Время делать бизнес

• Какие регионы и почему для нас будут приоритетными в стратегической перспективе (три-пять лет)? Какие схемы (стратегии) работы с ними будут наиболее эффективными?

• К какому соотношению прямых продаж и продаж через посредников мы стремимся в стратегической перспективе (три-пять лет)?

• Какое соотношение продаж через традиционные каналы (офлайн) и через онлайн-каналы мы хотим получить в стратегической перспективе (три-пять лет)?

• Какие новые склады или распределительные центры и где конкретно нам нужны для решения наших стратегических сбытовых задач?

• Как можно усилить наши позиции в каждом приоритетном канале продаж?

• Какой процент нашей целевой аудитории теперь будет принимать решение только по цене?

• Как устанавливать цены на продукцию с учетом меняющейся себестоимости, действий конкурентов и изменений в критериях потребительского выбора?

• Как устанавливать правильные цены для каждого канала продаж?

Результаты ответов

Сбытовая стратегия, коммерческая политика (работа с дистрибьюторами, сетями и b2b-клиентами), презентации для сетей и дистрибьюторов, промопланы для конечных потребителей и трейд-маркетинговые планы для каналов продаж, ценовое позиционирование и ценовая политика.

Как привлекать и удерживать потребителей?

• Какие каналы коммуникации снизили свою эффективность под влиянием внешней среды?

• У каких каналов коммуникации открылось второе дыхание (например, имейл-рассылки и выставки)?

• Какие новые каналы коммуникаций нам нужно попробовать?

• Как повысить эффективность уже используемых каналов коммуникаций?

• Куда ушли пользователи запрещенных соцсетей? Какой процент нашей целевой аудитории продолжает оставаться там?

• Где сейчас наши потребители ищут информацию о товарах и услугах, представленных на рынке, где мы работаем?

• Где они ищут информацию именно о нас?

• Какие факторы сейчас стали для потребителей ключевыми при принятии решения о покупке?

• Можем ли мы обеспечить стабильный поток потребителей без регулярных ценовых акций?

• На какие наши преимущества и предлагаемые потребительские выгоды сегодня нужно делать упор в коммуникациях?

• Как изменился путь клиента на нашем рынке под влиянием внешних факторов?

• Как выстроить коммуникации, чтобы быстрее и с большей эффективностью переводить потребителей с этапа на этап пути клиента?

• Где в целом сейчас чаще всего бывают наши потребители (физически и виртуально)? Что мы можем сделать, чтобы стать ближе к ним?

• Как меняется роль каналов продаж в продвижении наших товаров и услуг? Например, маркетплейсы постепенно превращаются в полноценные рекламные площадки (retail media), где у компаний есть большие рекламные возможности.

• Как скорректировать маркетинговую и рекламную поддержку наших дистрибьюторов или дилеров?

• Как сохранить или увеличить лояльность наших потребителей?

• Нужно ли нам обновить сайт? Если да, то что конкретно на нем следует поменять?

• Есть ли необходимость в корректировке дизайна существующей упаковки (особенно если мы планируем заменить ушедшие бренды)?

• Как сделать дизайн упаковки новинок более трендовым (современным) и привлекающим внимание потребителей?

• Не устарел ли морально наш фирменный стиль? Как его изменить?

• Являются ли наши презентационные материалы и контент (тексты, фото, видео и др.) действительно продающими? Делаем ли мы в них упор на выгоды, получаемые клиентами, дистрибьюторами, федеральными сетями, партнерами и др., и преимущества работы именно с нами?

• Можем ли мы усилить свои рыночные позиции за счет пиара? О чем нам сейчас нужно и важно говорить?

• Как достучаться до потребителей через растущий информационный шум и негативные информационные поводы, которых они стараются избегать?

Результаты ответов

Коммуникационная стратегия, позиционирование компании и брендов, контент-планы, обновленные сайты и презентационные материалы, обновленные дизайны (рестайлинг, редизайн), коммуникационные планы, коммуникационная политика.

Дополню: ответы на эти вопросы во многих отраслях связаны с окнами возможностей. Первыми их используют российские производители, вставшие на замену ушедшим зарубежным брендам, доля которых на российском рынке была довольно высока (табл. 1, только импорт, без учета локализации), хотя и стала снижаться после первой волны санкций 2014 года, особенно на продовольственном рынке (см. табл. 4).

Таблица 1. Доля импорта на рынке потребительских товаров, %

^{Источник: данные Росстата}

Наиболее перспективные сегодня сферы

Какие сферы сейчас наиболее перспективны, даже с учетом падающей под влиянием сложной экономической ситуации покупательной способности населения и финансовой нестабильности b2b-клиентов?

• Одежда и обувь. Активизировалась работа российских молодых дизайнеров, выходящих из социальных сетей в маркетплейсы и традиционную розницу.