Ваш интернет-магазин от А до Я

Реклама и каналы привлечения покупателей

Несмотря на всеобщее заблуждение, что способов привлечения клиентов в Сети не так уж много, в реальности их – огромное разнообразие. Они все обладают разной эффективностью и выступают на разных этапах воронки продаж. Не пытайтесь ограничить себя основными известными способами, придумывайте новые, запускайте партнёрские программы с другими компаниями, вашими поставщиками, производителями товаров, которые вы продаёте, администраторами сайтов, придумывайте гибридные оффлайно-онлайновые мероприятия. Всё, что сможет привлечь ваших клиентов.

Важно понимать, что синергия приносит максимальный эффект. Используя большее количество каналов привлечения клиентов, вы увеличиваете итоговую конверсию посетителей в покупателей. Причина проста – клиент видит вас как бы везде. Он заметил ваш баннер, теперь он видит ваше контекстное объявление, потом – предложение на торговой площадке. Возможно, он даже ни разу не кликал на него, но название вашей компании или логотип уже засели у него в подсознании. Некоторые сервисы даже пытаются продать такой способ продвижения. Это называется «postview», то есть, человек увидел вашу рекламу, затем купил – теперь вы должны за это заплатить. Спорная история для оплаты за действие, но в некоторых случаях для оценки эффективности вполне рабочая. Расскажу чуть позже.

Я настоятельно рекомендую проводить не только явно продающие рекламные кампании, но и воздействующие на клиента на других этапах воронки продаж. Тогда синергетический эффект будет еще сильнее. Но обо всём по порядку.

Воронка продаж и мультиканальность

Когда мы говорим о рекламе, то невозможно обсуждать её без понимания воронки продаж. К сожалению, большинство начинающих коммерсантов не знают о её существовании. Ведь многие считают, что традиционный маркетинг и интернет-маркетинг – это разные вещи. Тогда как суть от добавления слова «интернет» не изменилась. Изменились инструменты и возможности. Сам по себе маркетинг остался таким, каким был.

Существует много вариантов воронок продаж, данный позволяет легче понять этапы, по которым проходят клиенты интернет-магазинов до совершения покупки.

Приведу один конкретный пример. Несколько месяцев назад у меня назрела потребность в новой фотокамере. У меня была одна из первых цифровых зеркалок от Canon – модель EOS 300D, купил я её много лет назад, с ней всё было нормально, но хотелось и разрешение побольше, и скорость работы повыше, и возможность карточку памяти поставить большую, да и аккумулятор у старого аппарата уже собирался «дать дуба». Таким образом, я «влетел в воронку» со сформировавшейся потребностью.

У меня не было подробной информации о тех фотоаппаратах, которые доступны на рынке сейчас, и об их различиях. Фактически было одно единственное требование – чтобы имеющиеся у меня объективы подходили к новой камере. Теперь мне предстоял «поиск решений». В данном конкретном случае он был весьма прост – нужно приобрести новый фотоаппарат. Решение что-либо купить приходит не всегда. Бывает так, что клиент вовсе не нуждается в покупке, а только в услуге настройки или даже просто в консультации по использованию. Так или иначе, если это решило задачу/проблему клиента, значит это – решение.

Дальше следует этап «анализа вариантов» – какой именно фотоаппарат мне купить. Недолго думая, я пошел на сайт одного из самых известных магазинов фототехники. Казалось бы, я должен быстро проскочить все остальные этапы воронки и перейти сразу к покупке, но нет. Мне же нужно было сделать выбор. Когда я покупал свою первую цифровую зеркалку, выбор стоял между Canon и Nikon. У каждого бренда было по одной модели. Но сейчас моим простым требованиям удовлетворяло сразу несколько вариантов. Поэтому я начал «анализ вариантов». И вот тут мой путь преградила «непреодолимая стена». Сайт не предлагал толком никакой возможности понять отличия. Инструмент «Сравнение», куда можно было добавить несколько товаров и увидеть разницу, в интернет-магазине был. Но параметры, показывающиеся в «сравнительных таблицах», зачастую были одинаковыми или непринципиально отличались. Но аппараты-то были разными. И стоимость у них тоже значительно разнилась.

Тогда я поступил следующим образом. Отбросил самый дорогой вариант (тот аппарат стоил почти в два раза больше остальных), а также самый дешёвый (просто на всякий случай). Я сформировал поисковый запрос в Google, содержащий оставшиеся модели, в надежде найти обсуждение сравнения интересующих меня вариантов на каких-нибудь форумах. На первой странице результатов поиска ничего полезного не нашлось, кроме видеороликов, в итоге ответивших на мои вопросы. Оказалось, что отличия были не в технических характеристиках, а в возможностях – функционале и управлении. А эта информация в сравнительных таблицах отсутствовала. После просмотра всего лишь одного видео мне стало всё ясно, как божий день. Этап анализа вариантов завершился.