Читаем В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу полностью

Понятие «рекомендательный маркетинг» очень мало известно в России, поэтому давайте разберемся, что же это, собственно, такое, чтобы потом, не теряя времени даром, перейти к рассмотрению практических инструментов.

Сделаю осторожное предположение – если вы держите в руках эту книгу, то либо продаете товары, либо оказываете услуги, либо собираетесь делать это в будущем.

Так или иначе, до того как принести вам деньги, ваши покупатели и клиенты должны о вас узнать. Как? Существует несколько сотен способов привлечения покупателей и клиентов, и все эти способы можно объединить в несколько больших групп. Давайте попробуем накидать очень приблизительный список, пока без претензии на полноту.

• Реклама.

• Промоакции.

• Холодные звонки.

• Личные продажи.

• Работа продавца.

• Рассылки.

• Публикации в СМИ.

• Повторные покупатели.

• Рекомендации экспертов.

• Рекомендации уже имеющихся клиентов – тех, кто уже что-то купил.

• Рекомендации коллег.

• Рекомендации друзей.

• Рекомендации ваших знакомых или деловых партнеров – тех, кто знаком с вами, с вашим бизнесом, но ничего у вас не покупал.

Если хотите, можете добавить любые собственные варианты.

Посмотрим на этот список внимательно, разбив его на две колонки.

Источники клиентов в первой колонке – те, которые вы инициируете сами. Эти источники – прямой результат вашей работы, усилий, затрат для поиска потенциального клиента. Вычислив целевую аудиторию и найдя потенциального заказчика, вы предъявляете ему свое предложение любым способом – например, с помощью рекламы или яркой упаковки товара на полке. Затем ведете его к покупке – с ним должен побеседовать продавец-консультант или ему надо пообещать скидку. И наконец, следующий шаг – убедить покупателя совершить сделку.

Теперь вторая половина списка, вторая колонка. Это источники, которые вы сами не инициировали. Вы вроде бы ничего не делали, чтобы заполучить покупателей из этой части нашего списка. Но, несмотря на вашу кажущуюся пассивность, другие люди, знакомые с вашим товаром или услугами, привели вам своих знакомых. Привели, чтобы те купили у вас. Эта вторая часть источников – вторая по порядку, но, как мы скоро увидим, не по значению – и относится к группе маркетинговых инструментов, которые мы объединим названием «рекомендательный маркетинг».

<p>Сарафанное радио и рекомендательный маркетинг</p>

Процессы, которые мы будем исследовать в этой книге, в нашей стране чаще всего называют термином «сарафанное радио». Но это название грешит неточностью. Фразеологический словарь русского литературного языка определяет сарафанное радио как «слухи, сплетни, передаваемые из уст в уста». Слухи, сплетни – это что-то неконтролируемое и к тому же неприятное.

Мне больше нравится понятие, которое вы видели в подзаголовке этой книги, – «рекомендательный маркетинг».

Сарафанное радио неуправляемо. Это не более чем процесс самопроизвольного распространения слухов. Наша же задача – собрать практические инструменты, благодаря которым разговоры людей друг с другом приводили бы нам новых клиентов. Мы работаем над тем, чтобы нас рекомендовали. Согласитесь, слова «рекомендательный маркетинг» подходят куда лучше. Рекомендательный маркетинг – это слухи, отзывы, мнения и рекомендации, которые продавец создает сам, своими долгосрочными усилиями.

<p>Заставьте людей отзываться о вас хорошо</p>

Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов… Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть кошелек.

Но почему бы не сделать покупателя своим компаньоном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, он уже купил наш товар, уже «проголосовал рублем» и имеет опыт использования нашего товара (или услуги). Так кто лучше него разбирается в том, что мы предлагаем рынку? Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар.

Здесь нет ничего невозможного: как вы вскоре узнаете, на большинстве рынков большинство покупателей совершают выбор не под воздействием рекламы, а по совету друзей и знакомых. Эта книга посвящена созданию системы, которая сделает эти советы частью вашей маркетинговой машины.

К чему большие затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга, если среди клиентов о качестве ваших продуктов и услуг ходят отвратительные отзывы? Даже если эти отзывы и далеки от правды.

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес