Выбери себя!

Какова пожизненная ценность покупателя? Когда я бесплатно раздаю свои книги, это работает на мое имя. И это пожизненная ценность, которая гораздо больше, чем несколько долларов, которые я мог бы выручить за книгу. Когда вы создаете добавленную ценность в жизни людей (например, бесплатно раздаете качественный контент), вы тем самым обретаете возможности, которые нельзя измерить количественно. За прошедший год ко мне приходили самые удивительные возможности только потому, что я пишу в блоге честно. Иногда это кажется волшебством. Я не против. Мне нравится быть волшебником.

Каковы дополнительные преимущества от работы с этим клиентом? Когда мы сделали компании Miramax сайт за тысячу долларов, мы превратились в ТЕХ РЕБЯТ, КОТОРЫЕ СДЕЛАЛИ САЙТ MIRAMAX! Это привело к нам два десятка новых клиентов, которые принесли нам гораздо больше денег. Да я бы сам заплатил Miramax за право сделать им сайт!

Узнайте все о своем клиенте, публике, читателях, платформе. Клиента нужно полюбить. Полюбить всю его продукцию. Глубоко ее узнайте. Я хотел работать на канале HBO, потому что обожал все их программы, и я изучил историю канала начиная с семидесятых годов, прежде чем пойти устраиваться к ним в девяностые.

Добавляйте изюминку. Первый проект сделайте задешево. И к тому, что клиент заявил в спецификации, прибавьте еще минимум две новых крутых фишки. Это его СРАЗИТ НАПОВАЛ. Помните, что клиент — это живой человек, а не компания. И у этого человека есть начальник, перед которым он хочет выставить себя в наилучшем свете. Если вы дадите ему возможность получить повышение, он вас полюбит и будет обращаться к вам снова. Всегда делайте чуть больше, чем обещали. Небольшое усилие — и у вас клиент на всю жизнь.

Отдавайте все до последней рубашки. Один из самых крупных инвесторов в мой фонд хедж-фондов недавно связался с финансовой пирамидой и потерял много денег. Он практически обанкротился. Я вывел на него всех знакомых журналистов, чтобы распространить информацию об этой пирамиде. Он был очень благодарен и даже сделал новый вклад в мой фонд. Всякий раз, как он начинал грустить из-за случившегося, я садился рядом и час говорил с ним, чтобы подбодрить. Чтобы он знал, что я для него не только фонд, в который он вложил средства, но еще и пиарщик и психотерапевт. Делайте чуть больше, чем от вас ожидают.

Рекомендуйте своих конкурентов. Самые посещаемые сайты в интернете — поисковики. Google, Yahoo и так далее. Что они делают? Просто предоставляют ссылки на другие сайты — по сути, на своих конкурентов. Если вы показали себя надежным источником информации, к вам будут возвращаться снова и снова; если вы обладаете ценным знанием, его можно получить только от вас. А получают его те, кто покупает ваш продукт или услугу.

Генератор идей. Говорят: «Начал сделку — думай о ее завершении». Это правильно, когда вы все время ставите себя на место клиента и думаете, как ему помочь. Когда я продал stockpickr.com сайту thestreet.com, видимое основание было в том, что им был нужен трафик, читательское сообщество и реклама с моего сайта. Настоящая же причина — в том, что им нужно было создавать новые идеи для своей компании. Я постоянно генерировал идеи и рассказывал о них своим знакомым из thestreet.com. Часто настоящая причина, по которой кто-то становится вашим клиентом, — не в вашем продукте, а в вас самих.

Будьте в нужном месте в нужное время. Когда мне захотелось управлять деньгами Виктора Нидерхоффера[10], я прочел все его любимые книги. Я стал писать для него статьи. По первому же свистку я появлялся на любом мероприятии, когда бы и куда бы он меня ни пригласил. Если ему нужно было исследование, которое требовало больших навыков программирования, чем у него или его команды, я вызывался это сделать и делал быстро. Мне никто не платил, но в конце концов он доверил мне свои средства (за безумно низкую комиссию, но я не спорил), а это помогло мне получить инвестиции у многих других. К тому же он мне был очень симпатичен. Потрясающий человек!