняйтесь подходить к вопросу творчески, но не забывайте, что ваши предложения должны оставаться реалистичными. Вам нужно обдумать, как вы будете отстаивать свои рекомендации на встрече. Потом каждая группа должна разыграть встречу Левиты, Райана и Фернандо. В конце импровизированной встречи вам следует утвердить план по изменению программы поощрений. Также убедитесь в том, что ваша новая система расчета прибыли справедлива и объективна по отношению к деятельности сбытового персонала компании. Обратите внимание: вы не должны предлагать поменять систему оплаты труда и поощрений, вам нужно изменить подход к расчету прибыли.

Мини-кейс: Takamatsu Sports

Takamatsu Sports – японская компания спортивных товаров со штаб-квартирой в Осаке (Япония), производящая и продающая оборудование для тенниса. У нее в ассортименте есть три вида ракеток для тенниса: Nomo, Ichiro, Matsui. В прошлом году компания впервые потерпела убытки, поэтому ее основатель и генеральный директор Хироши Такаматсу решил проанализировать финансовые данные, чтобы определить причину произошедшего. Отчет по прибыли и убыткам в прошлом году выглядит следующим образом:

В Takamatsu Sports работают три продавца: Дейсуке Чимура, Экихайд Фуджита и Йоко Ота. Чимура и Фуджита – мужчины, которые работают в компании уже долгие годы, и оба всегда были успешны. Новый же продавец Йоко Ота – женщина. Она еще не успела проявить себя, и само решение взять ее на работу было серьезным отступлением от традиций японской культуры, редко допускающей представительниц прекрасного пола на подобные должности. Такаматсу чувствовал, когда принимал ее на работу, что она – высококвалифицированный работник, но, кроме того, он понимал, что у нее будут проблемы в общении с клиентами, так как они не привыкли работать с женщинами. Первым, что подтвердило опасения Такаматсу, стал тот факт, что Ота осуществляет гораздо меньше визитов к клиентам, чем два других продавца. Это огорчает Такаматсу, потому что его компания, как и все компании в Японии, продает товары, основываясь на модели построения отношений с покупателями, и эти отношения могут выстраиваться в течение месяцев, прежде чем сделка будет заключена.

Такаматсу решил провести анализ затрат, чтобы вычислить прибыльность каждого продавца. Сначала он отнес естественные затраты к функциональным следующим образом:

Затем Такаматсу собрал следующую информацию, чтобы использовать ее при анализе прибыльности:

Для распределения затрат Такаматсу также выделил следующие данные.

• Каждый продавец получал зарплату в размере $40 000 плюс 1 % комиссии с проданного товара.

• Каждому продавцу предоставлялся годовой бюджет в размере $14 000 на транспортные расходы, который к концу года всегда был полностью израсходован.

• Рекламные затраты распределялись по количеству товаров, проданных каждым продавцом.

• Затраты на обработку заказов составляли $0,1 за проданную единицу товара.