Управление продажами

• располагать самые ходовые товары необходимо на уровне глаз (йогурты), дорогие – чуть выше, дешевые – в поддоне вертикального холодильника;

• далее следует группировать товары по производителям или торговым маркам;

• выкладывать популярные товары желательно на палетах и дисплеях посреди торгового зала, ценник заменить специальной яркой табличкой.

Гастрономия. Главное правило – прилавки и витрины должны быть безукоризненно чистыми, а представленный товар – выглядеть аппетитно.

Сыры. Этот продукт требует правильного обращения. Как считают эксперты, по тому, как организован сырный отдел, можно судить о степени профессионализма и уровне организации работы в магазине.

Располагают сырный отдел между отделами молочных и мясных продуктов.

Выкладка сыров может быть сделана следующим образом:

• по принадлежности к определенной группе сыров;

• по принадлежности к одной из категорий: базовой, высокого и среднего качества;

• по стране-производителю;

• по цене.

Рекомендации по выкладке сыров:

• витрина не должна выглядеть слишком загруженной или свободной;

• не следует выкладывать сыры в строгую линейку, желательно выкладывать по ярусам (крупные, средние и маленькие головки);

• в витрине должно быть отведено место для элитных сыров;

• каждый сыр должен быть представлен половиной или целой головкой и несколькими кусками со свежим срезом. Срез должен выгодно демонстрировать сыр;

• нельзя класть друг на друга сыры разных сортов. Также нельзя одним ножом резать разные группы сыров;

• сыр необходимо выставлять в отдельной витрине, поскольку он очень восприимчив к запахам;

• в центре витрины следует располагать сыры, которые требуют реализации в первую очередь;

• целесообразно украсить выкладку сыров фруктами, вином, т. е. продуктами, которые хорошо сочетаются с сыром, а также разместить рекламные плакаты, информацию об акциях.

Мясная продукция. Отдел мясных продуктов располагают в глубине торгового зала (вершина «золотого треугольника»). Рядом необходимо размещать отдел по продаже сыров, соленья и салатов.

Рекомендации по выкладке мясной продукции:

• недопустимо рядом с мясной продукцией располагать мясные полуфабрикаты – это совершенно разные группы товаров и в какой-то мере они являются товарами-конкурентами;

• при выкладке следует учитывать два важных для покупателя критерия: цена и производитель. Чаще всего товар выкладывают по производителям, а далее располагают по увеличению стоимости;

• согласно нормативным документам температура хранения должна колебаться в пределах от 0 до 6 °C и обязательно в холодильном оборудовании. Сырокопченые колбасы, нарезку в вакууме и сосиски в вакууме допускается хранить при комнатной температуре;

• срез колбас на весовом прилавке должен быть свежим, колбасы с большим диаметром (вареные) следует резать под прямым углом, с маленьким диаметром – под углом 45° (копченые).

Овощи и фрукты. Если качество овощей и фруктов хорошее, покупатель будет рад покупать их в магазине, а не на рынке. Располагают их в начале торгового зала.

Овощи и фрукты могут продаваться как фасованными, так и нефасованными. Преимущества нефасованных товаров: покупатель может сам выбрать то, что ему нравится; более низкие цены; товар в насыпях выглядит более привлекательным. Как правило, покупатели выбирают фасованный товар, если у них нет времени для выбора и устраивает объем фасовки.

Рекомендации по выкладке овощей и фруктов:

• необходимо группировать связанные между собой товары (помидоры, огурцы);

• целесообразно использовать подсветку, а также зеркальные козырьки над верхней полкой, зрительно увеличивающие объем и создающие определенный образ;

• следует делать специализированные выкладки (например, к праздникам);

• желательно применять рекламу и указатели («Яблоки нового урожая»).

Одежда. Магазин одежды – один из наиболее часто посещаемых покупателями. Самое важное для такого магазина, чтобы покупатель чувствовал себя в нем комфортно и считал его «своим». По этой причине образ магазина начинается с оформления внешнего вида и интерьера, что должно соответствовать целевой группе покупателей. Если покупатели – юные девушки, магазину будет свойствен розовый цвет, яркий свет, современная музыка. В торговом зале обязательно должны быть зеркала (помимо тех, которые есть в примерочных кабинах).

Эффективным средством продаж в таких магазинах являются витрины, для оформления которых должны использоваться манекены. Одежду на манекенах следует менять постоянно (новые коллекции, по сезону и т. п.).