Вы меня не так поняли. 30 приемов умелого собеседника

Хороший слушатель не просто удовлетворяет физиологические потребности, но всем своим поведением показывает собеседнику свое участие. В главе 1 мы уже говорили, что зеркальное повторение поможет установить связь с собеседником. Необходимо сохранять визуальный контакт, копировать позу и подстраивать тон голоса под собеседника. (Не нужно сжимать кулаки, как это сделал Тайлер.) Среди других поведенческих характеристик, которые помогут собеседнику почувствовать связь с вами, можно назвать наклон корпуса вперед, зрительный контакт и реакцию на эмоции собеседника при помощи мимики.

Как применить на практике

Ниже вы найдете упражнение, которое поможет научиться использовать параязык, чтобы показать собеседнику заинтересованность в его словах. Попросите друга или члена семьи в течение нескольких минут рассказывать о том, что с ним сегодня произошло. Дайте ему список невербальных сигналов и попросите отмечать те, что вы используете. Выполняя упражнение, постарайтесь не реагировать на слова собеседника при помощи слов, то есть не издавайте никаких звуков, не задавайте вопросов и не комментируйте!

Список невербальных сигналов:

• смотрит в лицо;

• слегка наклонил корпус вперед;

• кивает;

• открытая поза;

• улыбается и смеется над шутками;

• хмурится, если тема грустная;

• брови двигаются в естественной мимике;

• держит зрительный контакт, чтобы мне было комфортно и легко говорить;

• зеркально повторяет некоторые мои жесты и движения.

Если отмечены не все пункты и пропущен тот, что был бы уместен в разговоре, продолжайте тренироваться, пока не овладеете параязыком. Обратите внимание, на какие невербальные сигналы ваш собеседник реагирует положительно, и подумайте, влияют ли они на его общее впечатление от разговора.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ…

• В процессе слушания задействованы не только сами органы слуха, но и все тело. Используйте язык тела, чтобы помочь собеседнику почувствовать связь между вами, и обращайте внимание на язык тела других, это поможет вам наладить с ними взаимодействие.

• Следите за своим телом и выражением лица и замечайте любые физиологические изменения, возникающие в случае появления сильных эмоций (например, учащенное сердцебиение).

• Вы научитесь контролировать свое тело, если овладеете навыком психологической вовлеченности (см. раздел «Прием 3. С вниманием и без осуждения относитесь к чувствам, мыслям и эмоциям других людей», а также «Прием 6. Контролируйте свой голос»).

• Правильно питайтесь, пейте достаточно жидкости, высыпайтесь – так вы получите энергию, которая поможет стать хорошим слушателем и контролировать язык своего тела во время разговоров.

Прием 6 Контролируйте свой голос

История

Роберт продает программное обеспечение. Он компетентен и умеет хорошо формулировать мысли, но, когда дело доходит до обсуждения коммерческого предложения, его волнение усиливается и дефекты речи проявляются с удвоенной силой. Обычно Роберт говорит негромко, но в телефонном разговоре голос его становится еще тише, а темп ускоряется, и, чтобы компенсировать этот недостаток, отдельные фразы Роберт буквально выкрикивает. Одни клиенты, пытаясь расслышать его слова, просят все повторить. Другие ничего не понимают и предлагают говорить медленнее. Коллеги, у которых с Робертом дружеские отношения, рекомендовали ему поработать над тоном голоса. А еще и начальник Роберта сказал, что, по его мнению, Роберт недостаточно оживлен и увлечен, когда звонит клиентам.

Прислушавшись к советам, Роберт начинает говорить иначе и через некоторое время замечает позитивные изменения: клиенты в телефонном разговоре лучше его понимают, кажутся более заинтересованными и уже не просят говорить помедленнее. В результате его продажи растут. А вместе с ними растет и его уверенность в себе.