Вот это поворот! Как продавать историями

– с какими трудностями пришлось столкнуться, прежде чем удалось добиться в этом деле высокого профессионального уровня;

– с какими профессиональными трудностями бывает связано оказание этих услуг;

– как ты развиваешься, повышаешь квалификацию в этом и почему это важно для качества твоей работы;

– какие необычные моменты твоей профессии тебе запомнились;

– какие есть мифы об этой профессии, но почему на самом деле всё не так;

– с какими эмоциями пришлось столкнуться в начале карьеры (стыд, страх что не получится, недовольство собой) и как они постепенно исчезли, а на смену пришла гордость (в хорошем смысле слова).

Короче, в этой части Лестницы Ханта мы пишем много историй о себе. О себе, но в то же время о клиенте.

Иногда стоит писать и истории о разных видах услуг, которые есть в нашем проекте, чтобы читатель понял, для каких конкретных случаев подходят эти виды. Этому посвящаем примерно 5% всех написанных историй.

Если подвести итог, и учесть, что первая ступень Безразличие самая «многолюдная», но над ней ещё четыре ступени, которые по многолюдности её превосходят…

…то получится вот такая формула стратегии смыслов в процентах:

15% – «для решения этой проблемы нужен специалист»

80% – «для решения этой проблемы есть разные специалисты, и вот в каких случаях стоит обратиться ко мне»

5% – «для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для каких ситуаций они подходят».

Коротко о том, что стоит запомнить:

Для того чтобы истории привлекали клиентов, стоит прописать для них правильные смыслы.

Формула смыслов историй для привлечения клиентов, это: 15% «для того чтобы решить такую-то проблему, нужен специалист», 80% «для того чтобы решить проблему, есть разные специалисты, но вот в каких случаях стоит обратиться ко мне» и 5%«для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для каких ситуаций они подходят».

Глава 3. Сюжет и конфликт

В точке старта истории всегда есть какое-то несоответствие, которое выглядит как проблема, конфликт.

Эта проблема из тех, что близки твоему потенциальному клиенту. Из тех, с которыми он сталкивается каждый день, и которые ты решаешь у клиентов, как специалист.

Не важно, какой герой будет у твоей истории – реальный или выдуманный (да, с выдуманными персонажами тоже можно писать истории).

Важно показать, что, решая это несоответствие, герой многому учится и выходит на принципиально новый уровень, как бы поднимается на ступеньку.

Ступенька – это как раз и есть несоответствие, которое надо преодолеть герою. Внизу ступеньки – его нынешняя жизнь, а вверху – его нереализованные мечты, грёзы о чём-то большем. Да, герою надо напрячься, поднять ногу выше, чем обычно. Выше, чем, когда он идёт по ровной поверхности, но зато он станет на уровень выше.

На преодолении этого несоответствия, конфликта между уровнями обычно и строится любой сюжет истории. Даже небольшой истории, написанной для социальной сети.

Конфликт в сюжете бывает внешний или внутренний.

Внешний конфликт в истории – это когда герой или герои противостоят воздействию со стороны.

Истории с внешним конфликтом – это всё, где есть война, кризис, банкротство, вмешательство преступного мира, любые стихийные бедствия. Либо идёт противостояние героев истории.

Примеры внешнего конфликта:

– несоответствие между окружением героя и тем образом жизни, к которому он стремится;

– несоответствие между отсутствием какого-то навыка и необходимостью, требованием времени его приобрести;

– несоответствие между прошлой достойной жизнью героя и той ямой, где он оказался теперь.

Внутренний конфликт в истории – это то, что происходит внутри личности героя. Когда герой хочет достичь какой-то цели, но есть внутренние причины (например, страх), которые герой никак не может перешагнуть.

Примеры внутреннего конфликта:

– несоответствие жизни героя его высоким мечтам, стремление к чему-то большему;

– несоответствие между неудачливостью героя в какой-то области и его большим желанием заниматься именно этим делом;

– несоответствие между навязанной мечтой и реальными желаниями героя.