Выживший в малом бизнесе

Время запуска – это пробы процессов, ошибки, шишки, опыт. Самая большая ценность для вас. Пропускать этот этап нельзя, потому что на первых порах ошибки обходятся не так дорого, как при масштабном основательном подходе.

Я в первые 3 года был генеральным директором, продажником, курьером и разнорабочим в одном лице. Да, тяжеловато, да, без выходных и отпуска, но иначе просто не бывает.

У меня 11 лет не было отдела продаж в привычном его понимании. Все как-то продавалось и как-то работало, но это было несистемно. В начале нашей работы мы зашли на формировавшийся и растущий рынок. Конкуренция была, но клиентов хватало всем. Последующие годы все шло стабильно в плане увеличения потока клиентов. Функции отдела продаж выполняли все: авиакассиры, бухгалтер, я, но это было хаотично. Мы старались работать на совесть, и поэтому клиенты прирастали, в том числе по «сарафанке». Но когда рынок изменился, средние чеки существенно упали, а подавляющее число клиентов ушло в интернет, прежний подход к продажам изжил себя.

Если раньше для покупки билета нужно было прийти ногами к авиакассе, то сейчас купить билет в любое направление можно с телефона. Поэтому физических лиц практически не осталось в числе клиентов.

Что мы предприняли:

1. Мы ввели планы. Подробные декомпозированные планы по всем параметрам, которые можно было оцифровать.

2. Завели чаты в социальных сетях с ежедневными отчетами по соблюдению плана.

3. Автоматизировали работу с клиентами: перенесли всю базу данных с «древнего» Excel в CRM-систему и начали работать с клиентами осознаннее.

Уже в первые месяцы нововведений мы увидели результат. Рост продаж за год составил 30%, это вселило в нас уверенность, что мы все делаем правильно.

Ежедневно я отслеживал показатели:

1. Количество продаж с разбивкой по позициям.

2. Выручку за день.

Это для меня самые важные показатели работы.

Также мы просчитываем, от каких клиентов лучше отказаться, а с какими работать. Если компания отнимает слишком много времени на обслуживание, а выручка небольшая, то нам проще отказаться от такого сотрудничества.

Очень трудной задачей встал процесс поиска менеджеров по продажам. Эта проблема не решена в полном объеме и по сей день, думаю, она является для вас такой же трудной, как и для меня.

Как показал наш опыт, вырастить продажников с нуля из своих сотрудников результативнее, чем привлечь опытных, но без знания специфики авиационного бизнеса.

Сколько окупалось мое авиаагентство?

Чтобы протестировать нишу сейчас, нужно всего-то: сделать лендинг и настроить Яндекс.Директ. Тогда этого не было. Сейчас все вокруг усыпано терминами «рентабельность», «окупаемость», когда я только начинал, все было несколько иначе. И даже если вы видите в описании какой-то франшизы, что бизнес окупится за 2–3 месяца, то не воспринимайте всерьез. Задача продавца – продать бизнес, поэтому расчеты делаются для привлекательности упаковки. А теперь мой реальный опыт.

Кстати, франшизу я не продаю, мой бизнес позволяет присутствовать мне в регионах и так. Поэтому приукрашивать смысла нет.

Первые 5 лет мы работали в убыток. Были письма с вопросами от налоговой: «Зачем вы вообще работаете, поясните-ка свою позицию и дайте объяснение минусовому балансу». Нас грозились ликвидировать через суд. Мы предоставляли налоговой план выхода из этой ситуации и развития, убеждая их не ликвидировать нас и дать шанс. Мы свой шанс реализовали.

На 5-й год работы нам удалось выйти в плюс, и мы начали выбираться из финансовой ямы.

За 3 последующих года нам удалось погасить наш убыток, который составлял около 6 млн рублей. Тогда это была астрономическая сумма. Только с 2016 года мы стали работать стабильно в плюс по итогам года. Почему по итогам года? Бизнес сезонный, есть минусовые месяцы, поэтому считаем показатели всегда по году.

Почему я 5 лет не бросал это дело? Не знаю. Тут много факторов сложилось:

1. Упорство и вера, что все получится.

2. Поддержка близких.

3. Главное, я не мог облажаться.

Как люди, уехавшие жить в Москву из региона, не могут вернуться домой ни с чем, так и я не мог проиграть. Я добивался результата любой ценой. Благо тогда молодость и отсутствие семьи этому способствовали, а сейчас с женой и двумя детьми я бы, возможно, испугался так рисковать.

Я понимаю страх начинать свое дело особенно тех, кому есть что терять. У них нет права на ошибку.

На что я жил все это время? На зарплату, которую сам себе изначально установил на уровне рядового сотрудника. Я заложил ее в расчеты бизнес-плана в расходы компании. Сейчас кардинально ничего не изменилось – есть зарплата и дивиденды (в случае работы в плюс).

Пережитый опыт и страх двигает меня вперед, назад в убытки я уже не хочу, там я уже был, получил опыт и набил свои шишки.

Как авиаагентство экономит до 20% на командировках в b2b