Управление продажами

• на такой способ выкладки затрачивается мало времени, товар просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой прикрепляется соответствующий указатель;

• тележки мобильны и могут легко перемещаться в любую зону магазина;

• такой вид выкладки эффективен (покупатели обращают внимание на содержимое тележек).

Выкладка продуктов на тележках имеет, однако, ряд недостатков:

• многие покупатели могут подумать, что заполненные продуктами тележки уже используются другими покупателями, которые временно отлучились;

• каким-то покупателям может прийти в голову мысль, что загруженная тележка брошена, и они даже могут что-то в нее добавить из тех товаров, которые они передумали брать;

• по причине своей мобильности ручная тележка может быть передвинута в зону, где ей быть не полагается, или она может перегородить проход.

Выкладка товаров в корзинках может располагаться в любом месте магазина. Однако сопутствующие или родственные товары, выставленные в корзинах в проходе рядом с основным товаром, не должны блокировать движение покупателей или загораживать основную выкладку. Как правило, это создает у покупателя ощущение внезапного снижения цены.

Дисплейная выкладка применяется на дополнительных точках продаж. Дисплей – изготовленная из бумаги, картона, пластика, дерева или металла специальная конструкция, презентующая товар.

Необходимо придерживаться правил дисплейной и палетной выкладки:

• использование принципа перекрестного мерчандайзинга (либо с товарной категорией, либо рядом с сопутствующим товаром);

• верхние упаковки на палете должны быть распакованы, единица товара выставляется на коробку;

• поддержание высоты палеты на уровне не ниже бедра;

• обязательно используется правило «кариеса»;

• палетная выкладка используется для дешевого товара;

• нельзя ставить товар на пол; основание палетной выкладки рекомендуется оборачивать палетной лентой (ламбрикеном);

• на дисплее могут быть представлены как одна товарная группа, так и несколько видов;

• рядом с дисплеем и палетой должны находиться рекламные материалы с текстовой информацией;

• ротация товара на палетах и дисплеях проводится не реже 1 раза в две недели.

При определении лучших мест для специальных выкладок необходимо учитывать следующие факторы:

• маршруты движения покупателей – для специальной выкладки товаров должны быть использованы наиболее популярные маршруты в магазине. При этом необходимо следить, чтобы движение покупателей не блокировалось;

• эффективное позиционирование – дисплеи нужно размещать так, чтобы окружение специальной выкладки увеличивало желание купить товар.

Хорошим примером может служить специальная выкладка в корзине рядом с основной выкладкой. Выкладки сопутствующих товаров, непривычная демонстрация товара также привлекают внимание и почти всегда оказываются успешными.

Следует помнить, что специальные выкладки не всегда приводят к значительному росту продаж. Для того чтобы получить запланированный эффект в результате специальной выкладки, необходимо помнить следующее:

• не распродаются товары на выкладках, к которым у покупателя сложилось негативное отношение (идет ли речь о торговой марке, самом товаре, упаковке либо цене);

• нельзя предлагать товары, которые не распродались в предыдущие рекламные кампании, либо товары, на которые значительно снижены цены;

• распродаже товаров отводится ограниченное время;

• на выкладке должны иметься указатели с легко читаемой информацией, с названием товара и ценой;

• товары в специальной выкладке должны быть расположены так, чтобы покупатель мог легко до них дотянуться и при этом не нарушалась экспозиция.

Чтобы обеспечить максимальную эффективность продаж и подтвердить популярность товаров у покупателей, выкладка должна быть логичной и являться частью хорошо организованной модели торговли. Ключевая роль в организации успешной выкладки товаров принадлежит менеджеру определенной категории товаров, решающему, когда, где, что и как расставлять.

2.7.5. Рекомендации по выкладке отдельных видов товаров

Рассмотрим особенности выкладки отдельных групп продовольственных и непродовольственных товаров.

Молочные продукты. Молоко и молочные продукты относятся к товарам повседневного спроса, поэтому их чаще покупают. Постоянное наличие в продаже молочных продуктов и высокое их качество создают благоприятное впечатление о магазине.

Рекомендации по выкладке молочных продуктов:

• располагать молочные продукты следует в вершине «золотого треугольника», по соседству с мясной продукцией или сырами;

• выкладывать определенную категорию товаров необходимо по мере увеличения жирности по направлению потока покупателей, сначала молоко, затем кисломолочные продукты – ряженку, кефир, простоквашу, сметану, сливки;

• внутри категории следует размещать товар от нежирных сортов к жирным;