В чем фишка? Почему одни люди умеют зарабатывать деньги, а другие нет

Вы упорно прокладываете трубопровод к резервуару потребностей и боли других людей. Вы готовы к тому, что люди будут проявлять сопротивление, но знаете, что это сопротивление зачастую носит символический характер.

Я не имею в виду, что «нет» означает «да» и что надо действовать нахрапом, – никоим образом; это очень филигранный процесс, и мне как интервьюеру он хорошо знаком.

К примеру, вам говорят, что какая-то тема переходит допустимые границы и не подлежит обсуждению, и вы соглашаетесь, а через какое-то время снова «забрасываете удочку» и видите, что на самом деле люди хотят поговорить на эту тему, они хотят впустить вас в свой мир, проложить трубопровод к резервуару своих потребностей и боли.

Сопротивление – это ритуал, формальность. Главное – правильно выбрать время. Если вы прочувствуете нужный момент, человек начнет открываться, а потом – хлоп! Его просто прорвет, прорвет прямо на вас, и он проглотит вашу наживку, он купит то, что вы продаете, он купится на вашу способность выслушать его историю, отформатировать ее, превратить боль и потребность в нечто хорошее и позитивное.

И это потрясающее ощущение!

В такие моменты вы чувствуете себя необходимым и любимым, а чувство вины приходит позже – если вообще приходит.

* * *

Белфорту двадцать восемь или двадцать девять лет. Он смотрит на умы других людей как на механизмы. Кнопки и рычаги. Он нажимает на эти кнопки и переключает эти рычаги. Он нанимает еще больше брокеров. Он обучает их искусству убеждения. Он разрабатывает систему, которую называет «Прямая линия». Он покупает и перепродает акции, манипулируя их ценой. Он зарабатывает десятки миллионов долларов. Он покупает белый Ferrari, Range Rover, Aston Martin, яхту, особняк, еще один особняк.

Он богат.

А потом что-то пошло не так. Началось своеобразное помешательство. Белфорт сколотил огромное состояние, но ему мало. Он чувствует себя бедным. Какая-то темная сила заставляет его чувствовать себя бедным. Он решает разработать преступную финансовую схему, которую считает совершенной, однако его выводят на чистую воду и арестовывают.

Вопрос второй. Почему он свернул на преступный путь?

Что-то я упускаю.

* * *

Мы приближаемся к виадуку – многопролетному мосту через долину. По одну сторону от нас простираются деревья и поля, а по другую – городские окраины, река, дворец, огромный собор, увенчанный куполом, стеклянные башни в форме овощей и ножей.

Я смотрю на деревья и поля.

Что-то я упускаю.

Он учится зарабатывать деньги. Он учится проделывать свой фокус. Он становится одержимым. В итоге чувствует себя бедным.

Одна из моих редакторов, Селия, считает, что я умею общаться с одержимыми людьми, что я понимаю их, потому что я сам такой же.

Она права.

Я действительно страдаю навязчивыми состояниями.

Я улыбаюсь своему отражению в окне, а потом открываю рот, что со стороны можно было бы счесть признаком сумасшествия, но сейчас за мной никто не наблюдает. Мои зубы оставляют желать лучшего. Передние еще ничего, а вот остальные изъедены кариесом. Мне надо работать, много работать: я хочу, чтобы мои зубы, все до одного, были белыми, блестящими, чистыми и острыми.

* * *

Проклятье! У меня проблемы с концентрацией. Я могу сосредоточиться только на какое-то время, а потом мое внимание рассеивается, мысли тоже рассеиваются, хочется сделать перерыв и дать своему уму поблуждать.

* * *

Проклятье, проклятье! Я потерял ход мыслей, а мне нельзя этого делать. Кофе больше нет. За окном картина не лучше: кирпичные склады с шиферными крышами, большегрузные и легковые автомобили на квадратных милях каторжного труда…

* * *

Я смотрю на пустой стаканчик от кофе и думаю о том, как изменилось наше отношение к этому напитку. Дело не в самом кофе, а в местах, где мы его пьем: в кофейнях, за компьютером дома и в офисе…

* * *

Мы едем мимо домов, офисных зданий, парков, стадиона, над и под мостами, и на пару секунд мне открывается вид на оживленную центральную улицу, а потом снова рельсы, мосты и крошечные стеклянные башни вдали.

* * *

Есть! Я понял, в чем суть проблемы концентрации.

Каждый раз, когда вы позволяете своему разуму на секунду отвлечься, ему требуется две-три секунды, чтобы вернуться к прежней задаче. Подумайте об альпинистах, зацикленных на покорении вершины. Они как одержимые идут к заветной цели, хотя знают, что в определенное время им следует повернуть назад, чтобы успеть спуститься до наступления темноты: в горах промедление в несколько минут в буквальном смысле слова смерти подобно. Они это знают, но все равно карабкаются вверх по отвесным скалам.

Вспомните Джо Симпсона и Саймона Йейтса, которые решили покорить неприступную Сиула-Гранде в перуанских Андах. Они поднимались вверх, сантиметр за сантиметром, в белоснежно-ледяную пустоту, в которой лишь изредка мелькали островки неба с уходящей в него заветной вершиной. Они могли бы повернуть назад, но не повернули, а продолжали упорно идти к цели – и достигли ее!