Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Апробация на практике. Потом мы пробуем наши модели на практике, и если они адекватно подходят, то мы уверяемся в том, что мы поняли, как устроена жизнь, начинаем повторять наш эксперимент, получаем новый позитивный опыт и… начинаем закручивать наши циклы обучения. Мы доводим себя до устойчивого шаблонного поведения, которое становится настолько привычным, что мы другого поведения не принимаем. А если получаем негативный опыт, который не вписывается в наши модели, то первая реакция – это отторжение и неприятие, а при устойчиво негативном опыте возникают фрустрация и избегание подобных ситуаций. При невозможности их избежать появляются новые размышления и формирование новых моделей поведения. Иногда этот процесс проходит быстро, иногда не проходит вообще. Отрицание наше все.

Теперь по поводу развития и обучения. Взрослый человек попадает, например, на тренинг. Чтобы сформировать новое поведение, нужно довольно долго и регулярно оказывать на человека воздействие. Мы так учимся. «Нет, неправильно. Нет, неправильно. Ага, ошибся. А теперь молодец!» И вот этих циклов Колба и его друга Фрая нужно накрутить действительно очень много, тогда корректировка своих действий будет привычной и установятся привычные нейронные связи.

Смотрите, что происходит: человек приходит на тренинг с накопленным позитивным опытом. До свидания. Спросите: «Почему?» Потому, что он смотрит на свой накопленный положительный опыт, а ты ему предлагаешь что-то новое. В результате опыт и новое со страшной силой сталкиваются. Получается ли в таком случае формирование новых приемов и подходов? Редко. Потому что привычные нейронные связи защищают мозг. Стабильность любой биологической системы называется гомеостаз. Если к этому моменту мы выжили, значит, мы были достаточно хороши для этой жизни. Если бы мы были плохи, то мы бы не выжили.

На тренинге нельзя опробовать новые навыки на практике. На тренинге можно лишь симулировать реальность. Поэтому место тренинга и любого другого развития – здесь.

А что создает сотруднику опыт? Реальная ежедневная деятельность. И менеджер, который формирует часть его реальности с помощью управленческой оболочки и ее элементов – KPI, культуры в отделе, приоритетов и своего управленческого стиля (в нашем случае это задача SKAM). Значит, большая часть развития сотрудника находится в руках менеджера. Что может сделать тренер? Лишь дать знания, спровоцировать размышления, попробовать применить знания в ситуации симулированной реальности.

Но даже если и содержание и форма выбраны правильно, за тренинг можно «крутануть» всего несколько циклов, да и то синтетических. А где их нужно накручивать? В реальности, и много.

Поэтому если вы выбрали пару когнитивных навыков для развития, то придется в них серьезно вложиться. Много циклов одного и того же. Или не браться вовсе – только распылите деньги. Выбирайте одну или две компетенции для развития и инвестируйте в них. Взрослый человек сам выбирает, что он хочет, а чего – нет. Если опыт ему говорит: «У меня все хорошо», то тренинги, коучинг, симуляции – это просто игрушки.

Корректируйте управленческую оболочку – меняйте опыт. Целенаправленно учите с помощью линейных менеджеров. А если нужно новое знание, то вы знаете, кого приглашать.

Резюме

Уровень 5. Планирование результата

О чем

О методах и способах планирования результата и о типах контроля его достижения.

Зачем

Стоит читать, если вас волнует планирование результата и при этом не устраивает качество и надежность применяемых методов прогнозирования.

Планирование продаж

Планирование продаж – это повышение степени прозрачности будущих результатов. Суть планирования очень простая: у вас есть цели по продажам и у вас есть какие-то ресурсы. Нужно оптимально распределить ресурсы для достижения поставленных целей. То есть перемещенные и использованные ресурсы должны постоянно увеличивать вероятность достижения цели. Существует предел планирования. Он наступает, когда следующее перемещение ресурсов не увеличивает вероятность достижения цели.

Здесь же принимается решение о том, стоит ли тратить столько ресурсов на повышение вероятности.

Очень важно понимать, что само по себе планирование не обеспечивает получение желаемых результатов, но оно делает процесс получения более предсказуемым.

На первый взгляд может показаться, что планирование – это обязательная часть деятельности по продаже, оно нужно всегда и везде. На самом деле это не так. Потребность в планировании сильно уменьшается, когда текущие вероятности достижения целей всех устраивают.

Это случается на этапе активного развития рынка (ниши, сектора). Пока все хорошо и рынок растет, о планировании могут много говорить, но по факту делают очень мало.

Настоящее планирование начинается в большей степени, когда рынок переходит к стагнации. Ситуация становится более предсказуемой, цели – обоснованными, а распределение ресурсов может существенно повлиять на конечный результат.