Вот это поворот! Как продавать историями

За время своей онлайн-карьеры я не один и не два раза видела, как это происходит. Успела поработать и блогером-одиночкой, и помощником интернет-предпринимателя, и копирайтером.

Работала в двух крупных интернет-проектах. Это проекты Александра Андреева и Евгения Ходченкова.

У Александра Андреева я занималась разными вещами: давала рекламу в сообщества, отслеживала результаты этой рекламы, писала посты и статьи, улучшала продающие страницы, общалась с клиентами и составляла отчет по выручке – из каких источников сколько средств пришло.

А у Евгения Ходченкова год работала только копирайтером, писала статьи и продающие статьи.

Этого опыта мне хватило, чтобы открыть свой проект и начать проводить тренинги по копирайтингу.

С ноября 2012 года веду свой проект в интернете, делюсь с людьми полезными штуками в сообществе «Блог копирайтера Александры Клименко». Кроме работы в своём проекте, я время от времени беру заказы и пишу для других проектов.

Как видишь, я не просто тренер, который был копирайтером когда-то давно… а теперь только рассказывает о копирайтинге. Я – играющий тренер, как говорят обо мне мои клиенты.

И поэтому в этой книге дам практические знания, которые применяю сама, когда пишу для своего проекта или выполняю копирайтерские заказы.

Глава 1. Чем хороши истории?

Как-то прочитала в одной рассылке по маркетингу:

«Истории передают нам опыт других людей. Но если вы представляете голые факты не в форме истории, люди объясняют их себе исходя из своих убеждений. Новый опыт проходит мимо них».

Истории полезно читать – так мы встраиваем в себя новый опыт.

Но не менее полезно их рассказывать – так мы передаём свой опыт другим людям.

То, что не получилось донести до людей логичными рассуждениями, легко можно передать через историю. Весёлую или грустную, провокационную или смешную. Короткую, в формате анекдота, или длинную историю, похожую на сериал.

Через истории можно передавать людям полезные лайфхаки – и тогда это уже не выглядит как занудный школьный урок.

Через истории можно закрывать возражения клиента, а также рассказывать о целях и миссии своего проекта.

Можно писать истории с выдуманными персонажами и через них показывать проблемы своей целевой аудитории. И предлагать решение.

А можно писать волшебные истории-сказки – вдохновлять людей и поднимать им настроение!

И что самое приятное – через истории можно ненавязчиво и в лёгкой развлекательной форме доносить до людей всю правду о пользе твоей услуги. И продавать эту услугу, легко, по-дружески общаясь с людьми и развлекая их историями.

Продавать, развлекая. Как тебе такой формат продаж?

Если нравится – у нас много общего.

Иди и продавай!

Шутка.

Сначала прочитай эту книгу, а потом иди продавай.

Теперь всё.

Коротко о том, что стоит запомнить:

Читая истории, мы встраиваем в себя новый опыт.

Рассказывая истории, мы передаем свой опыт.

Любой формат контента можно написать, как историю.

Через истории можно продавать, развлекая.

Глава 2. Как прописать смыслы своих историй и построить из них стратегию

Начну с цитаты:

«Работают ли истории? Да.

Но только если они не написаны ради того, чтобы рассказать историю.

А чтобы через историю показать, что ты понимаешь человека, которому пишешь… понимаешь его проблемы, боли и страхи… и обладаешь решением, которое может сделать его жизнь лучше».

Это цитата из письма Алекса Ренда, из их совместной рассылки с Денисом Ковалевым. Когда-то я училась у этих ребят и до сих пор читаю их рассылки.

Из этой цитаты понятно, что просто история, рассказанная ради того, чтоб её рассказали, ничего и никого не продвигает. И клиентов не приводит.

Для того чтобы рассказанные истории привлекали клиентов, стоит прописать смыслы, которые ты хочешь донести до людей. И писать истории с выводами из этих смыслов.

Некоторые люди думают, что других людей привлекут просто интересно рассказанные истории – это первое и основное заблуждение о сторителлинге.

Но дело не в интересности истории, а в смыслах, которые она доносит до читателей.

Другое распространенное заблуждение о сторителлинге – люди думают, что надо писать много историй о себе. И тогда читатели подтянутся, а среди них будут и клиенты.

Это не всегда работает.

Вот ещё одна цитата из рассылки тех же ребят:

«От того, что ты расскажешь историю про то, в какой позиции спишь, какой фильм любишь или как тебя в детстве недолюбили, больше экспертности у тебя не будет…

Так же, как не будет больше клиентов».

У меня была знакомая, которая написала у себя на странице кучу историй о том, как она училась, как получила сертификаты, как ей понравилась наука кинезиология…

Но в этих историях она не объяснила даже, что такое кинезиология и какая от неё польза людям.

Как ты думаешь, сколько клиентов она нашла? Да, поначалу нисколько.