Выбери себя!

• испытать все продукты в действии;

• понять, как производятся эти продукты;

• сделать продукт, которым ВЫ сами готовы пользоваться каждый день. Невозможно продавать то, что вам НЕ НРАВИТСЯ.

«Холодный» обзвон. В 2006–2007 годах я создал сайт stockpickr.com и, чтобы привлечь на него людей, сделал «холодные» звонки в AOL, Yahoo, Google, Reuters, Forbes и так далее. И знаете что? Все мне ответили — потому что я знал, что всем нужен подобный сайт. С каждой компанией у меня было как минимум от двух до пяти встреч, и все в той или иной форме пожелали со мной сотрудничать. Если вы можете предложить что-то стоящее, не надо бояться «холодного» обзвона. Вы им нужнее, чем они вам.

При чем здесь Сара Блейкли и Spanx? А она позвонила в универмаг Neiman Marcus — идеальное место для продажи ее новинки. Белье Сары сразу взяли на реализацию.

Кстати:

Вчера одна женщина поинтересовалась, нет ли у меня связей в одной крупной компании детских товаров — она хотела бы им предложить замечательную серию детских книг о путешествиях. По-моему, это отличная идея. Почему? Потому что мои дети покупают все книги этой компании. Она специализируется на куклах, но выпускает и книги, например «Как быть, когда родители разводятся» (оба моих ребенка ее прочитали от корки до корки). Так почему бы не книги о путешествиях? Эта женщина написала уже десяток таких книг для детей 8–12 лет — как раз в таком возрасте покупают кукол этой компании. И я знаю, что она здорово пишет, у меня дочь даже доклад делала по ее книгам — так ей понравилось. Так что я уверен, что ее новые книги будут пользоваться успехом у детей.

Эта писательница хотела выйти на компанию через знакомство, потому что боялась звонить просто так. Но почти все продажи делаются через холодный обзвон. Если вы предлагаете что-то нужное, то с вами тут же захотят встретиться. Звоните немедленно!

Чтобы заработать миллиард, больших вложений не требуется. Сара начинала с 5000 долларов. Все. Инвесторов она не привлекала, кредиты не брала. Сейчас ее доход — сотни миллионов в год. Facebook потратила несколько тысяч долларов, пока сайтом не стали пользоваться по миллиону человек в день. Google вообще вначале обходилась почти без затрат. А я, хотя до миллиардера мне далеко, могу сказать, что stockpickr.com обошелся мне меньше чем в 5000 долларов, а через несколько месяцев я его продал за 10 миллионов. А самая первая компания, которую я продал, обошлась меньше чем в ноль — у нас с первого дня были клиенты, приносившие прибыль.

Если у вас есть идея, не зацикливайтесь на деньгах. Не думайте о том, как будете этим зарабатывать. Сделайте вот что.

Создайте продукт.

Найдите покупателей.

Начните поставлять продукт покупателям.

А потом бросайте работу.

Сара уволилась только тогда, когда у нее набралось выполненных и текущих заказов на миллион долларов. Большинство предпринимателей пишет мне еще до того, как создаст продукт. У них есть «идея», и они хотят бросить работу, чтобы заняться этой идеей, поэтому срочно ищут инвесторов. Вы с ума сошли? Любой, кто способен дать вам денег, должен заодно запастись вантузом — он понадобится, когда вы спустите все деньги.

Не просите разрешения — лучше потом попросите прощения. Саре не понравилось, как Spanx вывесили в Neiman Marcus. Поэтому она накупила собственной продукции в сети дешевых супермаркетов Target и вывесила прямо возле кассы в Neiman Marcus. Она чувствовала, что спорить с ней не будут. Потому что никто не спорит с человеком, который уверен, умен и гордится своим продуктом. Это как эксперимент Стэнли Милгрэма из главы «И все засмеялись»: вы просите уступить вам место в метро, и люди уступают.

Сара просто сделала то, что сделала. И к черту возможные последствия. Что еще она сделала? Послала Spanx стилисту Опры Уинфри. Лучшей модели, чем легендарная телеведущая, и не найти!

Используйте любую возможность себя прорекламировать. Мне это не удается. Я почти от всех приглашений отказываюсь. Одно время мне часто звонили с канала CNBC, а я даже не перезванивал. Наконец ведущий Джим Крамер сказал мне: «Ну что же ты меня так позоришь? Перезванивай». Он был совершенно прав: если вы сами себя не продвигаете, никто за вас этого делать не будет.

Я впервые услышал про Spanx, когда Сара Блейкли выступала на шоу Донни Дойча. Но миллионы людей узнали о новом белье из ток-шоу Опры Уинфри — а эту возможность Сара создала сама. Еще она провела сезон в реалити-шоу Ричарда Брэнсона, где взглянула в лицо всем своим страхам. Она пользовалась любой возможностью заявить о себе. Так и надо поступать, если хотите достичь успеха. Стесняться нельзя. Я очень стесняюсь себя рекламировать и борюсь с этим. Сара не стеснялась. Я рискую повториться, но все же: Сара не ждала, пока кто-то ее выберет. Она выбрала себя во всех смыслах.