Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Само по себе наличие гигиенических факторов чемпионом мира тебя не сделает, но возникнет некое устойчивое состояние, в котором можно функционировать. Получается такой мотивационный ноль, и чтобы попасть в него, нужно, чтобы контроль, политика компании и зарплата были на приемлемом для человека уровне.

А подвиги, стремления? Это справа. Для этого нужно совсем другое. Любопытно, что выяснил Герцберг: чтобы человек перестал ненавидеть компанию, ему нужно дать левые факторы, чтобы он бросился на амбразуру – правые. Например, чрезмерный контроль приводит к демотивации. Вот бы рассказать обо всем этом менеджерам! Плохие условия работы, отношения в коллективе, зарплаты – туда же.

А где же порыв? Порыв возникает, когда человек может ощутить достижения и получить за них признание. Когда нравится суть и смысл деятельности. А еще нужны ответственность – способность и возможность распоряжаться какими-то ресурсами, принимать самостоятельные решения, рост, карьера, профессиональное развитие, тренинги, обучение, различные курсы.

А кто же наш ключевой клиент или член группы, влияющей на принятие решения? Что ему нужно на работе? Он скорее гигиенист, у него мотивационные пики с левой стороны? Если так, то он мотивируется избеганием неприятностей. Он мотивируется «от противного», то есть не потерей статуса, не потерей отношений в коллективе. А это уже очень интересно – можно использовать некоторые эмоциональные аргументы в переговорах. Нужно просто обратить внимание на гигиенические аспекты переговоров.

Мотивируемые люди – это люди, для которых мотиваторами будут достижение, признание, гордость за то, что они делают полезную работу.

Герцберг утверждал, что все мы гигиенисты, пока порог не пересечен, а потом мы все хотим к вершинам. Но это статистика, а индивидуальный тест или анализ услышанного после беседы может показать отклонение в ту или другую сторону.

Итак, существуют различные тесты, и сразу возникает вопрос: и как же я дам этот тест клиенту? Никак. Но если ты сделал его сам и посмотрел на своих коллег, потом просто приглядись к клиентам – и довольно быстро научишься определять их мотивационные профили.

ПРИМЕР

В беседе клиент часто говорит о взаимоотношениях с начальником, ссылается на него. И даже если начальник сказал что-то мимоходом, он будет выполнять это распоряжение. Клиент ориентирован на его мнение и следует его линии. Так может быть, нам нужно больше узнать о нем? И стоит общаться с ним самим, а не с его подчиненным. В любом случае эта информация лишней не будет. Можно больше узнать о руководителе, его приоритетах, последних «веяниях сверху» и встроить свое предложение в это веяние.

Девятый параметр – связи. Связи и есть связи. Это описание неформальных взаимоотношений между членами ГВПР. Описания и терминология могут быть очень разнообразными. Сами по себе термины в подробных комментариях не нуждаются.

✓ Коалиция – союз ради достижения цели, защиты своих позиций.

✓ Личный конфликт – степень личной неприязни. Прошу не путать с конфликтом, где большую роль играет несовместимость целей и задач.

✓ Конфликт интересов (это как раз оно) – задачи сотрудников противоречат друг другу вне зависимости от их личных особенностей. Еще его называют конфликтом целей и приоритетов или системным конфликтом. Личностный конфликт – самый субъективный. Это какая-то химия. Конфликт интересов – это системный конфликт под названием: «У вас противоречащие цели».

✓ Друзья – даже не знаю, что сказать… Будут поддерживать друг друга вне зависимости от целей и приоритетов.

✓ Авторитет – один человек является для другого источником мнения и «надежной» информации.

✓ Функциональный союз – когда, например, маркетолог поддерживает маркетолога. Почему? Потому, что он тоже маркетолог, некое цеховое братство.

✓ Зависимость – один человек зависит от другого, и не обязательно от руководителя. Иногда менеджер зависит от более квалифицированного подчиненного. Кстати, это не редкость.

Что еще можно добавить? Мы указали девять параметров. Можно добавить десятый – тип коммуникации.

Десятый параметр – коммуникативные предпочтения. Есть множество моделей, описывающих эти предпочтения. Они будут описаны (не подробно) в главе о техниках продаж. Их действительно очень много. Я сейчас забегу немного вперед, чтобы завершить главу.