Читаем Управление отделом продаж полностью

Недостаток описываемого метода состоит в том, что крупным клиентам требуется более деликатный подход и значительное внимание. Соответственно, для их обслуживания нужно больше опыта, навыков и организационных полномочий, чем имеется у большинства продавцов. Кроме того, если специалисты по сбыту получают вознаграждение в основном в виде комиссий, то возникает вопрос, кому причитаются выплаты, когда один сотрудник ездит на переговоры в главный офис, а другие взаимодействуют с магазинами или производственными предприятиями в регионах.

Ввиду этих сложностей многие компании вводят специальные организационные принципы работы с ключевыми клиентами. Среди них, в частности:

1. передача ключевых клиентов вышестоящим сотрудникам;

2. создание отдельного корпоративного подразделения по работе с ключевыми клиентами;

3. организация независимой службы сбыта для работы с ключевыми клиентами{61}.

Передача ключевых клиентов вышестоящим сотрудникам

Участие руководителей по маркетингу или сбыту в работе с ключевыми клиентами – распространенный подход, особенно среди некрупных компаний, у которых нет ресурсов для создания соответствующего корпоративного подразделения или отдельной службы сбыта. Часто он применяется и в случаях, когда ключевых клиентов у компании относительно немного. Помимо довольно низких издержек, преимущество такого подхода заключается в том, что с ключевыми клиентами работают люди, занимающие высокие позиции в иерархии фирмы, имеющие полномочия принимать решения или как минимум влиять на распределение производственных мощностей, управление запасами и цены. Соответственно, они могут обеспечить гибкость и должное реагирование на запросы клиентов.

Одна из проблем данной модели состоит в том, что руководители, которые ведут ключевых клиентов, могут искаженно воспринимать маркетинговые задачи компании, отводя слишком много ресурсов для своих направлений в ущерб не таким крупным, но тем не менее прибыльным заказчикам. Другими словами, они иногда слишком увлекаются желанием получить как можно больше заказов от крупных клиентов, не обращая внимания на то, как это сказывается на торговле в целом, на работе компании и прибыли.

Еще одна трудность связана с тем, что передача менеджерам важных коммерческих функций отвлекает их от управленческой деятельности. Это может отразиться на эффективности продаж и маркетинга в целом.

Создание отдельного корпоративного подразделения по работе с ключевыми клиентами

Иногда компании учреждают особое подразделение по работе с ключевыми клиентами, обычно на глобальном уровне. Например, некоторые производители одежды поддерживают отдельные направления по выпуску и продаже продукции под частными марками глобальных розничных сетей. При такой модели существует возможность для тесной интеграции производства, логистики, маркетинга и продаж, что важно, когда на одного или нескольких клиентов приходится столь большая доля в общем объеме продаж, что ее изменения серьезно влияют на производственный график компании, на запасы и распределение ресурсов.

Основные недостатки данного подхода – дублирование работы и дополнительные издержки, возникающие при создании полноценной производственной и маркетинговой структуры всего лишь для одного или нескольких заказчиков. С этим связаны и определенные риски, поскольку от прихотей небольшого круга клиентов зависит успех или провал целого направления.

Создание независимой службы сбыта для работы с ключевыми клиентами

Вместо того чтобы организовывать подразделение для ведения ключевых клиентов, компания может создать для них отдельную службу сбыта. Такой подход имеет ряд преимуществ. Имея возможность сосредоточиться на одном или нескольких заказчиках, руководитель такой службы способен хорошо изучить проблемы и потребности каждого из них и уделять качественному обслуживанию достаточно времени. Кроме того, ничто не мешает компании отбирать в этот отдел самых компетентных и опытных продавцов, чтобы важными клиентами занимались ведущие специалисты.

Наконец, наличие службы сбыта для ключевых клиентов полезно и для самой фирмы. Поскольку ключевых клиентов чаще поручают самым компетентным продавцам, такое назначение многие воспринимают как желаемое повышение, поэтому его можно использовать как средство мотивации и вознаграждения для сотрудников, которые либо не могут по своим профессиональным данным, либо не хотят переходить на управленческие позиции в продажах.

Помимо сложностей с выбором сотрудников для работы с ключевыми клиентами, создание отдельной службы сбыта имеет и другие недостатки, связанные с организацией продаж по клиентскому принципу. Самыми серьезными из них можно назвать дублирование функций и связанное с этим увеличение коммерческих и административных издержек.

Коллективные продажи

Перейти на страницу:

Все книги серии Библиотека топ-менеджера

Похожие книги

Кризис
Кризис

Генри Киссинджер – американский государственный деятель, дипломат и эксперт в области международной политики, занимал должности советника американского президента по национальной безопасности в 1969—1975 годах и государственного секретаря США с 1973 по 1977 год. Лауреат Нобелевской премии мира за 1973 год, Киссинджер – один из самых авторитетных политологов в мире.Во время работы доктора Киссинджера в администрации президента Ричарда Никсона велась регулярная распечатка стенограмм телефонных разговоров. С 2001 года стенограммы, хранящиеся в Национальном архиве США, стали общедоступными.Эти записи и комментарии к ним Генри Киссинджера передают атмосферу, в которой принимались важные решения, и характер отношений, на которых строилась американская политика.В книге обсуждаются два кризиса – арабо-израильская война на Ближнем Востоке в октябре 1973 года и окончательный уход из Вьетнама в 1975 году.В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Антон Цвицинский , Генри Киссинджер , Джаред Мейсон Даймонд , Руслан Паушу , Эл Соло

Фантастика / Экономика / Современная русская и зарубежная проза / Научно-популярная литература / Образовательная литература
Управление отделом продаж
Управление отделом продаж

Ваши товары плохо продаются? Растут затраты? Падает прибыль?Все это – симптомы неправильной организации отдела продаж. Книга «Управление отделом продаж» научит вас спланировать структуру отдела продаж, организовать работу сотрудников, проконтролировать затраты отдела продаж.Первая часть книги посвящена процессам купли-продажи и методам прогнозирования продаж – эти знания помогут вам спланировать максимально эффективную структуру отдела продаж.Но никакая структура не может работать без людей. Фирмы тратят огромные средства на отбор, подготовку и обучение продавцов. Почему же эти вложения не всегда приводят к росту продаж? Вторая часть книги научит вас отбирать сотрудников, правильно обучать их и надлежащим образом мотивировать.Однако сама по себе структура сбыта и эффективные сотрудники никогда не обеспечат высокую прибыль, если не контролируются издержки. Анализу затрат и результативности работы отдела продаж посвящена третья часть книги.Прочитав книгу «Управление отделом продаж», вы получите все необходимые знания для создания максимально эффективной структуры отдела продаж, организации и контроля сбыта.

Грэг У. Маршалл , Константин Николаевич Петров , Марк У. Джонстон

Экономика / Деловая литература
История экономического развитие Голландии в XVI-XVIII веках
История экономического развитие Голландии в XVI-XVIII веках

«Экономическая история Голландии» Э. Бааша, вышедшая в 1927 г. в серии «Handbuch der Wirtschaftsgeschichte» и предлагаемая теперь в русском переводе советскому читателю, отличается богатством фактического материала. Она является сводкой голландской и немецкой литературы по экономической истории Голландии, вышедшей до 1926 г. Автор также воспользовался результатами своих многолетних изысканий в голландских архивах.В этой книге читатель найдет обширный фактический материал о росте и экономическом значении голландских торговых городов, в первую очередь — Амстердама; об упадке цехового ремесла и развитии капиталистической мануфактуры; о развитии текстильной и других отраслей промышленности Голландии; о развитии голландского рыболовства и судостроения; о развитии голландской торговли; о крупных торговых компаниях; о развитии балтийской и северной торговли; о торговом соперничестве и протекционистской политике европейских государств; о системе прямого и косвенного налогообложения в Голландии: о развитии кредита и банков; об истории амстердамской биржи и т.д., — то есть по всем тем вопросам, которые имеют значительный интерес не только для истории Голландии, но и для истории ряда стран Европы, а также для истории эпохи первоначального накопления и мануфактурного периода развития капитализма в целом.

Эрнст Бааш

Экономика