Выбери себя!

Внешность. Я не говорю про привлекательную или непривлекательную внешность. Но лучшая реклама для вашего продукта — это ВЫ сами. Так что, если ваша идея — из области моды или индустрии красоты, позаботьтесь о том, чтобы по вам был виден ее результат. Одна моя хорошая подруга собирается выпускать крем для лица, рассчитанный на женщин латиноамериканского происхождения. Крем не только борется с морщинами, но и выравнивает цвет лица — а эта проблема знакома многим латиноамериканкам. Моей подруге около сорока. Вот что я вам скажу: у нее ни единой морщинки и сияющая кожа. Она будет идеальной рекламой для своего крема.

Помните: вам не нужна модельная внешность. Я типичный ботаник в очках, и этот образ идеально подходит для того, чтобы продавать сайты или веб-сервисы (чем я и занимался в девяностые). Если бы я выглядел как фотомодель, возможно, у меня бы ничего не вышло. Но я выглядел как нечесаный компьютерный гений (хоть магистратуру по информатике я так и не окончил — меня выгнали), и, скажу я вам, это работало на меня.

Вот и молодец! Не надо завидовать! Девяносто девять процентов людей готовы ненавидеть тех, кто не похож на них. А вы лучше радуйтесь за тех, с кого хотите взять пример, чтобы измениться.

Хотите достичь успеха — изучайте примеры успеха. Ненависть и зависть к успешным людям вам не помогут. Когда вы завидуете, вы отдаляете себя от успеха и затрудняете себе путь. Не завидуйте. Не говорите, что кому-то «повезло». Везение приходит к тем, кто для этого что-то предпринял. Не говорите, что кто-то не заслуживает денег, которые имеет. Это только еще на шаг отдаляет вас от желанной свободы. Я сразу могу сказать, что завистливый человек никогда не обретет свободы, а будет за ней гоняться всю жизнь.

Дело не в деньгах. За несколько недель до свадьбы Сара призналась жениху, что Spanx приносит ей не миллионы, а сотни миллионов в год.

Большая разница, верно? И это накануне свадьбы.

Позже он сам рассказывал в интервью: «Она мне говорит: “Мне кажется, ты не знаешь, насколько успешен Spanx — насколько успешна я”. Когда она ему рассказала, он расплакался. «Я был так за нее рад». Он сам продал холдингу Berkshire Hathaway успешную компанию по аренде частных самолетов и неплохо на этом заработал. Но этот случай показывает, насколько незначительную роль сыграли деньги в ее представлении о себе.

В интервью журналу Forbes Сара сказала: «Я думаю, деньги не меняют людей, а только ярче проявляют их сущность. Если вы сволочь, то с деньгами станете еще большей сволочью. А если добрый человек, то будете только добрее. Деньги весело зарабатывать, весело тратить и весело раздавать».

За последние пятнадцать лет я не проверял ежедневно, сколько денег у меня на счету, только в те периоды, когда занимался тем, во что верил. Сара определенно верит в Spanx. И соображения о деньгах быстро отошли на второй план.

Это не значит, что думать о деньгах вовсе не нужно. Но если вы СЛИШКОМ много думаете о деньгах, когда начинаете свое дело, это значит, что либо вы не особенно в него верите, либо ваше дело не приносит пользы людям. Иначе беспокоиться о банковском счете вам было бы некогда.

А Сара Блейкли — молодец! Она достойна своего миллиарда.

Как стать мастером продаж

Ни одна школа не научит вас выбирать себя. Я не собираюсь сейчас читать лекцию о вреде школьного образования. У меня про это отдельная книжка есть. Давайте сосредоточимся на том, чему школа не учит, потому что как раз эти умения и нужны для выживания: придумывать идеи (см. предыдущую главу), продавать эти идеи и наконец терпеть поражение и снова вставать на ноги. Повторять по мере необходимости.

Недавно я от какого-то незнакомого человека получил письмо — пример самой бестолковой на свете техники продаж: «Мне очень надо с вами поговорить. Можете уделить мне двадцать-тридцать минут?»

Нет. Не могу. Не потому, что я такой крутой и это ниже моего достоинства. Не потому, что мое время так дорого стоит. Просто это предложение подразумевает, что мое время ничего не стоит. Этот человек мне не предлагает ничего — даже меньше, чем ничего, потому что это двадцать-тридцать минут, которые я мог бы потратить с пользой. Например, пересмотреть половину серии «Безумцев». Или подумать над тем, как раздавать вайфай через белковые соединения (я еще не утратил надежду).

Есть и другие вариации на тему этого жуткого приема. Например: «У меня есть отличная идея, и я дам вам долю в акционерном капитале, если вы уделите мне двадцать-тридцать минут». Я понятия не имею, чего стоит его акционерный капитал и стоит ли вообще хоть что-то, так что проблема здесь та же, что и в предыдущем случае.

Еще один признак плохого продажника — хорошие навыки переговорщика. Это не всегда верно, но верно для меня. Я совсем не умею вести переговоры. Если я скажу: «Продаю машину за десять тысяч долларов», а мне ответят: «Куплю за восемь», я пожму плечами и скажу: «Договорились».