В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки

В категории высоких технологий лишь четыре из четырна­дцати компаний, как нам показалось, ориентируются на из­держки. К этим компаниям относятся, в частности, TI, Data General, National Semiconductor и Emerson. Во всех этих компаниях, кроме Emerson, в течение нескольких последних лет на­блюдались те или иные проблемы, и сейчас они пересматри­вают свои стратегии. Data General и National Semiconductor со­гласны с тем, что их будущая стратегия должна заключаться в поиске подходящих ниш. Пример Data General кажется нам особенно поучительным. Эта компания попыталась победить "первопроходца", компанию Digital, ее же оружием. Data General сосредоточила свои усилия на рынке изготовителей комплектного оборудования (OEM) и разработала стратегию, базирующуюся на небольшом числе продуктов с низкой себе­стоимостью. По ходу дела ей удалось сформировать имидж "крутых парней". Статья в журнале Fortune за 1979 год поста­вила под сомнение целесообразность увеличения числа про­дуктов, выпускаемых компанией Digital (что обусловливало высокие издержки), а также отказ этой компании от выплат комиссионных своему торговому персоналу — в отличие от политики Data General, выплачивающей сотрудникам значи­тельные комиссионные {42}. Однако Digital избавилась от сво­ей зависимости от OEM и наряду с Wang, Hewlett-Packard и Prime сделала упор на выпуск гибких, "дружественных к пользователю" продуктов. Политика, которая обеспечила более широкий ассортимент выпускаемых продуктов и пере­ориентировала торговых представителей компании на реше­ние проблем клиентов, принесла желаемый результат. С дру­гой стороны, пострадал имидж "крутых парней" Data General, что несколько замедлило бодрую поступь этой компании.

Таблица 6.1 Успешные компании, представляющие разные отрасли

Высокие технологии (14 компаний)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
Data General	Allen-Bradley	Digital Equipment Corporation
Emerson	International Business Machines	Hewlett-Packard
National Semiconductor	Lanier	Raychem
Texas Instruments		ROLM
		Schlumberger
		Tandem
		Wang

Потребительские товары (11 компаний)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
Blue Bell	Frito-Lay	Avon
	Mars	Chesebrough-Pond’s
	Maytag	Fingerhut
	Procter & Gamble	Johnson & Johnson
		Levi Strauss
		Tupperware

Обслуживание (12 компаний)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
Kmart	American Airlines	Bloomingdale’s
	Delta	Citibank
	Disney Productions	Morgan Bank
	Mariott	Neiman-Marcus
	McDonald’s
	Ogilvy & Mather
	Wal-Mart

Прочие производители (4 компании)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
Dana	Caterpillar	Minnesota Mining and Manufacturing (3M)
	Deere

Управление проектами (3 компании)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
	Bechtel
	Boeing
	Fluor

Основные сырьевые товары (6 компаний)

Контроль издержек	Обслуживание/ качество/ надежность	Поиск ниши с высокой добавленной стоимостью
Amoco		Du Pont
Arco		Nucor Steel
Exxon
Dow