Управление продажами

• о содержании штрих-кода на упаковке товара;

• об ассортименте предлагаемых к продаже товаров;

• о появившихся новинках товара;

• о структуре сервиса магазина.

Кроме того, покупатель, прижав товар к сканеру на сенсорном киоске, может просмотреть мультимедийную презентацию, посвященную данному товару. Презентация включает фотографии, текстовую информацию и голосовые сообщения. Эти киоски могут служить и в качестве «контролера», который сообщит покупателю о стоимости товара, его поставщике и подлинности товара.

Правила размещения ценников. При размещении и оформлении ценников следует соблюдать следующие требования:

• располагать ценники следует по ходу движения покупателя, в начале выкладки товара, снизу слева (покупатель «читает» полку слева направо);

• ценник не должен закрывать фейсинг продукции;

• формат ценника должен быть различным в зависимости от размеров товара: чем крупнее товар, тем крупнее должен быть ценник. Ценники на технически сложный товар могут быть оформлены в виде информационной таблицы, содержащей ряд важных для покупателя параметров;

• ценник может стимулировать покупку дополнительных товаров, если на нем указать: «Вместе с товаром не забудьте купить …»;

• при проведении мероприятий, направленных на продвижение товаров (распродажи, предоставление скидок с цены и др.) ценник на товары может выделяться цветом, формой или другим способом. Негласное цветовое правило: желтый ценник – для товара, подлежащего распродаже, оранжевый или красный – для товаров-новинок. Бумага или материал ценника также должны соответствовать уровню продаваемых товаров: чем дороже товар, тем более качественным в исполнении должен быть ценник.

Общие правила оформления ценников предусмотрены Правилами продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания, утвержденными Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 22.07.2014 № 703 (п. 22). Продавец должен обеспечить наличие единообразных четко оформленных ценников с указанием наименования товара, его сорта, массы и меры товаров, цены за единицу массы или единицу товара, страны-происхождения товаров, даты оформления ценника (прил. 20).

Вопросы для самоконтроля

1. Что понимают под стимулированием розничных продаж?

2. Как классифицируются средства стимулирования?

3. Какие неценовые и ценовые методы применяются для стимулирования конечных потребителей?

4. Что понимают под POS-материалами?

5. Какие средства используются в торговом зале в качестве средств рекламы на месте продажи?

6. Какие POS-материалы применяются в торговом зале и какова цель их применения?

7. Какая информация должна быть предоставлена на ценнике и какие требования предъявляются к их оформлении?

8. Что подразумевает правило KISS?

9. Что означает правило оптимальности?

Задания

1. Приведите примеры ценовых и неценовых средств стимулирования, которые применяются в работе отечественных магазинов.

2. Охарактеризуйте применяемые POS-материалы розничного торгового объекта, который вы посещаете.

3. Оцените, насколько соблюдаются правила эффективного представления товаров в посещаемом вами магазине.

5. Стратегия управления клиентами

5.1. Организация процесса продажи. Подходы к осуществлению продажи со стороны продавцов и покупателей

5.1.1. Этапы активной продажи

Процесс продаж – это совокупность взаимосвязанных этапов совершения продажи. Этапы продаж зависят от вида торговли и типа продаж. Реальный процесс продаж меняется также и сообразно от конкретной ситуации.

Продажи, основанные на отношениях, повышают значимость личных контактов в системе маркетинговых коммуникаций, поэтому характеристику этапов рассмотрим на примере активных продаж.

Активная продажа – вид продаж, при котором проявляется инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения потребностей покупателя с помощью определенного товара или услуги. Это искреннее желание продавца помочь покупателю сделать правильный выбор, т. е. помочь приобрести именно тот товар (услугу), который ему действительно нужен и отвечает всем его пожеланиям и ожиданиям.

Схематично последовательность активной продажи («домик» продаж) представлена на рис. 5.1.

Рис. 5.1. «Домик» продаж

Этап 1. Установление контакта и создание первого впечатления. Приветствовать входящего покупателя необходимо сразу во время прихода его в магазин, при этом посмотреть на посетителя, улыбнуться, четко произнести «Добрый день» («Доброе утро», «Добрый вечер» или «Здравствуйте»). От приветствия во многом зависит то, как дальше пойдет процесс продажи.