Выбери себя!

Но многие люди уделяют деловым связям слишком много времени. Предпринимательство — и без того непростая работа. Двадцать часов в сутки вы разбираетесь с сотрудниками, клиентами, совещаниями и разработкой продукта. И еще принимаете всякие важные решения. А что делать потом? Всю ночь поддерживать деловые связи? Оставьте это великим предпринимателям — или тем, у кого не за горами крах. Заурядный предприниматель работает свои двадцать часов в день и отдыхает, когда есть такая возможность. Зарабатывать деньги тяжело. Это вам не по вечеринкам ходить.

Всеми средствами добивайтесь положительного ответа. Вот какие у меня однажды были переговоры. Я только открыл stockpickr.com и встречался с генеральным директором thestreet.com. Он хотел приобрести долю акций в нашей компании, а взамен набирал нам рекламодателей. Я предвкушал замечательную сделку. И я сказал: «Хорошо, я думаю предложить вам 10 процентов акций». Он засмеялся и возразил: «Нет. Пятьдесят». Он не сказал даже: «Мы бы предпочли 50 процентов», нет. «Пятьдесят», и все. Я задействовал все свои таланты переговорщика и наконец ответил: «Ладно, договорились».

Я продажник. Я люблю, когда мне говорят «да». Я чувствую себя неуверенно, когда мне отвечают «нет» или, хуже того, когда я не нравлюсь собеседнику. Когда я открыл компанию по созданию сайтов и пошел предлагать наши услуги Miramax, я назвал цену в 50 000 долларов. Мне сказали: «Не больше тысячи, и это еще хорошо». Я воспользовался своим обычным приемом: «Договорились».

Зато конечные результаты вот какие. У thestreet.com оказался серьезный финансовый, а значит, и психологический мотив удержать нашу компанию на плаву. А Miramax украсил список клиентов моей первой компании, и поэтому я запросил с ConEdison уже намного больше. Часто в пользу переговорщиков, обделенных талантом, говорит то, что мы заключаем больше сделок. Что-то мы делаем в убыток себе, но в конечном счете ловим в сети большую рыбу, когда достаточно людей скажут нам «да». Все равно что идти по улице и каждой встречной девушке предлагать заняться сексом. Одна из сотни согласится. Ну, в моем случае, скорее, одна из миллиона, но идею вы поняли.

Не спешите судить о людях. Заурядному предпринимателю незнакомы «озарения», как в книге у Малкольма Гладуэлла[19]. Гладуэлл часто упоминает о людях, которые умеют за две-три секунды составить меткое и точное суждение о собеседнике. Моя первая реакция при знакомстве с новым человеком — да даже при виде нового человека — «Ты меня бесишь».

Потом меня кидает в другую крайность — полное доверие. В конце концов, пошатавшись между двух полюсов, я методом проб и ошибок прихожу в точку где-то посередине. А еще я обычно быстро рву связи с людьми, которым не могу доверять. Я думаю, выдающийся предприниматель может быстро судить о людях и оказываться прав. Но большинству людей этого не дано.

Сейчас, когда я с кем-то знакомлюсь, то сознательно отбрасываю первое впечатление. Я стараюсь лучше узнать человека. Понять, что им движет. Поддержать его точку зрения. Прислушаться к нему. Стараюсь не обсуждать его и не сплетничать, пока не узнаю как следует. Я очень много времени уделяю тому, чтобы узнать людей, с которыми хочу общаться ближе. Мне приходится так действовать, потому что я заурядный человек и сильно рискую приблизить к себе тех, кого не следовало бы.

Так что к тому времени, как я решу сблизиться с человеком — будь то клиент, сотрудник, директор компании, которая покупает нашу, или компании, которую мы покупаем, жена и так далее, — я уже многое о нем передумал. Это значит, у меня остается меньше времени на размышления о других вещах, например о полете на Юпитер. Но в целом такой подход себя оправдывает.

«Погодите, разве заурядный — это не плохо? — можете подумать вы. — Разве не надо стремиться к вершине?» — «Конечно, надо! — отвечу я. — Но не будем забывать, что девять из десяти водителей считают, что водят лучше среднего». Люди склонны себя переоценивать. Не делайте этого, если это вам помешает заработать огромное состояние или хотя бы достаточно средств, чтобы обеспечить себе свободу, содержать семью и наслаждаться жизнью помимо работы.

Быть заурядным не значит, что вы не можете сделать мир лучше. Заурядный человек честен с собой и окружающими. А честность на всех уровнях — это самая полезная привычка на свете, если вы стремитесь завоевать большой успех.

Как перестать глупеть

Заурядность надо чем-то уравновешивать. Разум пытается опустить нас ниже заурядного уровня. При любой возможности человеческий разум будет фонтанировать мыслями. Казалось бы, от мыслей мы должны умнеть, а на самом деле все наоборот.

Я действительно глупый, предупреждаю заранее. В глубине души я подозреваю, что мог бы поумнеть, если бы постарался. Но сейчас я по большому счету дурак. Я чувствую, что нужные знания у меня есть, только всякий хлам мешает. У меня голова слишком быстро заполняется мыслями.