Управление отделом продаж

ЛИДЕРСТВО: преимущества командных продаж

Командные продажи в современных компаниях используются в двух основных направлениях.

1. Подготовка сделки. Работая с покупателем, продавец, выступающий в составе команды, не побоится ответить клиенту: «У меня нет такой информации, но я это уточню». Вопрос будет переадресован производственным специалистам, экспедиторам и т. д. – прежде чем давать обещания, нужно удостовериться, что просьба клиента может быть выполнена. Таким образом команда добивается того, чтобы покупателя все устроило.

2. Перекрестные продажи (кросс-продажи). Важная составляющая торговли – кросс-продажи тех продуктов, которыми обычно продавец, возможно, не занимается. В условиях командных продаж специалисты представляют себе потребности клиента и знают, как они соотносятся не только с продаваемыми ими продуктами, но и с другими товарами компании, способными удовлетворить такие потребности. Развитию перекрестных продаж могут способствовать различные стимулы и компенсации.

Командные продажи могут увеличить выручку компании и улучшить взаимоотношения в коллективе. Не следует поощрять устаревший подход волк-одиночка, вместо этого выгоднее стимулировать коллективную работу по достижению общих целей.

Такой подход – пример соблюдения организационного этикета: каждый участник команды продаж работает с коллегой соответствующего статуса и компетенции. Помимо этого полезно на начальном этапе отношений с потенциальным клиентом подключать к сотрудничеству высокопоставленных работников, поскольку у них есть полномочия предлагать льготы и задавать необходимый формат отношений, чтобы привлечь и удержать нового заказчика. Когда взаимодействие строится на высших уровнях обеих компаний, речь идет о top-to-top продажах, которые обсуждались в главе 3.

Ко-маркетинговые партнерства

В высокотехнологичных отраслях, например компьютерной и телекоммуникационной, потребители приобретают системы из компонентов, производимых двумя или более различными поставщиками. В некоторых случаях производителям удобно, чтобы комплектацию продукта в соответствии с потребностями клиентов осуществляли посредники, представляющие дополнительные услуги. Как бы то ни было, все чаще индивидуальные производители объединяются в ко-маркетинговые партнерства и разрабатывают совместные маркетинговые и сбытовые программы, чтобы продавать интегрированные системы напрямую конечным пользователям.

В некоторых случаях, чтобы объединить ресурсы, маркетинговые альянсы создают даже конкуренты. Когда подразделение Parke-Davis фармкомпании Warner-Lambert разработало препарат Lipitor для снижения уровня холестерина, это средство намного превосходило все имевшиеся аналоги, но у компании не было возможностей эффективно продвигать лекарство на рынок. Warner-Lambert стала сотрудничать с компанией Pfizer, у которой имелась мощная сбытовая структура, под руководством команды, состоящей из персонала обеих компаний. Они вместе работали над тем, чтобы вывести продажи Lipitor на максимально высокий уровень на всех торговых территориях{66}. Примечательно, что спустя несколько лет Pfizer купила Warner-Lambert.

Логистическое партнерство и автоматизированное размещение заказов