Вторая космическая

В примере, рассматриваемом ниже, генеральный директор унаследовал компанию, которая уже разочаровывала инвесторов в течение какого‑то времени. Он и совет директоров с самого начала должны были решить, что делать: развиваться, собирать урожай или ликвидировать компанию. Они выбрали первое и за последние десять лет превзошли Nasdaq приблизительно на 200 %, а своего главного конкурента – на 150 %. Вот как они это сделали.

Пример. Создание силы компании в BMC в 2001–2010 годах

BMC поставляет программное обеспечение для управления центрами обработки и хранения данных, которые повсеместно выполняют роль ведущего узла вычисления. Исторически это направление всегда было бизнесом, в котором каждому аппаратному обеспечению различных поставщиков требовался специализированный продукт для управления. Эталонный конкурент, который тогда назывался Computer Associates, а теперь CA Technologies, создал сильную рыночную позицию, скупая устаревшие компании, более и менее замораживая исследования и разработки, входящие в ее продукты, собирая урожай прибыли с технического обслуживания и используя единый торговый штат по всему миру для продажи очень широкого портфеля продуктов.

BMC выбрала другой подход, собрав портфель из оптимальных предложений, которые эффективно соревновались на уровне продукции, но не заменяли друг друга в комплекте. Хотя у компании было несколько сильных преимуществ, в особенности на рынке мейнфреймов IBM, и компания входила в «Большую четверку IT – менеджмента программного обеспечения» (другими тремя компаниями были IBM, HP и CA), у нее не было достаточных рычагов продаж в модели – никто никогда не покупал две единицы, – и в начале тысячелетия компания значительно уступила CA.

Боб Бошам вступил в должность генерального директора в 2001 году. Так как в то время компания не демонстрировала хороших финансовых результатов и нуждалась в этом, его первым приоритетом было «сделать корабль водонепроницаемым». На этот путь требовалось три года, но вместо того, чтобы откладывать замысел на потом (как это превосходно сделал Лу Герстнер, когда принял управление IBM), Бошам с самого начала сформулировал концепцию достижения второй космической скорости для товарной категории и компании. BMC должна была применить интеграционную инновацию для категории управления центром обработки и хранения данных, трансформировав его в то, что Бошам назвал управлением бизнес – сервисами, или BSM, для которого требовались услуги компании BMC, чтобы обеспечить комплексное осуществление мониторинга, анализа и восстановления IT – операций через разрозненный набор поставщиков и устройств, включая способность уделять первостепенное внимание IT – ответу, поскольку IT – проблемы серьезно влияли на бизнес – операции конечных клиентов.

Это стало заявлением о том, что будет представлять собой ядро компании. Оно предложило новый путь для товарной категории, и это сделало технологию BSM стержнем, вокруг которого категория могла вращаться. Кроме того, это были самые первые дни, время, когда компания BMC совсем не воспринималась как лидер и, откровенно говоря, обладала только частью необходимого программного обеспечения. Действительно, это несоответствие было достаточно очевидно другим, чтобы один конкурент саркастично заметил: «Что ж, мы знаем-, что означает BS, но не уверены насчет M»[37]. Тем не менее, несмотря на временную неспособность воплотить долгосрочные обещания, компания BMC провозгласила свою миссию и развивалась по меньшей мере внутри компании, ориентируясь на эту Северную звезду.

Влияние краткосрочных реформ по достижению «водонепроницаемости корабля» было таким, что превратило бизнес – книги BMC в машину по производству денег, дав компании капитал, необходимый для реализации ее долгосрочной концепции. Ключевым отходом BMC от нормы был не отказ от покупки устаревшей базы оборудования для поддержания своих прибылей, а скорее приобретение более современного программного обеспечения, которое могло бы напрямую способствовать комплексной архитектуре, необходимой для воплощения концепции BSM. Короче говоря, стратегия слияния и приобретения стала тщательно спланированной охотой за королевскими регалиями, которые в своей материальной форме были воплощены в продукции, а в нематериальной – в технологических знаниях и опыте, а также организаторском таланте. Так как Боб продолжил формулировать более глобальную концепцию BSM, многие из руководителей остались работать после получения своих «заработков»[38], чтобы участвовать в воплощении этой концепции. В 2010 году, благодаря приобретению, в фирму пришли технический директор, глава отдела продаж и глава одного из основных подразделений.