Вторая космическая

В отделе продаж Тодд Эбботт переквалифицировал менеджеров, занимавшихся продажами продуктово – ориентированных решений для каждого отдельного клиента, в менеджеров по продажам платформенно – ориентированных решений, учитывающих потребности вертикального целевого рынка. Этот переход, как и следовало ожидать, был мучительным, так как было необходимо переориентировать или заменить большое число людей и большинство существующих отношений. В разгаре этого процесса, когда потребители жаловались, что их старые, проверенные временем индивидуальные решения подходили к концу жизненного цикла, Эбботту приходилось твердо гнуть свою линию, не позволяя даже самому большому клиенту влиять на продуктивность компании. Его послания к войскам было простым: продавайте то, что у вас есть сегодня, не только потому, что так лучше для Symbol, не только потому, что так лучше для будущего клиентов, но и потому, что это лучшее, что у нас есть. Прекратите тратить время, подбирая пятаки перед паровыми катками. Прекратите специализироваться на несущественном.

В итоге за три года объем продаж вырос с 1,1 до 1,5 миллиарда долларов, что позволило в 2006 году приобрести компанию Motorola за 3,9 миллиарда долларов. При этом рыночная капитализация составила 300 % по сравнению с моментом начала работы новой команды. Экономическое чудо было сотворено в пределах тех же товарных категорий и на тех же вертикальных рынках. Такова сила предложения. А мы переходим к следующей нашей теме – силе реализации.

Глава 6 Сила реализации. Проектирование великого побега

Стремление достичь второй космической скорости заставляет мобилизовать все силы для реализации всех возможностей. Компания должна не только продолжать эффективную деятельность в стабильных направлениях – она берется достичь доселе невиданной производительности в новых для себя областях, которые смогут обеспечить прорыв. Это требует максимального напряжения и не оставляет места неверным движениям или пустым усилиям.

Как вы можете определить: будет ваш следующий шаг правильным или нет? Обычно люди не обсуждают стратегию реализации абстракт – но – они просто пытаются мужественно идти вперед, вооружившись опытом и советами наиболее надежных консультантов. Все это необходимо, но не всегда достаточно.

Вдобавок к перечисленному потребуется провести анализ силы реализации отдельно от других факторов, рассчитать общую производительность и оценить потенциал для достижения второй космической скорости. Построение этой схемы начинается с противопоставления двух совершенно разных режимов работы: проекта и процесса.

– Проекты – это отдельные трудовые процессы, созданные для решения уникальных задач и выпуска уникального продукта. Они лежат в основе деятельности бизнес – модели сложных систем.

– Процессы – это стандартизированные трудовые процессы, созданные для решения повторяющихся задач и выпуска стандартного продукта. Они лежат в основе деятельности бизнес – модели масштабного обслуживания.

Сила реализации рассчитывается в зависимости от того, что из этих двух моделей становится ядром, а что контекстом. В сфере банковских инвестиций, поиске новых лекарств, киноиндустрии и в спутниковой связи ядром становится проект. В гостиничном бизнесе, перевозках, производстве пищевых продуктов, розничных банках и интернет – торговле ядром становится процесс. Во всех случаях ценность должна быть получена и при помощи непрофильного режима, но он вторичен и часто отдается на аутсорсинг. Основное внимание и производственные мощности должны быть направлены туда, куда вы хотите вложить основную часть своего времени, таланта и внимания.

У каждого из этих двух режимов есть свои сильные и слабые стороны, каждый требует разного стиля руководства, и каждый поощряет разные формы организации. Это, как правило, хорошо понятные принципы, но мы рассмотрим их здесь, чтобы убедиться, что говорим на одном языке, поскольку дальше разговор пойдет о более сложных вещах.

Проекты, изобретатели и комплексные бригады

Проекты – изобретательский механизм, предпочтительный для сложно устроенных предприятий. Они обладают постоянной структурой, построенной вокруг фаз, этапов, результатов, обзоров и проверок, но они совершенно не связаны условиями, когда речь заходит о фактическом содержании. Говоря другими словами, проекты – это четкое понимание глаголов, но размытое понимание существительных. Такое положение вещей может сильно дезориентировать людей, которым необходимо опираться на существующие знания, но это необыкновенно стимулирует тех, кому этого не нужно.