Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

И в конце концов вы решаетесь на собственную дистрибуцию. Вы начинаете открывать собственные дистрибьюторские центры в городах. К этому моменту все уже поняли, что вы не мерзавец, все понимают, что вы уверенно движетесь в сторону сокращения глубины канала и готовы за это заплатить – расходами, конфликтами с дистрибьюторами, дополнительными рисками, с которыми вы столкнетесь. Вы получаете гигантские финансовые затраты, потому что теперь вы обслуживаете локальных клиентов с локальных складов – это трудоемко и непросто. Встают вопросы управляемости структуры и вопросы планирования, в том числе логистического. У вас очень сильно выросли складские остатки, вы купили себе невероятную программу логистического планирования.

Самое время выходить в корпоративный канал, иногда и в розничный. Конечно, такая возможность была и на более ранних этапах проникновения, но сейчас этот шаг более чем оправдан. Вам нужно окупать каждый филиал в отдельности, потому что невероятно увеличился штат. У вас появились независимые или автономные бизнес-юниты, управляемость стала насущной проблемой. Вы знаете специфику регионов очень хорошо, обосновались в стране надолго. Если вы вдруг захотите уйти из страны на этом этапе проникновения, то стоимость и длительность данной процедуры вас обескуражит. У вас, скорее всего, 11 филиалов, по количеству городов-миллионников, на складах лежит товара на несколько миллионов евро, штат больше походит на небольшую армию… Не получится просто выключить свет и уехать. Это ваша плата за приближение.

Что происходит в случае ухудшения экономической ситуации в стране? Отказ от амбиций приближения и усмирение гордыни в виде увеличения глубины канала.

Часть людей и компаний идут на увеличение глубины канала, иногда управляемо и осознанно, иногда по наитию. Уйти из страны, где ты дошел до этого уровня, довольно тяжело.