UX-стратегия. Чего хотят пользователи и как им это дать

За несколько лет до того, как мой отец купил обреченный киоск (история из главы 4), я видела, как моя мама запустила успешный бизнес и управляла им из спальни нашего дома в Долине Сан-Фернандо. Это было начало 1970-х годов, и моя мама в возрасте 35 лет основательно увлеклась теннисом. Это было десятилетие тенниса в Соединенных Штатах. Популярность этого вида спорта подогревали трансляции Уимблдонского турнира, а также проведение открытых чемпионатов США и Франции с такими участниками, как Джон Ньюкомб, Кен Розуолл и Крис Эверт. Теннисные корты на задних дворах, загородные клубы с сильными теннисными программами и турниры были по всей стране. В солнечной Южной Калифорнии теннис стал неотъемлемой частью стиля жизни верхнего слоя среднего класса. Пока я ходила в начальную школу, мама возила моего младшего брата в коляске в местный парк, где брала уроки. У нее был врожденный талант и мощный прием, и через полгода после первого урока она выиграла свой первый кубок в турнире среди женщин (рис. 7.3).

Рис. 7.3. Рона Леви со своим первым теннисным кубком в 1972 году

Прошло совсем немного времени, прежде чем мама начала интересоваться не только тем, что происходит на корте. Однажды во время обеда с ее партнершей по парному теннису Леа Крамер ее посетило вдохновение. Подругам нравились все аспекты спорта – как на корте, так и вне его, но обе согласились, что найти теннисную форму по разумной цене почти невозможно. Конкурентный анализ недорогих магазинов теннисной одежды в Лос-Анджелесе убедил женщин, что они наткнулись на голубой океан.

У каждой из них было $500 для инвестиций. Ни у одной из них не было опыта розничных продаж. Леа разбиралась в бухгалтерии. Моя мама только работала секретарем и никогда не училась в колледже, но она была энергичной и предприимчивой. Она предложила поэкспериментировать с предлагаемой ценностью, проведя пробный запуск. Она обратилась к другу семьи и попросила помочь в приобретении некоторых образцов. Тот работал со «шмотками» и знал все входы и выходы у производителей одежды в Лос-Анджелесе. Он также был знаком с кинозвездой Элк Соммер, которая согласилась продать новым деловым партнерам часть своего нового теннисного гардероба почти по исходной цене. С 10 платьями, 10 пастельными юбками и 12 лифчиками моей маме и Леа оставалось только найти покупателей.

Сначала они попытались искать покупателей на теннисных кортах, где показывали свои товары в багажнике «Шевроле Нова» моей мамы. Но покупателям было необходимо укромное место для примерки. Тогда подруги достали списки членов локального клуба с именами и количеством игроков, которых им удалось убедить прийти к ним домой. Помню, как я приходила домой из школы и обнаруживала десятки полуголых женщин, которые расхаживали по маминой спальне, пока она уговаривала их примерить разные наряды.

Маму и Леа даже пригласили поучаствовать в благотворительном мероприятии (с пожертвованием 10 % от суммы продаж) в Беверли-Хиллс. Они отвезли свою одежду в богатый потребительский сегмент, где она продавалась в «импровизированной» примерочной в гараже особняка. Эксперименты в конечном итоге обернулись бурным успехом. Их предпринимательская схема даже была включена в число «10 самых удачных покупок в Лос-Анджелесе» в журнале LA Magazine[45]. За первый год они накопили товаров на $10 000 и покупательскую базу во многих местах, включая Беверли-Хиллс, Охай и Пасифик Палисадес. Пришло время перейти от шкафов в спальнях к традиционной торговой точке на бульваре Вентура. Так официально родился магазин теннисной одежды Love Match (рис. 7.4)!

Рис. 7.4. Леа Крамер (слева) и Рона Леви (справа) перед магазином теннисной одежды «Love Match» в 1974 году

Бизнес с самого начала работал на принципе равных затрат; мама и Леа обычно вкладывали всю прибыль в расширение. Гибкий график позволял им воспитывать детей и играть в теннис. Через три года магазин переехал в помещение втрое большего размера в новом торговом центре. Магазин продолжал успешно работать, но через 10 лет моя мама решила двигаться дальше. Леа выкупила ее долю за сумму, которая, по мнению обеих, была справедливой. В соответствии с этикетом теннисного матча они пожали друг другу руки, и на этом их деловое партнерство завершилось.

Уроки

• Чтобы начать бизнес и преуспеть в нем, не нужно иметь ученую степень по экономике и даже высшее образование. Достаточно предприимчивости.

• Начинайте с малого. Если у вас есть великая идея, найдите способ опробовать ее. Действуйте, чтобы управлять рисками. Играйте на небольшие ставки, но часто.

• Оставайтесь в деловом партнерстве до тех пор, пока вам хватает сил для выполнения своей доли работы. А когда это время подойдет к концу, выходите из дела достойно и с рукопожатием.

Как я пристрастилась к экспериментам